Cancom macht Druck im Cloud-Vertrieb: Tsunami der IT-Service-Revolution

Was ist heutiger Erfolg morgen noch wert? Nicht viel, meint Cancom. Ein neu formiertes Executive Board soll dafür sorgen, dass Cancom ganz oben auf der Welle der Cloud-Services reitet.

»Keine Sünde, klassischer IT-Verkäufer zu sein«

Gute IT-Vertriebler haben in ihrer Ausbildung gelernt, bedarfs- und projektorientiert zu verkaufen. Die seit Jahren anhaltend gute Branchenkonjunktur scheint diesen Ansatz nicht in Frage zu stellen - auch wenn die sinkenden Margen und damit geringere Deckungsbeiträge ihnen ein Warnzeichen sein sollten. Auch aus einem anderen Grund wiegen sich klassische IT-Vertriebler in einer falschen Sicherheit. Spätestens bei der nächsten Wirtschaftsflaute, wenn Kunden auf die Investitionsbremse treten werden, wird die Delle vor allem Systemhäuser mit hohem Anteil im Produkt- und Projektgeschäft treffen. Die zurückgefahrenen IT-Budgets spüren Vertriebler dann am eigenen Geldbeutel. Geht der anschwellende Tsunami der IT-Services heute an ihnen vorbei, wird er sie und ihren Arbeitgeber morgen nicht mehr über Wasser halten können. Über künftigen Erfolg und Misserfolg entscheiden Strukturen, die ein Systemhaus heute festlegt.

Mit Druck, das weiß Schallhorn, wird die Rakete der Cloud-Vermarktung bei Cancom nicht weit fliegen. Er setzt daher auf umfangreiche Weiterbildungsmaßnahmen, auch mit Hilfe externer Spezialisten für IT-Vertriebsschulungen. »Wir werden hier viel in Education investieren«. Und Schallhorn ist sich sicher, Verständnis für diese Transformation des Vertriebs den Cancom-Mitarbeitern vermitteln zu können. »Es ist keine Sünde, ein IT-Verkäufer klassischer Prägung zu sein«, weiß Schallhorn die Arbeit der Sales-Teams zu würdigen.

Doch es wäre ein Managementfehler, würde man diesen Verkäufern nicht die künftig großen Chancen im Cloud-Vertrieb aufzeigen und ihnen keine Wege aufzeigen, wie sie ihre persönliche Transformation zu Prozessberatern der Kunden beschreiten können. Diesen Fehler will und kann sich Cancom nicht leisten.

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Kommentare (2) Alle Kommentare

Antwort von Franka Forelle , 13:10 Uhr

Frischer Wind ist für konstanten Erfolg notwendig ! Super Artikel !

Antwort von Maria Kniepändl , 22:33 Uhr

Ein sehr interessanter Artikel