EMEA Partnerkonferenz in Marbella:
McAfee baut den Channel um

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

14.06.2012

Mehr Partner fürs SMB-Geschäft, weniger Reseller für den Lösungsvertrieb im Enterprise-Markt: Der Security-Hersteller McAfee überarbeitet derzeit seine Partnerstrategie. Auf seiner Partnerkonferenz hat McAfee in dieser Woche zum ersten Mal seit sechs Jahren die Partner aus der Region EMEA zusammengebracht, um die Channel-Strategie zu diskutieren.

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Gavin Struthers, Senior Vice President Worldwide Channel Operations von McAfee

McAfee ist dabei, seinen Channel gleichzeitig zu vergrößern und zu verkleinern. Im Geschäft mit Enterprise- und Commercial-Kunden, zu denen der Security-Spezialist Firmen ab 250 Mitarbeitern rechnet, möchte McAfee künftig die Breite des eigenen Portfolios stärker in den Mittelpunkt rücken und den Kunden umfassende Lösungen verkaufen. »McAfee sei das größte Unternehmen, das ausschließlich auf Security spezialisiert ist«, gab sich Gert-Jan Schenk, EMEA President bei McAfee, in dieser Woche bei der EMEA-Partnerkonferenz in Marbella, selbstbewusst.

McAfee ist derzeit dabei, seinen Channel stärker auf den Lösungsvertrieb auszurichten. »Es sind leider noch nicht genug Partner dazu in der Lage, die ganze McAfee Geschichte zu verkaufen«, bedauerte EMEA-Chef Schenk in Marbella. Die Partneranzahl in den beiden höchsten Stufen des McAfee Security Alliance Partnerprogramms – weltweit 450 Elite und 550 Premier Partner- möchte McAfee deswegen künftig reduzieren. »Wir möchten mit weniger, dafür aber sehr kompetenten Sicherheitsspezialisten zusammenarbeiten«, bestätigte Gavin Struthers, Senior Vice President Worldwide Channel Operations von McAfee, bei der Partnerkonferenz. Welche Kriterien McAfee bei der Auswahl seiner Enterprise-Partner zugrunde legen möchte und mit wie vielen Systemhäusern der Security-Spezialist im Großkundengeschäft zusammenarbeiten wird, ist bislang allerdings nicht bekannt.

Eine gegenläufige Channelstrategie schlägt McAfee dagegen im SMB-Markt einem – einem Segment in dem der Hersteller künftig mit zweistelligen Wachstumszahlen rechnet. Für das Geschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen ist McAfee auf der Suche nach zusätzlichen Partnern, die im SMB-Umfeld stark aufgestellt sind. »Für den SMB-Markt brauchen wir mehr Partner neue Kanäle in den Markt«, so Channelchef Struthers.

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