Exclusive Networks-Chef Martin Twickler im CRN-Interview: »Projekte werden paneuropäischer und globaler«

Martin Twickler, DACH-Chef von Exclusive Networks, beschreibt im CRN-Interview, wie der VAD Angebot und Services an die veränderten Anforderungen der Partner anpasst.

Martin Twickler
(Foto: Exclusive Networks)

CRN: Herr Twickler, gibt es aktuell überhaupt noch eine klare Trennlinie zwischen VADs und Broadlinern?

Martin Twickler: Speziell aus Sicht von Exclusive Networks gibt es sehr wohl eine klare Trennlinie – speziell in der Lösungsdistribution komplexer Szenarien, wie sie im Netzwerk- und Sicherheitssegment vorzufinden sind. Sicherheit ist heute ganzheitlich an vielen Stellen in der IT gefordert, am Perimeter, am Client, am Router und Switch, allgemein der Netzinfrastruktur, für den mobilen Einsatz und nicht zuletzt am Benutzer. Hersteller verfolgen unterschiedliche Strategien. Da müssen Gesamtkonzepte her, die nur ein Value Add Distributor seinen Fachhandelskunden bieten kann.

CRN: Die Broadline-Distributoren sind jedoch vergleichsweise schnell in neue Technologie-Felder wie etwa Cloud Computing vorgestoßen. Haben VADs und Spezialdistributoren hier zu zögerlich agiert?

Twickler: Aus deutscher Sicht ist ganz klar festzustellen: Nein, hier hat niemand zu zögerlich agiert, sondern wir mussten abwarten. Denn in Deutschland mussten erst die rechtlichen Voraussetzungen für die neuen Technologiefelder wie Cloud geschaffen werden, da hier der Datenschutz im Gesetz verankert ist. Denn vor nicht langer Zeit gab es eben viele Webservices nur mit US-Providern wie Amazon und erst seit kurzem ist mit der Telekom ein gesetzeskonformer Anbieter vorhanden, mit dem auch die deutsche Distribution arbeiten kann.

CRN: Ändern sich angesichts der aktuellen Marktveränderungen auch viele Spielregeln in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partnern?

Twickler: Es sind gravierende Veränderungen spürbar und wir sind direkt als Distributor betroffen. Stichwort ist „Digitalisierung der Prozesse“. Gefordert ist eine lokale Logistik, gleichzeitig aber Local-to-Local Billing. Die Projekte werden paneuropäischer und globaler und man braucht eine entsprechende Finanzierung, um monatlich bilanzieren zu können. Betroffen ist auch das Training und Consulting für den Channel von z. B. den neuen Cloud-Produkten inklusive dem White Labelling, den Supportleistungen und dem Lizenzmanagement.

CRN: Haben Sie mit Anpassungen im Lösungsangebot und Service-Portfolio darauf reagiert?

Twickler: Exclusive Networks bietet seinen Partnern eine ganze Reihe zeitgemäßer Services, die diesen Veränderungen Rechnung tragen. Etwa mit Projekt-Finanzierung unserer Unit Exclusive Capital, einem Portfolio-übergreifenden Lösungsgeschäft, mit dem sich verschiedene Lösungsszenarien abbilden lassen, Local Billing, um bei globalen Projekten den Partnern in jedem Land ihre eigenen Rechnungen stellen zu können, um beispielsweise Importzölle zu vermeiden.