CRN-Interview zu gebrauchter Software: »Professionelle Beschaffungsstrukturen für den Gebrauchtmarkt«

Die MRM Distribution tritt an, um Resellern das Geschäft mit gebrauchter Software zu vereinfachen. Wie das gelingen soll und welche Hürden für Händler und Kunden im Markt lauern, beantworten Ronny Drexel und Christian Bedel, im Interview mit CRN.

Spannendes Geschäft für den Softwarehandel

CRN: Für welche Reseller ist das Geschäft mit gebrauchter Software aus Ihrer Sicht interessant?
Drexel: Grundsätzlich ist gebrauchte Software für wahrscheinlich jeden Softwarehändler interessant. Allerdings haben sich die Zeiten in der IT-Industrie geändert: Fast alle Hersteller drängen nicht nur ihre Kunden, sondern auch Partner aus dem klassischen Volumenlizenzgeschäft in Richtung Clouddienste. Wer nicht mitzieht, wird vielfach links liegen gelassen. Das macht das Geschäft mit gebrauchter Software allein schon für alle Reseller interessant, für deren Unternehmenskunden ein vollständiger Umstieg in die Cloud noch zu früh kommt oder bis auf weiteres schlichtweg nicht empfehlenswert ist. Der Verkauf gebrauchter Software bietet Resellern nicht nur höhere Margen, sondern deren Kunden auch die Freiheit, ihr Tempo frei zu wählen.

CRN: Wie groß ist der Spareffekt für die Reseller und ihre Kunden dabei? Ist er das Hauptargument zum Kauf, oder spielt hier beispielsweise auch der Bezug nicht mehr verfügbarer Versionen und Offline-Paketen eine Rolle?
Drexel: Einige unserer Partner werben ihren Kunden gegenüber mit Einsparpotenzialen von bis zu 50 Prozent. Unserer Erfahrung nach ist das realistisch und durchaus das Hauptargument bei Microsoft-Software. Im Falle von Adobe-Produkten zieht vermutlich ein anderes Argument: Die neuesten Versionen sämtlicher Kreativapplikationen gibt es von Adobe direkt nur noch im Rahmen eines Creative Cloud-Abos, sprich als Mietlizenzen. Bei uns hingegen gibt es die CS6-Kaufversionen noch als gebrauchte Originallizenzen zum Kauf.

CRN: Welche Rolle spielt neben dem Verkauf an die Kunden die mögliche Rückführung überzähliger Lizenzen?
Drexel: Aus der Rückführung nichtgenutzter, ausgedienter Lizenzen erwachsen allen Seiten ausschließlich Vorteile. Der Ankauf nicht mehr benötigter Software setzt auf Kundenseite reinvestierbares Kapital frei, das ihr Budget für Neubeschaffungen und Modernisierung aufstockt. Das lässt sowohl Unternehmenskunden als auch Partner von den Vorteilen der Digitalisierung profitieren, die gerade bei Herstellern wie Microsoft im Fokus von deren Cloudstory stehen. Der Handel mit Gebrauchtsoftware ist somit das entscheidende Bindeglied zwischen »On Premise« und Cloud. Die MRM füllt mit seinem Partnernetzwerk das Vakuum zwischen beiden Kundengruppen und zu deren Vorteil auch noch Hand in Hand, statt in der Konfrontation mit den Herstellern.

CRN: Wie viele und welche Partner suchen Sie dafür?
Drexel: Am liebsten wären uns alle 20.000 Softwarefachhändler in Deutschland. Für unser Partnernetzwerk und somit für den Verkauf gebrauchter Software suchen wir nach genau den zuvor angesprochenen Partnern, deren Unternehmenskunden für die Cloud noch nicht bereit sind. Seit unserer Gründung im Jahr 2017 ist das offenbar für hunderte IT-Reseller interessant, die sich bereits als MRM-Partner registriert haben und unsere Ware somit auch schon rechts- und herstellerkonform vertreiben.