Editorial CRN 28/2017: IT-Vertrieb in der ­Zwickmühle

Der Umstieg auf Miet- und Service-Modelle ist für weite Teile des Channels einerseits Pflicht, um für die Geschäftsmodelle der Zukunft gerüstet zu sein. Andererseits bringt er jedoch gerade im Vertrieb auch einige Probleme mit sich.

(Foto: CRN)

Ob Hardware, Managed Services für verschiedenste IT-Aufgaben oder der komplette IT-Betrieb: Hersteller und Systemhäuser vermarkten – oft über die Distribution – immer mehr Lösungen als Mietmodell. »Consumptional Business«, wie Broadliner Also seine Geschäftseinheit künftig nennt, gehört die Zukunft. Der Anbieter kann mit regelmäßigen Einnahmen besser kalkulieren, der Anwender schont Kapital, da aus Investitionen Betriebskosten werden. Kaufmännisch durchaus sinnvoll, technologisch ohnehin machbar: X-as-a-Service ist derzeit das Geschäftsmodell der Wahl. Doch so überzeugend die Argumente auch sein mögen, gerade viele Systemhäuser tun sich bei der Vermarktung ihrer Mietmodelle sehr schwer. Das hat viele Gründe. Einer davon: Es fehlt der Mut und sicher auch Kapital, um lukrative Provisionsmodelle im IT-Vertrieb zu etablieren.

Gute IT-Verkäufer nehmen manchmal geringe Grundeinkommen in Kauf, um über Projektgeschäfte einen hohen Provisionsanteil zu erzielen. Würden sie nur an monatlichen Mieteinnahmen aus X-as-a-Service partizipieren, entstünde anfangs eine Lücke im Gehaltsgefüge. Dieses »Dilemma der Übergangsfinanzierung«, wie es ein Systemhaus-Chef nannte, muss ausgeräumt werden. Kein IT-Verkäufer wird bereit sein umzuschwenken und die ihm in Zukunft in Aussicht gestellten Provisionen aus dem Consumptional Business zulasten seines heutigen Gehalts eintauschen. Er muss heute Geld verdienen. Dieses Dilemma trifft übrigens alle gleichermaßen, die vom transaktionalen Produktgeschäft auf Mietmodelle umschwenken.

So schnell und viel könnten Systemhäuser und Distributoren X-as-a-Service zur Miete gar nicht verkaufen, um ihre wegfallenden Umsätze aus traditionellem IT-Verkauf auszugleichen. Es wird noch Jahre brauchen, um den Wandel des IT-Bezugs auch kalkulatorisch ohne finanzielle Risiken gestalten zu können. Jahre, auf die kaum ein IT-Verkäufer warten will.

Mit den besten Grüßen,

Martin Fryba
CRN-Chefredakteur