Akcent-Vorstand Friedrich Pollert im CRN-Interview: »Das klassische Systemhausgeschäft hat sich stark verändert«

Im Interview mit CRN erklärt Akcent-Vorstand Friedrich Pollert, was es für IT-Dienstleister bedeutet, wenn sie ihr Geschäftsmodell auf Managed Services umstellen.

Friedrich Pollert, Leiter der Synaxon Akademie und Vorstand der Systemhauskooperation Akcent
(Foto: Synaxon)

CRN: Wie haben sich die Erwartungen der Kunden in den vergangenen Jahren verändert?

Friedrich Pollert: Verfügbarkeit der eigenen IT ist ein sehr wichtiger Aspekt geworden, da mittlerweile immer mehr Prozesse digitalisiert sind. Ein vorübergehender Ausfall der IT-Systeme, egal ob in der Produktion oder Verwaltung, bedeutet meist Umsatz- und Ertragseinbußen. Für den Kunden steht dabei immer mehr der Nutzen im Fokus und weniger die Technik, die hinter einer IT-Lösung steckt.

CRN: Können Systemhäuser denn auch langfristig noch mit traditionellem Geschäft wie etwa klassischen Infrastrukturprojekten erfolgreich sein?

Pollert: Das, was oft als klassisches Systemhausgeschäft bezeichnet wird, hat sich bereits stark verändert. Es wird sicherlich nach wie vor Systemhäuser geben, deren Geschäftsmodell reine Infrastrukturprojekte sind. Der Kunde möchte jedoch möglichst alles aus einer Hand und da wird es für Systemhäuser immer wichtiger, wenn sie bestimmte Leistungen nicht selber anbieten können, sich mit anderen Anbietern zu vernetzen, um dann gemeinsam ein Projekt zu realisieren.

CRN: Wie verändert das zunehmende Interesse der Kunden an Managed und Cloud Services das Geschäft von IT-Dienstleistern?

Pollert: Vielen Kunden sind Flexibilität und eine niedrige Einstiegshürde wichtig geworden. Von daher gewinnen Managed Services und Flatrate-Modelle wie IaaS und SaaS, bei denen die Kosten monatlich auf die Laufzeit verteilt sind, immer mehr an Bedeutung. Für IT-Dienstleister bedeutet das, dass sie bei der Umstellung auf dieses Geschäftsmodell erst einmal die Produkte und Lösungen für den Kunden vorfinanzieren müssen oder sich einen Finanzierungsdienstleister suchen, der die Finanzierung übernimmt.

CRN: Müssen sich kleine Systemhäuser Ihrer Einschätzung nach stark spezialisieren, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?

Pollert: Wir beobachten bereits seit geraumer Zeit, dass gerade kleine Systemhäuser, die sich spezialisiert haben, in der Regel sehr erfolgreich sind, wenn sie eine passende Nische gefunden haben. Dabei schafft die zunehmende Komplexität der IT-Lösungen oftmals neue Nischen. Es kann sehr lukrativ sein, sich nur mit einer Lösung auf eine ganz bestimmte Branche zu spezialisieren und den Kunden dabei deutlich mehr Nutzen zu bieten, als nur die reine IT-Infrastruktur zur Verfügung zu stellen. Es gibt dabei nicht DIE Nische. Eine Spezialisierung sollte in erster Linie durch die Bedürfnisse der Kunden und deren Nutzen getrieben sein.