Der digitale Kampf um die Kunden: Aufmerksamkeit: Die härteste Währung der Welt

Im Social Media-Zeitalter ist Aufmerksamkeit zur härtesten Währung der Welt geworden. Um das Interesse der Konsumenten zu wecken, reicht es schon lange nicht mehr, diese penetrant mit Botschaften zu bombardieren. Nur Marken, die den Kunden zuhören und ihre Wünsche erhören, werden mit Kaufbereitschaft und Weiterempfehlung belohnt.

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Nirgendwo sonst wird der Zuspruch von Kunden und Konsumenten so akribisch gemessen wie im Marketing. Die Ergebnisse geben Aufschluss darüber, ob und wie genau gesendete Botschaften ankommen und in Verkäufe münden. Dabei ist eines sicher: Die naturgemäß so knappe Ressource Aufmerksamkeit wird umso kostbarer, je mehr Sender um sie buhlen. Wir alle schenken Produkten und Botschaften genauso wie unserem Gegenüber immer weniger davon. Außerdem nimmt die Aufmerksamkeitsspanne stetig ab, also der Zeitraum, in dem man sich voll auf eine Sache konzentrieren kann. Dauerte sie im Jahr 2000 noch 12 Sekunden, ist sie inzwischen auf unter acht Sekunden gesunken. Der tägliche Kampf um die Aufmerksamkeit ist der härteste Kampf im gesellschaftlichen Miteinander geworden – unter den Menschen genauso wie zwischen Unternehmen und ihren Kunden.

Wie kann eine Firma mit einem Produkt noch auffallen? Wie kann sie den »Share of Voice« bekommen, ihren Anteil an Beachtung aus der begehrten Zielgruppe, die mit allen anderen Anbietern geteilt werden muss? Dass heute dafür alles besonders schnell, bunt, laut und vor allem billig sein muss, ist allerdings zu kurz gedacht.

Der auch in Europa angekommene »Black Friday« – der Freitag nach Thanksgiving läutet in den USA mit irrsinnigen Rabatten das Weihnachtsgeschäft ein – wird beim Elektrohändler Saturn gleich zur »Black Week« mit exklusiven Angeboten, täglich neuen Hightech-Highlights und stündlich wechselnden Schnäppchen. Doch bei den 14.000 »Beachte mich!«- und »Kauf mich!«-Botschaften, denen jeder Mensch täglich ausgesetzt ist, ist niemand dauerhaft auf diese Art erfolgreich. Vielmehr gilt: Nur wer auf seine Kunden hört und wirklich weiß, was sie sich wünschen, und ihnen dann die Aufmerksamkeit gibt, die sie verdienen, braucht bei diesem selbstzerstörerischen Prozess nicht mitzumachen.

Statt immer nur neue und laute Botschaften zu senden, gilt es deshalb zu allererst, die Signale der Konsumenten aufzunehmen und diesen zu zeigen, dass sie ernst genommen werden.

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