Zäher Verkauf von Consumption-Services: Das Dilemma erfolgreicher IT-Vertriebe

Produkt- und Projektgeschäfte laufen bei vielen Systemhäusern immer noch glänzend, was zur Folge hat, dass erfolgreiche Fachvertriebe Cloud- und Managed-Service-Lösungen links liegen lassen – und die Zukunft verspielen.

Schmerzhafter harter Bruch

Ein harter Bruch mit dem transaktionalen Geschäft wäre indes auch für Systemhäuser ein kaum zu unterschätzendes Risiko. Wegbrechende Liquidität würde schnell Banken und - im Falle einer Börsennotierung - auch Analysten auf den Plan rufen. Negativ-Schlagzeilen wie sie IBM seit nunmehr 21. Quartalen ununterbrochen hinnehmen muss, will kein CEO erleben. In Folge des Strategieschwenks auf Cloud Services sinkt bei Big Blue der Umsatz, zuletzt sogar der Gewinn. Zweifel am harten Bruch mit IBMs traditionellem Geschäft mit Hardware werden laut.

Cancom, einer der Branchenriesen, reagiert nun auf die zu erwartende Welle der IT-Service-Revolution. Ein neu formiertes Executive Board macht Druck: Der Fachvertrieb soll weg vom bedarfs- und projektorientierten Verkaufen und sich künftig auf das Cloud-Geschäft fokussieren (siehe CRN-Artikel). Eine Herausforderung, vor der nicht nur ein Milliarden-Unternehmen wie Cancom steht, sondern die auch viele mittelständische Systemhäuser meistern müssen.

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