Starkes Wachstum mit kleinen Systemhäusern: Trend Micro auf Trüffelsuche

Unterhalb seiner Fokuspartner hat Trend Micro zahlreiche kleinere Systemhäuser versammelt, mit denen man eng zusammenarbeitet und schnell wächst. Einige große Anbieter fallen dagegen aus der direkten Betreuung durch den Hersteller heraus, der im Vertrieb weiter umstrukturiert.

Martin Ninnemann, Director Channel & Midsize Sales bei Trend Micro Deutschland
(Foto: Trend Micro)

Seit einiger Zeit arbeitet Trend Micro nicht mehr nur mit seinen 15 Fokus-Partnern sehr eng zusammen, sondern hat unter diesen eine Art »zweite Liga« etabliert. In dieser spielen vornehmlich kleinere Systemhäuser und IT-Dienstleister, die tolle Ideen haben, super vernetzt sowie meist sehr spezialisiert sind, wie Martin Ninnemann, Director Channel & Midsize Sales bei Trend Micro Deutschland, im Gespräch mit CRN berichtet. Er vergleicht die Suche nach geeigneten Kandidaten innerhalb der großen Partnerbasis mit einer »Trüffelsuche«, um die sich bei Trend Micro eine dedizierte Mitarbeiterin kümmert. Sie identifiziert Partner mit Potenzial, sodass der Hersteller die Zusammenarbeit mit ihnen ausbauen kann. Ziel ist es, dass Trend Micro von einem Hersteller unter vielen im Portfolio der Partner zu einem mit strategischer Bedeutung wird. Das klappe gut, sagt der Manager, und verweist auf mehrere Systemhäuser mit 30 bis 40 Mitarbeitern, die in den vergangenen zwei, drei Jahren ihre Umsätze mit Trend Micro vervielfacht haben.

Der Hersteller versucht, seinen Partnern aufzuzeigen, dass sie massiv davon profitieren, wenn sie das gesamte Portfolio von Trend Micro nutzen. Statt einzelne Produkte verschiedener Hersteller mühsam zu integrieren und über verschiedenste Oberflächen zu verwalten, können sie aufeinander abgestimmte Lösungen einsetzen, die perfekt zusammenspielen. Das helfe auch, vom klassischen AV-Reselling wegzukommen und Raum für Beratung und Services zu schaffen, sagt Ninnemann und ergänzt bewusst provokant: »Mit Schüttgutvertrieb verliert man den Anschluss.«

Viele kleine Partner haben dem Manager zufolge erkannt, dass sie »den Lizenzvertrieb als Steigbügel für eigene Dienstleistungen« nutzen können, doch einige große Systemhäuser täten sich damit schwer, berichtet der Manager. Mehrere seien zuletzt vom Gold- auf den Bronzestatus zurückgefallen, drei würden ihre Position als Fokus-Partner und damit die intensive Betreuung durch den Hersteller demnächst verlieren, »weil sie sich zu sehr auf den Verkauf konzentrieren und keine Skills aufbauen«. Sie sollen ersetzt werden – voraussichtlich durch deutlich kleinere, spezialisiertere Partner. »Es ist für mich nicht entscheidend, wie groß ein Partner ist, sondern dass er committed ist, professionell vorgeht und Services bieten kann«, erklärt der Manager. Man sei nicht auf 15 Fokus-Partner und 30 darunter fixiert und das System in beide Richtungen durchlässig.

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