Microsoft »Inspire«: Interner Umbau statt Innovation

Auf der weltweiten Partnerkonferenz stellte Microsoft wenige Produktneuheiten vor, dafür aber einen grundlegenden Umbau des Partnerprogramms.

Veränderungen für Partner

Die wichtigste Nachricht der »Inspire« betrifft die Partner, da Microsoft intern seine Strukturen umbaut, um das Zusammenspiel mit den Partnern zu vereinfachen. Die Partner sind nach Nadellas Worten die treibende Verkaufsmacht hinter Microsoft. Sie repräsentieren über 90 Prozent des Umsatzes mit Unternehmenskunden und beschäftigen weltweit über 17 Millionen Menschen. Microsoft hat eine interne Gruppe namens »One Commercial Partner« gestartet, die Microsoft-Partner mit den Kunden verbinden und bei Vermarktung und Verkauf von Unternehmens-Software auf der Basis von Microsofts Cloud-Angeboten helfen soll. Die Organisationseinheit steht auf den drei Säulen »Build with«, »Go to market« und »Sell with« und soll am 1. August startklar sein.

Microsofts Channel-Programm soll sich auf sechs vertikale Segmente fokussieren: Finanzdienstleistung, Bildung, Gesundheitswesen, Retail, Fertigung und Behörden. Dabei soll es vier »Solution Areas« geben: Modern Workspace, Business Applikation, Applikation und Infrastruktur sowie Daten und KI. Judson Althoff, Executive Vice President, Worldwide Commercial Business bei Microsoft, betonte in seiner Keynote am zweiten Tag die Bedeutung der Partner. »Die digitale Transformation der Kunden stellt ein enormes Geschäftspotenzial dar für Partner, die bereit sind, sich selbst zu transformieren.« Althoff beziffert dieses Marktpotenzial ebenso wie Satya Nadella am Vortag auf 4,5 Billionen Dollar.

Künftig soll nur noch eine Person bei Microsoft Anlaufstelle für die Partner sein, die deren Anforderungen und Geschäftsfeld genau kennt und bei Bedarf weitere Ressourcen dazu holt, wie Gavriella Schuster, Corporate Vice President, Global Partner Channels and Programs, am dritten Tag in ihrer Keynote vertrug. Das soll es den Partnern erleichtern, mit den eigenen Themen und Lösungen den richtigen Service von Microsoft zu finden. Neu geschaffen wird die Rolle eines Channel Managers, der den Partner beim Go-to-Market unterstützen soll. Gleichzeitig sollen die Incentive-Programme merklich zurückgefahren werden. Die Boni der Microsoft-Vertriebler orientieren sich künftig vermehrt an tatsächlich aktivierten Projekten und Lizenzen. Microsoft nennt das »Consumption« und konzentriert sich damit auf Partner, die bei ihren Kunden für Deployment sorgen. Aus Sicht des Partners ziehen somit beide am gleichen Strang.

Brad Smith, President and Chief Legal Officer, hob hervor, dass die GDPR, die im Mai nächsten Jahres in Kraft tritt, von überragender Bedeutung für die Partner sei. Zweites großes Thema sei die Cyber-Security. Man brauche eine Art digitaler Genfer Konvention, um Cyber-Angriffe von Staaten in Friedenszeiten zu unterbinden.

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