CRN Cloud-Workshop 2014: Die Cloud verändert die Welt

Beim CRN Cloud-Workshop hatten die zahlreichen Gäste die Gelegenheit, anhand von Beispielen und Erfahrungen aus der Praxis mehr über Cloud- und Managed Services zu erfahren.

CRN-Chefredakteur Martin Fryba moderierte den Workshop. (Foto: CRN)
(Foto: CRN)

Am 10. Juli veranstaltete CRN in den Verlagsräumen der WEKA Fachmedien in Haar bei München einen Workshop zum Thema »Cloud und Managed Services in der Praxis«. Zu Beginn umriss CRN-Chefredakteur Martin Fryba, der die Veranstaltung moderierte, die Herausforderungen, vor denen Channel-Unternehmen heute stehen. »Die gegenwärtigen Entwicklungen revolutionieren die Art, IT zu produzieren, zu betreiben und zu nutzen«, zitierte er Thomas Olemotz, den Vorstandsvorsitzenden der Systemhausgruppe Bechtle. Systemhäuser, die die neuen Bezugsmodelle aus der Cloud nicht berücksichtigen, werden es einer Studie von HP zufolge schwer haben. Ein Drittel der Reseller werde nicht überleben, lautet die Prognose.

Martin Greimel, Gründer und Geschäftsführer der Firma Greimel IT-Systemhaus, gab im Gespräch mit Fryba aufschlussreiche Einblicke in die Arbeit eines mittelständischen Systemhauses, das sich im Cloud-Geschäft etabliert hat. Mit einem Rechenzentrum in Haar bei München bietet das Unternehmen seinen Kunden gehostete Dienste, beispielsweise Microsoft-Office-Postfächer. »Wir bieten Cloud-Rundumlösungen«, sagte Greimel. Besonders für kleine Systemhäuser sei es zwar schwierig, ein eigenes Rechenzentrum zu finanzieren, hier ergäben sich jedoch interessante Geschäftsmodelle. Das Unternehmen arbeitet mit Partnern und bietet Mitbewerbern White-Label-Lösungen für eigene Cloud-Modelle. Letztendlich sei ein vollständiges Angebot die Herausforderung für das Systemhaus-Geschäft. »Man muss auf das Vertrauen der Kunden bauen«, erklärte der Unternehmer. »Und um dieses aufrecht zu erhalten, brauchen Systemhäuser auf jede Frage die passende Antwort.« Das sei sowohl Herausforderung als auch Chance. Für die Zukunft will sich das bayrische Systemhaus noch mehr zu App-Lösungen hinbewegen und dafür das nötige Backend schaffen. Die Laufrichtung der Zukunft scheint für Greimel klar: »Es geht weg vom PC, rein ins Rechenzentrum.«

Bernhard Schmid, Chef der Beratungsfirma Global Value Management aus Eichenau bei München, schöpfte bei seinem Vortrag zum Thema »Vom IT-Dienstleister zum Managed-Services-Anbie-
ter« aus dem Fundus seiner Er-fahrungen in der IT-Branche. Inzwischen berät er Systemhäuser in Sachen Sales und Marketing. Außerdem bringt er Unternehmer, die Geld suchen, mit möglichen Kapitalgebern zusammen und begleitet Firmenzusammenschlüsse und -aufkäufe. »Seien Sie einzigartig und verankern Sie diese Einzigartigkeit beim Kunden«, empfahl der Berater den Teilnehmern. Für kleine IT-Firmen sei es eine Herausforderung, überhaupt erstmal wahrgenommen zu werden. In Großunternehmen habe der IT-Chef oft durchaus etwas zu sagen, bei Mittelständlern hingegen sei er meist nur Befehlsempfänger. Deshalb gelte es, dort den Unternehmenschef anzusprechen und zu überzeugen. IT könne Unternehmen durchaus Vorteile bringen, doch die IT-Dienstleister und Systemhäuser müssten diese klar machen – und zwar durch harte und belastbare Zahlen, die beispielsweise Kosten-einsparungen aus Referenzprojekten belegen. »Den Business Case berechnet der Anbieter, nicht der Kunde«, erläuterte Schmid.

»Managed Services stehen bei mittelständischen deutschen Unternehmen noch am Beginn«, berichtete der Marktkenner. Zusammengehalten waren seine Ausführungen von einer Idee des integrierten Marketing und Sales Cycle, über den sich IT-Dienstleister erfolgreich zu MSPs transformieren könnten. Zum Schluss wies der Berater indes darauf hin: »Menschen machen Geschäfte, nicht anonyme Unternehmen.« Deshalb gelte es, persönliche Netzwerke strategisch aufzubauen.