Distributoren vertiefen ihr Dienstleistungsangebot: Die große ITK-Services-Maschine

Die Distributoren haben sich mit einer Erweiterung ihrer Services-Angebote als wichtiger Enabler auf dem Weg in die digitalisierte Zukunft in Stellung gebracht. Aber von Händlern und Herstellerpartnern fühlen sich die Grossisten nicht ausreichend gewürdigt.

(Foto: Fotolia/Etiammos)

Die Distribution arbeitet in der sich beschleunigenden Transformationsphase so fleißig wie noch nie an einer zukunftsgerichteten Aufstellung. Es gilt, neueste Technologietrends und disruptive Geschäftsmodelle nicht nur aufzugreifen, sondern sich mit überlebensfähigen Angeboten in Schlüsselpositionen zu etablieren. Denn einmal mehr steht für den Zwischenhandel nicht weniger als die Überlebensfrage auf dem Spiel.

Wir blicken einige wenige Jahre zurück: Der Erfolg des Cloud-Vertriebs, eine technologische Speerspitze der Technologie-Revolution, traf die meisten Distributoren zunächst überraschend und empfindlich. Die meisten Grossisten hatten es nicht nur verpasst, vorausahnend entsprechende Cloud- und Managed-Services-Angebote an den Start zu bringen, viel schlimmer noch schien das neue Geschäftsmodell eine Involvierung der Grossisten komplett auszuschließen. Zwangsläufig erklangen die Unkenrufe vom Ende der ITK-Distribution.

Heute wissen wir: Das Ende der Distribution ist einmal mehr aufgeschoben. So wie schon um die Jahrtausendwende, als E-Business-Technologien den Zweck des Zwischenhandels in Frage stellten, passten sich die Grossisten auch diesmal den neuen Herausforderungen schließlich an und untermauerten ihre Bedeutung für den reibungslosen Ablauf im ITK-Channel-Business. Die Prämisse hierfür war einfach: Hersteller, Fachhändler oder Services Provider wie auch deren Endkunden benötigen angesichts der zunehmenden ITK-Komplexität nicht etwa weniger, sondern deutlich mehr Services-Support und Beratungsleistungen. Also haben die Distributoren ihr Dienstleistungs- und Beratungsangebot um viele neue Funktionen ergänzt, welche zuvor von Herstellern und Resellern noch selbst übernommen wurden, und sich dem Geschäftsmodell Distribution-as-a-Service folgend wieder ein Stück weit unabdinglich machen können.