Gastkommentar: Die Rolle des Resellers bei der digitalen Transformation

Viele VARs sind noch gar nicht für die digitale Transformation aufgestellt, hat Mathias Widler, Area Director & Managing Director EMEA Central bei Zscaler, beobachtet. Statt treibende Kraft zu sein, würden sie warten, dass Kunden auf sie zukommen.

Mathias Widler, Area Director & Managing Director EMEA Central bei Zscaler
(Foto: Zscaler)

Viele Unternehmen sind bereits mit den allerersten Schritten in Richtung Digitalisierung überfordert. Eine Aussage verwundert mich in diesem Prozess immer wieder ganz besonders: die Auskunft von Resellern, dass bei Kunden keine Nachfrage nach einer Lösung aus der Cloud als Eckpfeiler für die Transformation bestehe. Meine These ist: Value Added Reseller sind oft selbst noch gar nicht für die digitale Transformation aufgestellt, haben Bedenken oder warten darauf, dass Kunden aktiv nach Support bei der Umsetzung von Cloud-Projekten fragen. Dabei müssten doch gerade sie die treibende Kraft sein, um die digitale Transformation beim Kunden voranzutreiben und selbst davon zu profitieren. Hier schlummert ein ungeheures Potenzial.

Security- und Network-Reseller sollten deshalb nicht ausschließlich darauf bedacht sein, komplexe hardwarebasierte Netzwerk- und Security-Produkte zu implementieren und zu verwalten. Vielmehr gewinnen Unternehmen mit einem Migrationsplan, der die Neugestaltung des Netzwerk-Designs und die damit verbundenen Prozesse und Workflows sowie die Sicherheitsanforderungen beim Internet-Zugriff berücksichtigt. Mit diesem ganzheitlichen Beratungsansatz und der Einbindung von individuellen Geschäftsanforderungen des Kunden positionieren sich Reseller in einer neuen Rolle des Trusted Advisors. Hierbei darf der Business Value für den Kunden nicht außer Acht gelassen werden. Die Vorteile für Reseller? Da Cloud-Lösungen beim Kunden nicht so häufig infrage gestellt werden, solange sie zuverlässig ihren Zweck erfüllen, bleibt der Umsatz bei jährlicher Berechnung konstant, ohne dass der Partner neue Kunden hinzugewinnen muss. Darüber hinaus lassen sich Lösungen durch weitere Servicepakete anreichern. Vertriebsmitarbeiter und Techniker des Channels tun also gut daran, sich in die Materie einzuarbeiten, die mit der Digitalisierung einhergeht. Mit den Geschäftsanforderungen des Kunden vor Augen gelingt auch der Wandel im Beratungsansatz.