SAP will Partnergeschäft ausbauen: »Partner sind unabdingbar«

SAP will seinen Partnern verstärkt dabei helfen, sich in der sich stetig wandelnden Softwarewelt zurechtzufinden und das Vertrauen der mittelständischen Kunden zu gewinnen.

Christian Mehrtens, SVP Mittelstand und Partner-Vertrieb bei SAP
(Foto: SAP)

Der ehemalige HP- und Microsoft-Manager Christian Mehrtens ist seit gut 100 Tagen zuständig für Mittelstand und Partner bei SAP und zieht eine erste Bilanz. Eine wesentlicher Erkenntnis ist nach seinen Worten: »Bei der Partnerwahl zählen Vertrauen und kulturelles Verständnis.« Das untermauert auch die Studie »The New Psychological Contract«, die SAP in Auftrag gegeben hat. Mehr als zwei Drittel der 300 befragten Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand haben demnach angegeben, dass sie sich stark auf ihre externen Technologie-Partner verlassen. Dabei ist Vertrauen die wichtigste Währung.

Die Anforderungen bei der Digitalisierung und beim Gang in die Cloud wachsen. Mehrtens beobachtet in diesem Zusammenhang, dass die Ansprechpartner von SAP im Unternehmen zunehmend nicht mehr nur die IT-Abteilungen sind, sondern zunehmend auch die Fachbereiche. SAP hat seine Produktpalette in den vergangenen Jahren neben eigenen Entwicklungen auch durch Zukäufe stark ausgeweitet. Gerade im Bereich Cloud sind mit Hybris, Fieldglass, Success Factors und Ariba zahlreiche neue Lösungen dazugekommen. Eine zentrale Aufgabe der Partner ist es daher laut Mehrtens, aus diesem reichhaltigen Potpourri die passenden Lösungspakete für die Kunden zusammenzustellen. SAP biete dafür auch für die weltweit rund 17.000 Partner einen globalen »Learning Hub« mit entsprechenden Trainings an. Die deutschen Zusatzangebote nennen sich »Knowledge Center«, die regionalen Partnern dabei helfen sollen, ihr SAP-Wissen auf den neuesten Stand zu bringen. Silver- und Gold-Partner kann man über ein Values-Punktesystem werden, Platin-Partner hingegen nur auf Einladung. Die Value Points, die dazu dienen, Partner entsprechend einzuordnen, werden nicht allein nach Umsatz vergeben. Kompetenzen und das Strategic Alignment hinsichtlich spezieller SAP-Themen wie die Hana Cloud Platform spielen bei der Beurteilung eine wichtige Rolle, so Mehrtens.

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