Exklusiv-Interview mit Vertriebschefin Sabine Hammer: Also stellt ­Vertrieb neu auf

Unter der Leitung seiner Gesamtvertriebsleiterin Sabine Hammer stellt Also Deutschland seine Sales-Einheiten neu auf, um den veränderten Marktbedingungen besser gerecht zu werden. Im CRN-Interview erklärt die Sales-Chefin, welche Verbesserungen in der Partnerbetreuung dadurch bereits erzielt werden konnten.

Sabine Hammer, Director Sales und Mitglied der Geschäftsleitung bei Also Deutschland
(Foto: Also)

CRN: Frau Hammer, seit einem Jahr leiten Sie den Gesamtvertrieb von Also Deutschland. Mit welchen wesentlichen Zielen waren Sie angetreten? Was konnten Sie in Ihrem ersten Jahr als Vertriebschefin bereits umsetzen?

Sabine Hammer: Unser Ziel ist es, unsere Kunden zunehmend mit additionalen Services und Leistungen zu befähigen, sich auf die veränderten Marktbedingungen einzustellen. Das reicht von Cloud Computing über Financial Services bis hin zu Solution Services. Wir spiegeln dies nun auch in unserem Vertrieb wieder, indem wir die Vertriebsorganisation im Rahmen der veränderten Marktbedingungen weiterentwickeln. Bisher hat unser generalistischer Vertrieb in Deutschland, im Grunde alle Themen – prozess- und themenorientiert– für unsere Kunden bearbeitet, unterstützt in der Tiefe von Spezialisten in Fachbereichen und Business Units. Das heißt auch, dass der Vertriebsinnendienst beispielsweise gleichzeitig sowohl klassische Themen, die Anbahnung des Lösungsvertriebs und die Positionierung neuer serviceorientierter Themen wie Cloud Computing umgesetzt hat.

Mit der Organisationsanpassung haben wir dafür gesorgt, dass sich die einzelnen Mitarbeiter auf bestimmte Herausforderungen und Themen konzentrieren können und zugleich mehr Freiräume für ihre Arbeit erhalten. Wir haben hierfür die Rollen in einigen Vertriebsgruppen neu verteilt: Zum einen gibt es nun Partner Manager, die Handelspartnern als Berater beim Einstieg in neue Wachstumsmärkte zur Seite stehen sowie an der gemeinsamen Geschäftsentwicklung arbeiten. Der Prozess Manager ist wiederum für alle operativen Prozess- und Abwicklungsthemen zuständig. Daneben haben wir einen Lösungsvertriebsprozess im gesamten Unternehmen eingeführt. Die Spezialisten aus den Fachbereichen und Business Units bleiben selbstverständlich weiterhin ein starker Partner im Zusammenspiel.

CRN: Wie weit ist diese Neuorganisation schon vorangeschritten und wie nehmen die Fachhandelspartner die Veränderungen auf?

Hammer: Wir haben nicht mit einer kompletten Umstellung begonnen, sondern im vergangenen Herbst mit einem Vertriebsteam als Pilotprojekt den Anfang gemacht und die Effekte der Umstellung, insbesondere auch über das Feedback der Kunden, dort sehr genau verfolgt. Seit Juli dieses Jahres übertragen wir dieses Konzept auf alle relevanten Bereiche. Mitunter bedeutet das für die Partner, dass sie künftig nicht mehr nur einen, sondern eben zwei Ansprechpartner im General Sales haben - einen beratenden Partnermanager und einen Prozess-Spezialisten für die perfekte Abwicklung. Andererseits treffen wir ja auch bei den Partnern heute vermehrt auf verschiedene Ansprechpartner für verschiedene Funktionen. Die Partner haben unsere Neuaufstellung jedenfalls sehr positiv aufgenommen, sie sehen die Mehrwerte, wie beispielsweise die verbesserte Beratungsqualität unserer Mitarbeiter auf der einen Seite und die verbesserte Prozessqualität auf der anderen Seite.