Überarbeitetes Partnerprogramm:
McAfee ordnet seinen Channel neu

von Ulrike Wendel (ulrike.wendel@crn.de)

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11.03.2010

Mit einem neuen Partnerprogramm fördert der Security-Spezialist McAfee verstärkt Partner, die sich in komplexen Projekten engagieren. Wer sein Geschäft auf den Verkauf von Antiviren-Lösungen beschränkt, dürfte in der Gunst des Herstellers jedoch sinken.

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Sicherheitsspezialist McAfee geht zum ersten Mai mit einem neuen Partnerprogramm an den Start, das der veränderten Positionierung von McAfee im Security-Markt Rechnung tragen soll. Denn mit einer ganzen Reihe von Übernahmen wie MX Logic, Solidcore und Secure Computing hat sich McAfee in den vergangenen Jahren vom reinen Antiviren-Spezialisten zum wesentlich breiter aufgestellten Unternehmen entwickelt. Nicht immer allerdings sind die Partner der übernommenen Firmen in den McAfee-Channel gefolgt. »Vor allem bei der Übernahme von Safeboot haben wir zu viele Partner verloren«, sagt Sylke Baumann, Channel Director für Zentraleuropa bei McAfee.

Grundgedanke des neuen weltweit einheitlichen »McAfee Security Alliance Programm« ist eine klare Trennung zwischen Volume- und Value-Partnern. Vor allem komplexe Projektarbeit soll stärker belohnt werden als im bestehenden Partnerprogramm von MaAfee, etwa durch Projektschutz und Möglichkeiten zur Deal Registrierung. »Mit Antivirus kommen wir eher aus der Volumenwelt. Wir müssen jetzt sicherstellen, dass auch das Value-Geschäft abgedeckt wird«, sagt Channelchefin Sylke Baumann.

Höhere Anforderungen an die Partner

Nicht alle Partner allerdings dürften das neue Programm mit Zustimmung aufnehmen. Auch wenn zurzeit noch an den letzten Details gefeilt wird, steht doch zumindest schon fest, dass die Anforderungen an die Partner steigen. Die Partner, die bei McAfee künftig hoch im Kurs stehen, sind keine reinen Antiviren-Spezialisten mehr. Im Idealfall deckt ein Reseller dagegen das gesamte McAfee-Portfolio ab, das inzwischen von Antiviren-Software über Intrusion Prevention bis zu Virtualisierungsschutz reicht. »Gerade für kleinere Partner ist das schwierig«, gibt Channelchefin Baumann allerdings zu. Die meisten Händler seien entweder am Endpoint oder im Netzwerk gut. McAfees »Security Alliance Program« soll deswegen auch Spezialisierungsmöglichkeiten in verschiedenen Teilbereichen des Portfolios anbieten. »Man wird nicht mehr nur mit einem Berech Elite-Partnern werden können«, stellt Sylke Baumann allerdings klar.

Der Channel von McAfee dürfte auch künftig um Händler von akquirierten Unternehmen wachsen, denn der Security-Spezialist will sein Portfolio künftig weiter ausbauen. Auch nach mehreren Übernahmen erzielt McAfee noch immer drei Viertel seines Umsatzes in seinem traditionellen Geschäft mit Antiviren-Software. »Das ist immer noch zu viel. Bei Antivirus gehen die Margen zurück«, gibt Channelchefin Baumann zu bedenken. In den Fokus rücken bei McAfee deswegen Themen wie Data Protection sowie Email- und Web-Security. Erst kürzlich hat McAfees CEO David DeWalt angekündigt drei bis vier Firmen im Jahr akquirieren zu wollen.