Sophos rät Partnern zu MSP-Komplettangeboten: »Bei Managed Services wollen Kunden all-inclusive«

Das Geschäft mit Managed Services zieht an und beschert dem Channel zahlreiche neue Kunden. Sophos empfiehlt seinen Partnern, ihr MSP-Angebot nicht zu kleinteilig zu gestalten, um die Services nicht vergleichbar zu machen. Geplant ist zudem eine größere Unterstützung bei rechtlichen Fragen.

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Viele kleine und mittelständische Unternehmen sind von komplexer werdenden Infrastrukturen und der wachsenden Zahl an Cyberbedrohungen überfordert und nutzen Managed Services, um das Thema IT-Sicherheit an einen Dienstleister auszulagern. Für den Channel bietet der Bereich enormes Wachstumspotenzial und die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Denn während Bestandskunden oft erst im Rahmen ihrer regulären Investitionszyklen oder mit Ablauf von Lizenz- und Supportverträgen auf Managed Services umsteigen, lässt sich mit kleinen Unternehmen, die mitten in der Digitalisierung stecken und für die Security bisher keine große Rolle gespielt hat, zusätzliches Geschäft generieren. So kann das MSP-Business langsam anlaufen und steht nicht unter Druck, Ausfälle im klassischen Resale- und Projektgeschäft kurzfristig ausgleichen zu müssen.

Dennoch halten Managed Services einige Herausforderungen für den Channel bereit, vor allem rechtlicher Natur. Er muss sich mit Haftungsfragen und neuen Verträgen auseinandersetzen, braucht neue Tools. Speziell in diesen Bereichen will Sophos seine Partner künftig stärker unterstützen und daher nicht mehr nur wie bisher Anwälte bei Webinaren, Roadshows und anderen Veranstaltungen hinzuziehen, sondern beispielsweise auch Vertragsvorlagen liefern und neue Abrechnungstools. Seit gut einem Jahr hat der Sicherheitsspezialist mit Michael Gutsch auch einen eigenen Ansprechpartner für den Bereich an Bord, der sich speziell um die Belange von MSPs kümmert. Er weist im Gespräch mit CRN darauf hin, dass für ein erfolgreiches Geschäft mit Managed Services zunächst Investitionen notwendig sind: in Mitarbeiter, in Know-how, in neue Anwendungen. » Managed Services funktionieren nur, wenn automatisiert wird – und dafür braucht es entsprechende Tools«, sagt der Manager.

Gutsch zufolge sollten sich Systemhäuser zudem genau überlegen, welche Managed Services sie anbieten. Was sich schlecht automatisieren lässt und viele manuelle Anpassungen oder Nacharbeit erfordert, wird schnell zum Verlustgeschäft. »Es ist gefährlich, die falschen Dienste zu pushen«, meint denn auch Helmut Nohr, Channel-Chef bei Sophos Deutschland.

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