Tipps für die Geschäftsreise ins Ausland:
So vermeidet man üble Ausrutscher

von Elke von Rekowski (rekowski@tellyou.de)

03.08.2012

Weißes Geschenkpapier als Tritt ins Fettnäpfchen und ein »nein« als Grund für einen geplatzten Deal? Wer geschäftlich im Ausland unterwegs ist, sollte sich mit Sitten und Gebräuchen seines potentiellen Kunden auskennen. Ansonsten drohen üble Missverständnisse.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 5)

Der Umgang mit internationalen Geschäftspartnern will gelernt sein (Foto: beermedia - Fotolia.com).

Während man in dem einen Land gerne mal geschäftliches mit Privatem verbindet, ist diese Gepflogenheit in anderen Ländern tabu. Auch Kritik oder ironische Anmerkungen werden längst nicht überall auf der Welt geschätzt. Ob Statussymbole dem Gegenüber respektvolles Staunen abnötigen oder dem Geschäftsreisenden nur abfälliges Achselzucken einbringen, hängt ebenfalls ganz davon ab, in welchem Land man sich gerade befindet. Selbst die Visitenkarte kann zur Stolperfalle im geschäftlichen Miteinander auf internationaler Ebene werden. Denn während sie in dem einen Land ausgiebig begutachtet wird, stecken Geschäftspartner sich die Karte in dem anderen Land gegenseitig unauffällig zu. Selbst mit Geschenken lässt sich eine Menge schlechte Stimmung erzeugen. Denn während Präsente in dem einen Land ein höflichkeitsbedingtes Muss sind, gelten sie woanders schlichtweg als plumpe Bestechung. Wir haben einige Länderbeispiele für Sie zusammengestellt.

Türkei: Statussymbole gern gesehen

Auch die Türkei mit ihren Unternehmen ist mittlerweile ein wichtiger Geschäftspartner vieler Deutscher (Foto: daboost - Fotolia.com).

So gilt es zum Beispiel in der Türkei als ausgesprochen unhöflich, sich ausschließlich auf das Geschäftliche zu beschränken. »Das Kennenlernen des Geschäftspartners in spe kommt an erster Stelle", erklärt Stefan Enders, Referent im IHK-Geschäftsbereich International. Daher sollte man viel Zeit in den Smalltalk investieren und auch private Einblicke zulassen. Erhält man eine Einladung in das Privathaus des türkischen Kunden, ist das als Wertschätzung zu sehen. Daher muss eine etwaige Absage sorgfältig begründet werden. Da in der Türkei trotz allem ein hierarchie- und autoritätsorientierter Führungsstil vorherrscht, sollte man den genauen Rang des Verhandlungspartners kennen. In der Türkei wird Wert darauf gelegt, den persönlichen Status mit Titeln und anderen Symbolen zu zeigen. Dies sollte man bei der Korrespondenz und beim Aufeinandertreffen berücksichtigen. Als Tritt ins Fettnäpfchen gilt, am Ende eines Geschäftsessens in Istanbul die Aufteilung des Rechnungsbetrages zu erbitten oder gar gegenüber dem türkischen Geschäftspartner auf der Übernahme des Gesamtbetrages zu beharren.

Norwegen: Zurückhaltung kommt an

Wie man sich am besten in Norwegen verhält, wissen nur die wenigsten Geschäftsreisenden (Foto: daboost - Fotolia.com).

Reichtum oder persönlichen Erfolg offensichtlich zur Schau zu stellen, gilt hingegen für Norweger als ein Zeichen schlechten Geschmacks. Materiellen Werten wird generell weniger Bedeutung beigemessen als in anderen Ländern. Wer mit norwegischen Geschäftspartnern verhandelt, sollte sich in Zurückhaltung üben.

Geschwätzigkeit und ungehobeltes Benehmen kommen ebenso wenig gut an, wie lautes Auftreten und wildes Gestikulieren. Auch bei der Kleidung sollte das berücksichtigt werden: Männer tragen bevorzugt dunkle Anzüge mit oder ohne Krawatte, Frauen Kostüme, Hosenanzüge oder Kleider. Schmuck wird zurückhaltend getragen.

Frankreich: Höflichkeit ist Trumpf

Wer sich gute Geschäftsbeziehungen zu Frankreich wünscht, sollte neben Sachkenntnis auch eine gewisse Spontanität mitbringen (Foto: ThorstenSchmitt - Fotolia.com).

Viel Wert auf Höflichkeit, Etikette und Grußformeln legt man in Frankreich. Da wundert es nicht, dass eine leichte Konversation bereits eine recht große Wirkung auf die weitere Entwicklung der Geschäftsbeziehung haben kann. Die Höflichkeit und die Pflege guter Umgangsformen kann jedoch mitunter dazu führen, dass ein französicher Geschäftspartner nicht »nein« sagt, obwohl er es so meint. Daher ist es sinnvoll, auch auf das ungesagte zwischen den Zeilen zu hören. Generell sollte man seine Gesprächspartner beobachten und spontan und kreativ auf sie eingehen.

Auch bei der Terminplanung sollte man das im Auge behalten. Es empfiehlt sich ein bis zwei Tage freizuhalten, um zusätzliche Gespräche, Einladungen oder verschobene Termine unterzubringen. Beliebt sind Gesprächstermine am Vormittag. Das eigentliche Geschäft sollte zunächst aber im Hintergrund stehen.

Niederlande: Nicht zu dick auftragen

Die Niederlande haben nicht nur Windmühlen zu bieten, sondern besitzen auch jede Menge Potential für erfolgreiches Business (Foto: Lsantilli - Fotolia.com).

In den Niederlanden kann doch eigentlich nichts schiefgehen, oder? Einige Unterschiede zu unseren Nachbarn gibt es aber durchaus. So duzt man sich in Holland sehr viel schneller als in Deutschland. Es ist nicht verwunderlich, vom Geschäftspartner nach der ersten oder zweiten Begegnung mit »Du« angeredet zu werden. Das bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass eine freundschaftliche Beziehung besteht.

Niederländer arbeiten prozessorientierter als Deutsche, die eher ergebnisorientiert sind. Die Menschen regeln, planen und organisieren gern und nutzen ihre Zeit sehr effektiv. Unpünktlichkeit kann hier schnell zum Ende der noch neuen Geschäftsbeziehung führen und sollte unbedingt vermieden werden. Wenn nicht anders möglich, sollte man unbedingt telefonisch Bescheid geben und einen plausiblen Grund für die Verspätung nennen. Spontane Termine sind in der Regel unerwünscht. Treffen sollten mindestens zwei Wochen vorher per Fax oder Anruf angekündigt werden.

Auch teure Geschenke sollten vermieden werden, da sich der Beschenkte hier schnell verpflichtet fühlt oder sie sogar als Bestechung gewertet werden könnten. Sinnvoll ist es, mit Geschenken zu warten, bis sich zwischen den Partnern eine gute Beziehung entwickelt hat. Die Geschäftskleidung ist abhängig von der Branche, aber eher konservativ. Auf Statussymbole legen die Niederländer hingegen weniger wert. Auch Manager tragen im Allgemeinen keine Designerkleidung. Statussymbole sollten sehr zurückhaltend gezeigt werden. Eine Besonderheit gibt es übrigens auch bei den Visitenkarten. Sie werden häufig erst am Ende der Verhandlungen ausgetauscht.

Japan: Visitenkarten nicht ungelesen wegstecken

Ein freundliches Lächeln kommt in Japan auch in Geschäftsverhandlungen gut an (Foto: Paylessimages - Fotolia.com).

In Japan sind Pünktlichkeit, ein höfliches, freundliches Auftreten und gute Kleidung wichtige Voraussetzungen für einen guten Geschäftskontakt. Dazu gehört es auch, direkt bei der ersten Begegnung ein Geschenk für seinen Geschäftspartner mitzubringen. Hier eignet sich am besten etwas, was sich konsumieren lässt. Wenn Geschenke gemacht werden, sollten sie schön und kunstvoll verpackt sein. Keinesfalls verschenken sollte man übrigens Messer und Scheren, da sie als Zeichen der Trennung gelten.

Besondere Aufmerksamkeit gilt in Japan zudem der Visitenkarte. Sie sollte dem künftigen Geschäftspartner nach Möglichkeit bereits im Vorfeld zur Verfügung gestellt werden. Sie gilt als persönliches Aushängeschild, da sie es dem Gegenüber ermöglicht, eine Zuordnung der Funktion und Stellung der jeweiligen Person nachzuvollziehen. Sinnvoll ist es, wenn die Informationen auf der Visitenkarte auf der einen Seite auf japanisch und auf der anderen Seite auf Englisch abgedruckt sind. Wird die Karte direkt übergeben, sollte sie ausgiebig studiert und keinesfalls unbeachtet in die Hosentasche gesteckt werden, da das als Zeichen mangelnden Respekts gilt. Darüber hinaus sollte man im Gespräch mit japanischen Geschäftspartnern darauf achten, Gesten nicht im Übermaß einzusetzen, da das zu Missverständnissen führen kann. Absolut tabu ist es, einem japanischen Gegenüber leutselig auf die Schulter zu klopfen oder sich am Tisch die Nase zu putzen. Richtig liegt man hingegen mit taktvoll gemachten Komplimenten und mit einem freundlichen Lächeln.

China: Warum eine Standuhr kein gutes Gastgeschenk ist

Geschenke in weißer Verpackung sollten in China unbedingt vermieden werden (Foto: Beboy - Fotolia.com).

Wer in China auf der Suche nach einem Geschäftspartner ist, der tut das meist auf lange Sicht. Das sollte man bedenken und das eigene Verhalten dahingehend ausrichten. Freundlichkeit, Geduld und ein taktisches Geschick sind Fähigkeiten, die Geschäftsreisende in diesem Land gut gebrauchen können. Zu einer Entscheidung drängen sollte man seinen Geschäftspartner in China niemals, es ist auch nicht sinnvoll zu zeigen, dass man selbst dringend eine Entscheidung oder einen geschäftlichen Abschluss herbeiführen will.

Beim ersten Zusammentreffen gilt es als höflich, wenn man einen Gruß in der Landessprache beherrscht. Dann wird die Visitenkarte mit beiden Händen übergeben und ausführlich studiert. Generell ist es sinnvoll, beim ersten Zusammentreffen mit einer Delegation anzureisen, zu der auch ein Muttersprachler gehören sollte. Auf diese Weise lassen sich Missverständnisse am einfachsten umschiffen. Am Anfang eines Treffens steht der Smalltalk. Er dient dazu eine harmonische Atmosphäre aufzubauen und Vertrauen aufzubauen. Hier bietet es sich an, bereits im Vorfeld einige Gesprächsthemen auszuwählen. Generell vermieden werden sollten Ironie und Formulierungen im Konjunktiv. Es kommt im chinesischen Sprachgebrauch nicht vor und könnte daher leicht missverstanden werden. Beachtung verdient auch die Tatsache, dass das Wort »nein« in China vermieden wird und lieber ausweichend geantwortet wird. Daher ist es sinnvoll, wenn man statt Entscheidungsfragen lieber offene Fragen formuliert.

Auch in China kommt das Mitbringen von Gastgeschenken gut an. Hier sollten allerdings einige Dinge beachtet werden. Zunächst ist es wichtig, ausreichend viele Geschenke für alle mitzubringen. Da die geschäftliche Beziehung für lange Zeit geschlossen wird, sollten die Geschenke einen gewissen Wert haben. Geschenke aus der eigenen Heimat kommen meist gut an. Zudem sollte man niemals vier Dinge verschenken, da diese Zahl in China als Unglückszahl gilt. Auch eine Standuhr ist kein passendes Geschenk, da sie als Symbol für den Tod gewertet werden könnte. Nicht zuletzt sollte man bei der Verpackung die Farbe weiß vermeiden und stattdessen rotes Geschenkpapier wählen, da das in China die Farbe des Glücks ist. Eine goldene Schleife rundet die Verpackung ab.

Eine Liste mit nützlichen Informationen und Tipps zu den kulturellen Besonderheiten vieler Auslandsmärkte stellt die IHK Mittlerer Niederrhein unter www.ihk-interkulturelle-kompetenz.de [1] zur Verfügung. Besonders praktisch: Viele der Ratgeber lassen sich als Pocket-PDF ausdrucken und mitnehmen.

[1] http://www.ihk-interkulturelle-kompetenz.de

Verwandte Artikel