Klare Regeln für den Handel:
Symantec öffnet das Service-Geschäft für Partner

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

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15.04.2010

Unklare Regeln im Servicegeschäft haben in der Vergangenheit immer wieder zu Konflikten im Channel von Symantec geführt. Nun möchte Symnatec 85 Prozent des Beratungsgeschäfts über Partner abwickeln. In einem ersten Testlauf dürfen allerdings nur einige ausgewählte Reseller die Services vertreiben.

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Bill Robbins, Executive Vice President Worldwide Sales bei Symantec

Symnatec überlässt das Geschäft mit Beratungs-Dienstleistungen künftig weitgehend dem Channel. »Wir haben eine ziemlich breite Palette an Services. Bei einigen davon ist es sinnvoll, wenn wir sie selbst bereitstellen«, sagt der weltweite Vertriebschef von Symantec, Bill Robbins, in einem Gespräch mit der amerikanischen Ausgabe von Computer Reseller News. Es gebe allerdings auch Dienstleistungen, die besser über Partner angeboten würden. »Wir können ein besser skalierbares Consulting-Geschäft aufbauen, wenn wir eine Gruppe von qualifizierten Partnern dafür einsetzen«, so Robbins.

Der Schritt verändert die Art und Weise wie Symantec seine Consulting und Professional Services auf den Markt bringt. Aus seiner Professional Services Organisation hat Symantec seine Partner bisher weitgehend ausgeschlossen - und damit immer wieder für Unmut im Channel gesorgt. Partner hatten vor allem beklagt, es würden klare Regeln fehlen, welche Services sie anbieten können.

Klare Regeln im Service-Geschäft

Nun schafft der Security- und Storage-Riese erstmalig klar definierte Vorgaben, welche Services Symantec selbst erbringt und welche von den Partnern bereitgestellt werden. »Partner werden jetzt mehr Sicherheit und klare Verhaltensregeln haben, wenn sie ihren Kunden Services verkaufen«, sagt Vertriebschef Bill Robbins. Für einen ersten Testlauf hat Symnatec zunächst eine Gruppe von zertifizierten Partnern in bestimmten geographischen Märkten ausgesucht. Wenn sich das Modell bewährt, soll die Zahl der Partner, die Conulting Services verkaufen dürften, vergrößert werden. Auch neue Partner könnten ins Spiel kommen, wenn das Service-Geschäft künftig stärker auf den Channel ausgerichtet ist.

Alles in allem machen Consulting Services allerdings einen ziemlich kleinen Anteil am Symantec-Geschäft aus. Insgesamt macht der amerikanische Software-Hersteller der amerikanischen CRN zufolge nur fünf Prozent seines Umsatzes mit Services - den Löwenanteil davon mit Hosting-Diensten, die nach der Übernahme von Message Labs im Jahr 2008 gestartet wurden.

Ganz zurückziehen wird sich Symantec aus dem Beratungsgeschäft nicht. Für bestimmte Kunden wie etwa manche öffentlichen Auftraggeber möchte Symnatec auch weiter Beratungsdienstleistungen anbieten. Dennoch erwartet Robbins, dass 85 Prozent der Consulting-Umsätze direkt in den Channel wandern. »Standard wird es künftig sein, dass unsere Partner Consulting Services anbieten. Nur wenn wir vertraglich dazu gezwungen sind wird es anders sein.«