CRN-Gespräch mit Annette Maier, Country Manager Germany bei VMware: Das sind die Pläne von VMwares neuer Deutschlandchefin

VMware hat sich zum Ziel gesetzt, seine Kunden bei ihrer digitalen Transformation zu unterstützen. Damit rücken Partner in den Fokus, die nicht nur Lizenzen verkaufen, sondern ihre Kunden umfassend beraten können.

Annette Maier, Country Manager Germany bei VMware
(Foto: VMware)

VMware bringt seine Kunden auf den Weg zum Software-definierten Enterprise. »Unternehmen sollen verstehen, dass wir sie bei ihrer digitalen Transformation unterstützen können«, sagt Annette Maier, Country Manager Germany bei VMware. Neben dem Geschäft mit Infrastruktur möchte der amerikanische Virtualisierungsspezialist dabei künftig auch das konkrete Business seiner Kunden stärker im Auge haben. »Dazu brauchen wir Partner, die die Herausforderungen ihrer Kunden verstehen und in unsere Lösungen übersetzen können«, weiß Maier.

Denn über sein traditionelles Kerngeschäft mit Server-Virtualisierung ist VMware längst hinausgewachsen. Mit den drei Säulen Software-defined Data Center, End User Computing und Hybrid Cloud bietet der Hersteller mittlerweile ein komplettes Portfolio für Virtualisierungstechnologie, Cloud-Infrastruktur und Mobilität.

In seinem Geschäftsbereich Software-defined Data Center bringt VMware seine Produkte für Server-, Storage- und Netzwerk-Virtualisierung zusammen. Der immer umfassendere Ansatz im Software-definierten Rechenzentrum bringt auch Veränderungen im Channel des Virtualisierungsspezialisten mit sich. Zwar braucht VMware auch weiterhin klassische Reseller, die ihren Schwerpunkt im Lizenzverkauf haben. Partner, die zusätzliche Mehrwerte bieten könnten, vor allem solche, die im Beratungsgeschäft gut aufgestellt sind, gewinnen jedoch an Bedeutung. »Am Wichtigsten sind mir Value-Partner«, stellt Maier klar.

Neue Partner für NSX-Vertrieb

Fast alle Reseller verkaufen mittlerweile mehr als VMwares Flaggschiffprodukt »vSphere« für die Server-Virtualisierung. Vor allem die Storage-Virtualisierungslösung »Virtual SAN« stößt auf großes Interesse im Channel. »Im Bereich Storage-Virtualisierung haben wir viele Partner, die den Mehrwert verstanden haben und ihn beim Kunden positionieren können«, sagt Annette Maier, die im Februar die Funktion als Deutschlandchefin bei VMware übernommen hat.

Noch nicht ganz so weit ist der Channel, wenn es um die Vermarktung von VMwares Netzwerk-Virtualisierungslösung »NSX« geht, die allerdings auch deutlich komplexer ist als Virtual SAN. »Im Storage sind wir weiter als im Netzwerk«, weiß auch Maier. Für den Verkauf von NSX möchte VMware zum einen ebenfalls Reseller aus dem bestehenden Channel fit machen. »Wir möchten unsere Partner in die Lage versetzen, die neuen Technologien zu verstehen«, sagt Maier. Gleichzeitig ist der Virtualisierungsspezialist in dem Segment auf der Suche nach neuen Partnern, für die eine Zusammenarbeit mit VMware in der Vergangenheit weniger interessant war. Vor allem Systemhäuser aus dem Security-Umfeld, die etwa bereits mit Palo Alto, Check Point, Trend Micro, Intel Security oder Hewlett Packard Enterprise zusammenarbeiten, möchte der Hersteller für seinen Channel gewinnen. »Wir brauchen Partner, die sichere Architekturen designen und sie in die entsprechenden Lösungen übersetzen können«, gibt Deutschlandchefin Maier als Ziel vor. Einige neue Partner hat VMware nach eigenen Angaben bereits gewonnen.

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