Neues Geschäftsmodell verändert Partnerstruktur bei Blackberry: Blackberry baut auf Security statt auf Smartphones

Mit dem konsequenten Rückzug aus der Hardware-Vermarktung und der Fokussierung auf Security hat Blackberry sein Geschäftsmodell komplett neu aufgestellt. Dabei setzt der kanadische Hersteller verstärkt auf den Channel und eine breite Partnerbasis.

Wilde Partner-Mischung

Rund 1.400 Partner hat Blackberry derzeit weltweit, fast 300 davon in Deutschland. Auch der Umsatzanteil aus dem indirekten Geschäft liegt hierzulande mit 90 Prozent deutlich höher. Im weltweiten Schnitt wären es rund 60 Prozent, so Conrad. Mit dem Geschäftsmodell hat sich jedoch auch die Partnerstruktur verändert. Die meisten Partner wären nicht mehr die früheren Blackberry-Partner, erklärt der Channelchef: »Die Hardware-Reseller sind komplett raus.« Einige langjährige Partner wären trotzdem noch dabei, etwa spezialisierte Partner aus dem MDM-Umfeld und solche, die sich in Richtung Security weitergebildet hätten. Aber natürlich wären viele neue Partner dazugekommen. Insgesamt sei es eine wilde Mischung aus ganz großen Partnern, mittelständischen Systemhäusern, lokalen und regionalen Integratoren, ISVs, klassischen Service Providern, Beratungshäusern und große Fulfillment-Partnern.

In der DACH-Region arbeitet Blackberry zudem mit zwei Distributoren zusammen: Tech Data/Azlan und Exclusive Networks. Die VADs seien wichtig als verlängerte Werkbank, so Conrad. Sie übernehmen Betreuung, Trainings der Authorized-Partner und gehen auch mit zum Kunden. »Dafür brauchen wir die Distributoren. Reine Fulfillment-Distis hatten wir früher. Diese Verträge haben wir gekündigt. Dazu ist die Welt zu komplex geworden«, betont der Manager.