CRN-Interview zu gebrauchter Software: »Professionelle Beschaffungsstrukturen für den Gebrauchtmarkt«

Die MRM Distribution tritt an, um Resellern das Geschäft mit gebrauchter Software zu vereinfachen. Wie das gelingen soll und welche Hürden für Händler und Kunden im Markt lauern, beantworten Ronny Drexel und Christian Bedel, im Interview mit CRN.

Unterstützung für die Partner

Auch Vertriebsleiter Christian war unter anderem schon bei Microsoft beschäftigt
(Foto: MRM Distribution)

CRN: Welche Unterstützung und Margen können Sie Ihren Fachhandelspartnern anbieten? Welchen Zugang haben die Partner etwa zu Verfügbarkeiten und Preisen?
Christian Bedel (Vertriebsleiter): Die Verfügbarkeiten sowie Einkaufspreise können unsere registrierten Partner über ihr Profil im geschützten MRM-Bestellportal einsehen. Die Margen bestimmen sie durch die Kalkulation der Verkaufspreise für ihre Endkunden selbst. In der Regel sind die Margen um ca. 20 Prozent höher als im Vergleich zum Vertrieb mit neuen Lizenzen.
Ronny Drexel ergänzt: Das MRM-Bestellportal bietet den Partnern darüber hinaus unterstützende Marketingmaterialien wie Argumentationsgrundlagen, technische Anleitungen oder auch Leitfäden zum rechts- und herstellerkonformen Handel mit gebrauchter Software zum Download. Demnächst wird es im Servicebereich unserer Website auch ein sehr ausführliches Onlinetraining geben.

CRN: Gehören Vorbehalte des Fachhandels gegenüber gebrauchter Software und die entsprechende Aufklärung über die Rechtslage zu Ihrem täglichen Geschäft? Wie können Sie den Partnern evtl. auch helfen, ihre Kunden von der Rechtmäßigkeit zu überzeugen?
Drexel: Ganz klar ist das immer noch Thema, allerdings mit abnehmender Tendenz. Immerhin fünfzig Prozent der sich neu registrierenden Partner geben an, schon einmal mit gebrauchter Software gehandelt zu haben, aber gerade im Hinblick auf die Vorgaben der Hersteller besteht nach wie vor Aufklärungsbedarf.
Von der Rechtmäßigkeit lassen sich Endkunden am ehesten durch die direkten Aussagen der Hersteller überzeugen. Wir stellen hierfür unseren Partnern ein offizielles Statement der Microsoft-Rechtsabteilung zu deren Vorgaben der herstellerkonformen Übertragung zur Verfügung, und damit lassen sich deren Kunden in der Regel auch überzeugen.

CRN: Birgt der Einstieg in den Handel mit gebrauchter Software für Fachhändler und Systemhäuser die Gefahr, sich damit das eigene Neugeschäft zu kannibalisieren?
Drexel: Nein. Die meisten Fachhändler und Systemhäuser mit denen wir sprechen, unterscheiden klar, auf welche Geschäftsbereiche sie ihren Schwerpunkt legen. Ein Systemhaus mit vielen cloudinteressierten Kunden und maximaler Unterstützung durch die Hersteller in sowohl finanzieller als auch betreuerischer Hinsicht wird diesen Status nicht aufgeben, um seinen Fokus plötzlich auf den Vertrieb mit gebrauchter Software zu richten. Mit diesen Partnern arbeiten wir stark in Richtung Ankaufsvermittlung bei jenen Kunden zusammen, die sie zuvor in die Cloud migriert haben.
Andersherum sehen sich Partner, die Ihr Geschäft noch überwiegend mit On-Premise-Lizenzen machen, auch nicht der Gefahr des Liebesentzugs durch den Hersteller ausgesetzt, weil sie größtenteils sowieso nie in diesen Genuss gekommen sind.