Vom Systemhaus zum Managed Service Provider: Die Zukunft spricht Managed Service

Wer seine Managed Service-Strategie ausbaut, betreibt Zukunftssicherung für sein Systemhaus.

»Kunden müssen langsam herangeführt werden«

(Foto: CRN)

(ts) Zum Abschluss des Managed Services Solution Day gab Marcel Sternkopf, Inhaber von SecureHead, im Gespräch mit CRN-Chefredakteur Martin Fryba einen Einblick wie er das Thema Managed Services (MS) in seinem 2011 gegründeten Systemhaus umsetzt. Wichtig ist für ihn dabei die richtige Mischung im Team von Technikern und Mitarbeitern, die MS verstehen. »Mit meinem Chef-Techniker über MS zu reden ist wie Krieg«, berichtet Sternkopf. Aus diesem Grund trennt er die beiden Lager. Der Techniker ist für den jeweiligen Auftrag verantwortlich, während sein Vertriebsteam oder er selbst sich dem Ausbau des MS-Geschäfts widmen. Um Kunden für Managed Services-Modelle zu begeistern, ist es für den Systemhaus-Chef wichtig, regelmäßig mit ihnen zu sprechen.

Nach seiner eigenen Erfahrung findet es Sternkopf leichter, MS bei neuen Kunden zu verkaufen. Dies gestaltet sich bei Bestandskunden schwieriger. »Sie muss man langsam abholen«, stellt Sternkopf fest. Dies gehe am einfachsten über erste Berührungspunkte, eine einzelne Dienstleistung, die am Ende in ein Paket als Lösung verpackt wird. Bei Sternkopf war dies ein managed Antivirus, das er als dynamisches Lizenzmodell unter eigenem Brand vertrieb.
Damit am Ende auch Geld verdient wird, ist es enorm wichtig, auch eigene Ideen und Konzepte bei der Ausgestaltung von Dienstleistungen einzubringen. »Systemhäuser sollten dabei auch ihr eigenes Portfolio nutzen«, findet Sternkopf. Die Rolle der Distribution sieht er vor allem bei der Formulierung von Verträgen.
Wichtig sei es für Systemhäuser, mit individuellen Angeboten auf den Kunden einzugehen. Dabei spielt auch das Vertrauensverhältnis und die Nähe zum Kunden eine Rolle. »Guter Service ist dem Kunden sein Geld wert, eine schlechte IT kostet ihm unter Umständen mehr«, sagt der Systemhaus-Chef. Dies muss man dem Kunden vermitteln und am Ball bleiben.