Oracle will Sun-Hardware-Geschäft wieder pushen: Oracle setzt auf integriertes Partner-Netzwerk

Weniger Distributoren, schrumpfende Server-Marktanteile und Direktvertriebsambitionen - seit der Sun-Übernahme gab es im Oracle-Channel Irritationen. CRN.de sprach mit den Channelverantwortlichen Christian Weber und Silvia Kaske, über die Situation im Partnervertrieb.

Seit der letzten Übernahme in einer langen Reihe von Akquisitionen geht es im Oracle-Channel rund. Mit dem Kauf von Sun Microsystems vor zwei Jahren hatte der Software-Hersteller nicht nur ein großes Hardware-Portfolio zu integrieren, sondern auch die dazugehörigen Partner, die künftig kombinierte Lösungen aus Soft- und Hardware verkaufen sollten. Bis jetzt klappt das nicht reibungslos. Die Sun-Server haben seit der Übernahme massiv Marktanteile verloren und auch zahlreiche Partner hatten sich nach anderen Herstellern als Alternative umgesehen. Judson Althoff, Senior Vice President Worldwide Alliances and Channels and Embedded Sales gab vor kurzem in einem Webcast zu, dass die Integration von Sun keineswegs reibungslos ablaufe. Althoff kündigte ein neues OPN Incentive Programm an bei dem Reseller die Rabatte nicht mehr mit den Distributoren teilen müssen. Auch die Margen sollen künftig wieder zweistellig ausfallen.

Roadmap für Sun-Server

Das Hardware-Geschäft sei wieder auf Wachstumskurs, betont Christian Werner, Senior Director Channel Sales Europe North, im Gespräch mit Computer Reseller News. »Bei Hardware ist der indirekte Anteil nicht gesunken. Vor allem Partner, die aus dem reinen Hardware-Business kommen sind froh, dass sie ihr Geschäftsvolumen durch kombinierte Lösungen erweitern können.« Oracle würde auch weiter in die Hardware investieren, so Werner. Sowohl für die Sun-Server als auch für das Solaris Betriebssystem gebe es eine Roadmap. »Hauptfokus war es, den Hardware-Bereich wieder profitable zu machen. Das ist uns gelungen. Wir wollen und werden wieder wachsen.«

Integration der Partnerkanäle abgeschlossen

Auch die Integration der Partnerkanäle ist laut Silvia Kaske, Senior Director Alliances & Channel, erfolgreich abgeschlossen. Durch die Akquisitionsstrategie der letzten Jahre sei Oracle ein Vollsortimenter mit über 9.000 Produkten geworden. Das Ende 2009 gelaunchte Oracle Partner Network (OPN) sei darauf ausgerichtet, die Partner für den Verkauf von kombinierten Lösungen fit zu machen. Dafür wurde das konventionelle dreistufige Partnerprogramm durch ein vierstufiges ersetzt, dessen oberste Level nach Spezialisierungen organisiert sind.

Die Einstiegsstufe der Remarketer ist geblieben. Dazu zählen alle Reseller, die Standardprodukte bei der Distribution kaufen und auch nur von den Grossisten Support erhalten. Auch die nächst höhere Stufe der Silber-Partner kann alle Standardprodukte verkaufen. Sie bekommen allerdings Zugriff auf die Leistungen des OPN-Programms.

Für die beiden oberen Stufen sind jedoch Spezialisierungen gefordert. Für Gold-Partner bis zu fünf Zertifizierungen, für die Spitzenstufe der Platin-Partner mindestens fünf Zertifizierungen. Im vergangenen Jahr wurden auf der Oracle Partner World eine weitere Spitzenstufe obendrauf gesetzt: Der Diamond-Level, für den mehr als zwanzig Zertifizierungen gefordert sind und für jede zusätzlich die Advanced Specialization. Die Anforderungen für diesen exklusiven Club schaffen nur international aktive Partner. Die Ersten, die sich qualifiziert haben sind Accenture und Infosys.

Rund 10.000 Partner hat Oracle mittlerweile in Europa, darunter allein 6.000 ISVs. 1.500 davon sind zertifizierte Partner, die zusammen rund 40.000 zertifizierte Mitarbeiter vorweisen können. Der Channel spiele in der Oracle Vertriebsstrategie auch künftig eine wichtige Rolle, betont Silvia Kaske im CRN.de-Interview. Vor allem Mittelstandskunden wären zu hundert Prozent Partnergeschäft. Oracle erwirtschafte weltweit rund 40 Prozent seines Umsatzes über den Partnervertrieb. Zahlen für die einzelnen Landesgesellschaften weist der Konzern ebenso wenig aus, wie die Umsatzanteile aus dem Hardware und Software-Geschäft.

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