Systemhausmarkt im Wandel: Die besten Strategien gegen Niedrigmargen im Channel

Im Zeitalter der Cloud müssen Systemhäuser ihre Geschäftsmodelle überdenken, wenn sie nicht in eine negative Preisspirale geraten wollen. Proaktive Servicekonzepte, kundenindividuelle Angebote und Speziallösungen können ein Ausweg sein.

Axel Denk, Geschäftsführer beim Systemhaus Denk IT
(Foto: Denk IT)

Der Systemhausmarkt verändert sich rasant. Eine Konsolidierungswelle hat in den vergangenen Jahren dafür gesorgt, dass die Masse des Geschäfts von immer weniger immer größeren IT-Dienstleistern abgewickelt wird. Einige Traditionsnamen der deutschen Systemhauslandschaft wie Integralis und Fritz & Macziol sind dabei mittlerweile verschwunden. Gleichzeitig findet ein starkes Umdenken statt, wenn es um Angebote aus der Cloud geht. Neue Abrechnungs- und Bereitstellungsmodelle für IT stellen so das traditionelle Geschäftsmodell von Systemhäusern vor Herausforderungen. Die Kunden erwarten von ihren Dienstleistern Antworten auf immer komplexere Fragestellungen, die sowohl traditionelle Technologien wie Netzwerk, Datacenter und Security einschließen als auch die Integration von Cloud-Services und kundenindividuellen Services.

Sven-Ove Wähling, CEO beim Braunschweiger IT-Dienstleister Netzlink, bringt die neue Situation auf einen Nenner: »Die Kunden ändern sich.« Zwar gibt es in IT-Projekten durchaus eine ganze Reihe von Klassikern: Hohe Sicherheit, kurze Reaktions- und minimale Ausfallzeiten sowie eine optimale Beratung haben sich als zeitlose Werte herausgestellt. Mit neuen digitalen Geschäftsmodellen in vielen Branchen sind jedoch immer mehr Unternehmen daran interessiert, zumindest Teile ihrer IT nicht mehr im hauseigenen Rechenzentrum zu betreiben, sondern an einen externen Dienstleister auszulagern. »Viele Kunden sind mittlerweile deutlich aufgeschlossener gegenüber neuen Technologien. Die Cloud-Thematik wird inzwischen sehr gut angenommen«, hat etwa Axel Denk, Geschäftsführer beim Systemhaus Denk IT aus Fulda festgestellt.

So hat eine aktuelle Studie des Cloud-Service-Spezialisten Servicenow ergeben, dass in Deutschland die Hälfte der Befragten für neue Business-Anwendungen Cloud-Dienste wie Software-as-a-Service oder Plattform-as-a-Service einem klassischen Rechenzentrum vorziehen würde. Fast drei Viertel der deutschen Umfrageteilnehmer (73 Prozent) möchte den angestrebten Wechsel innerhalb von zwei Jahren vollziehen.