Systemhauskonferenz der Comteam: Netzwerker gestalten Neues für die Systemhaus-Zukunft

Rund 350 Gäste aus der Systemhaus-Branche und IT-Industrie kamen zum Jahreskongress von Comteam. Auch die digitale Transformation spielte eine wesentliche Rolle.

(Foto: CRN)

Ein Systemhaus ohne aktiven Vertrieb, das Kunden sogar wegschickt, wenn sie anrufen. Solche IT-Häuser gibt es gar nicht so selten, denn viele sind mit zufriedenen Stammkunden groß geworden, die mit ihrem Empfehlungsmarketing die Sales-Mannschaft eines IT-Dienstleisters überflüssig machten. »Unser Systemhaus funktioniert seit der Gründung so. Vertrauen unserer Kunden ist der Ersatz des Vertriebs«, sagt Michael Krämer. 1992 hat er in der Garage seiner Eltern mit PC-Assemblierung und einem Stammkapital von 2.000 Mark angefangen. Heute ist der Gründer stolz darauf, sich mit 56 Mitarbeitern das größte Systemhaus im Saarland nennen zu können. Kein Kunststück in einem Bundesland, wo Polizisten mit dem Fahrrad Verbrecher jagen, könnten Kritiker spötteln und auf Tatort-Kommissar Max Palu verweisen. Doch Krämers Einstellung zum Kunden hat sicher nichts mit Lokalkolorit zu tun. Vertrauen, wie sie die Basis des Geschäfts der Krämer IT Solutions GmbH ist, dürfte in Bayern oder Hamburg ebenso über Erfolg entscheiden wie eben im Saarland. AGB und selbst Verträge über Dienstleistungserbringungen – auch auf monatlicher Mietbasis – braucht Krämer IT nicht. Konflikte mit Kunden versucht der Chef einvernehmlich zu lösen, wenn auch nicht immer zu seinem Vorteil. Aber Krämer spart sich Stress und letztlich Kosten für Rechtsanwälte. Mit der Folge, dass dieses Systemhaus seit zehn Jahren nicht wachsen wollte. »Wir tun es aber trotzdem«, gefällt sich Krämer in der Rolle eines Schrecks aller Neoliberalisten.
Der Vortrag von Krämer bei der Systemhauskonferenz der Comteam in Hannover, zu der 350 Gäste aus der Systemhausbranche und Vertreter von 36 Herstellern kamen, fand reges Interesse. Krämer gehört zu jener Generation von Unternehmern, die jede Kooperation so wertvoll für ihre Mitglieder macht. Unternehmer berichten von ihren Erfahrungen, Erfolge wie Fehler, und teilen sie im »Channel-Netzwerk«. So lautet seit Anfang dieses Jahres der Subtitle des EP-Systemhausverbunds, der von Comteam-Chef Sven Glatter gesteuert wird.

Zentralregulierung, gebündelte Einkaufsmacht, aus diesem wichtigen Grund sind Kooperationen wie Comteam entstanden, und dieser Service macht die
Verbünde heute nach wie vor für Systemhäuser interessant. Erst vor wenigen Monaten hat Comteam seine alte Einkaufsplattform durch den Trades Guide 2.0 ersetzt und mit Hilfe der Experten von Cop Software auf eine moderne Procurement-Lösung umgestellt. Oliver Gorges, das »emotionale Bindeglied« zwischen Reseller und dieser eiskalt Transparenz schaffenden und Zeit sparenden Einkaufs-Applikation, lebt diesen Trades Guide wie kein Zweiter. Beschaffung, ökonomisch sinnvoll, weil prozessoptimiert, ist und bleibt ein wichtiges Thema für Systemhäuser. Auch wenn derzeit keine Channel-Veranstaltung stattfindet, auf der das Megathema digitale Transformation nicht zur Sprache kommt, darf und will Comteam das klassische Systemhausgeschäft nicht vernachlässigen. Vor dem Wandel der Geschäftsmodelle könne man aber »nicht die Augen verschließen«, sagt Glatter. Er warnt seine Systemhauskooperation und seine Mitglieder vor der Macht der Gewohnheit, die am alten, noch tragfähigen, aber immer weniger rentablen Geschäft von Systemhäusern festhalten will.

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