ITK-Spitzentreffen 2016: Kunde und Vertrieb im perfekten Zusammenspiel

Zum ITK-Spitzentreffen 2016 der CRN versammelten sich nunmehr bereits zum achten Mal die Top-Manager der ITK-Industrie. Der thematische Fokus lag auf der Mitarbeiterführung.

»Der Preis ist, was wir zahlen. Der Wert ist, was wir bekommen«

Dr. Bernhard Schmid, CEO bei Global Value Management
(Foto: CRN)

Für Dr. Bernhard Schmid, CEO bei Global Value Management, der als Vorstand zahlreicher IT-Unternehmen und Berater bei Accenture selbst bereits mehr als 25 erfolgreiche Merger und Akquisitionen begleitet hat, sind Firmenübernahmen »eine Kunst und keine Wissenschaft«. In seinem Vortrag betonte er, dass bei allen Excel-Sheets und Zahlenkolonnen die drei weichen Faktoren Geduld, Glaubwürdigkeit und Authentizität bei Firmenkäufen und -verkäufen nicht zu kurz kommen dürfen. Wenn sich beispielsweise in der eigenen Familie oder auch innerhalb des Unternehmens kein geeigneter Kandidat findet, gilt es rechtzeitig – also fünf bis zehn Jahre vorher – mit der Planung für einen möglichen Verkauf zu beginnen. So kann sichergestellt werden, dass der Verkauf nicht aus einer Zwangssituation heraus erfolgt, die den zu erzielenden Preis negativ beeinflusst.

Selbst wenn es dann konkret wird, sollte man noch gut ein halbes Jahr alleine für die Vorbereitungsphase einplanen. Nur mit diesem Vorlauf lassen sich geeignete Investoren oder Käufer finden und gegebenenfalls noch einige wichtige Weichen zur Vorbereitung stellen.

Und auch bei den harten Fakten gilt es, immer die psychologischen Aspekte zu beachten. »Seien Sie einzigartig und verankern Sie diese Botschaft beim Investor«, empfiehlt Schmid. Oft gehe es beispielsweise bei Businessplänen weniger um die Frage, ob sie falsch oder richtig sind, als vielmehr um
die durch den Verhandlungspartner vermittelte Plausibilität des Zahlenwerkes. Denn am Ende ist der Unternehmenswert das, was der Investor bezahlt und nicht das, was in den Bilanzen oder an der Kurstafel der Börse steht