Editorial CRN 16/2017: Der Handelskunde wird wieder König

Wofür Distribution? Diese Frage verliert in einem sich schnell verändernden Markt nicht an Aktualität. Denn die Zwischenhändler müssen mit einem verbesserten Dienst an den Kunden beweisen, dass sie auch künftig eine wichtige Rolle spielen können.

(Foto: CRN)

Wofür Distribution? Diese Frage ist nicht ganz neu und doch verliert sie auch nicht an Aktualität in einem sich schnell verändernden Markt. Schließlich registrieren wir ausreichend Hinweise und Zeichen, die Prognosen auf einen zunehmenden Bedeutungsverlust für den etablierten ITK-Zwischenhandel nicht unbegründet erscheinen lassen. Im Volume Business haben sich zusätzlich auch Etailer als wichtige Einkaufsquelle für den Fachhandel etabliert, wie uns Reseller und Hersteller versichern. Es ist also nur konsequent, dass beispielsweise die Fachhandelskooperation Synaxon mit Cyberport nun einen weiteren Internethändler als Lieferanten zeichnete – auf ausdrücklichen Wunsch der kooperierten Mitglieder, wie Synaxon hervorhebt.

Und nicht zuletzt drohen dem Großhandel nun auch hierzulande eine weitere Kundenabwanderung und Geschäftseinbußen durch Amazons jüngsten Vorstoß in den B-2-B-Vertrieb. Für das »Amazon Business«-Angebot haben sich nach Auskunft des Konzerns in den ersten vier Monaten nach dem Start bereits 50.000 Geschäftskunden und 10.000 Reseller angeschlossen. Der Erfolg des Konzepts in den USA, wo Amazon Business seit 2015 online ist und mit Hardware-Produkten für das Geschäftskundensegment mittlerweile schon eine Milliarde US-Dollar Umsatz generieren soll, könnte sich also auch in Europa wiederholen. Schlecht für den Channel? Vor allem wohl schlecht für die Distribution.

Kein Wunder also, dass die Broadliner Also, Ingram Micro und Tech Data, aber auch mittelgroße Volumenspezialisten wie Api und Siewert & Kau, ihren Geschäftsschwerpunkt zunehmend auf Value Added Distribution verlagern. Wir beschreiben in unserem Schwerpunktbericht in der aktuellen Ausgabe CRN 16/2017 unter anderem ausführlich, wie sich die Distributionsunternehmen über ihre Business Intelligence-Tools als bedeutende »Datenminen« und Channel-Intelligenz-Instanzen für technologische Zukunftsfelder positionieren wollen. Aber bei aller datenfundierter Analyse, ist auch den Broadlinern bewusst: Das Geschäft wird am Ende immer noch zwischen Menschen gemacht. Konsequenterweise bauen die Distributionsschwergewichte nicht nur ihre Maschinen-getriebene Kompetenzen, sondern auch wieder die Know-how-Teams und den Stab für die persönliche Betreuung aus. Die Vorgabe: Der Handelskunde soll auch bei den Broadlinern wieder König sein.

Mit den besten Grüßen!

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Samba Schulte

Stellv. Chefredakteur CRN