Interview mit Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset: »Wir helfen unseren Partnern, sich mit Extra-Services zu positionieren«

Security-Spezialisten und Auditoren haben Hochkonjunktur. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass die Anforderungen an die Firmen-IT und damit auch Risiken gefühlt im Sekundentakt steigen. Davon können Dienstleister profitieren, die als Managed Service Provider die IT ihrer Kunden partiell oder komplett betreuen. Der Security-Spezialist Eset bietet seinen Partnern mit einem speziellen MSP-Programm die Möglichkeit, Managed Service Provider zu werden.

»Der Bedarf an individuellen IT-Sicherheitskonzepten wächst.« Maik Wetzel, Sales Director Channel DACH bei Eset
(Foto: Eset)

CRN: Herr Wetzel, Eset hat im September 2015 ein spezielles Programm für Managed Service Provider gestartet. Warum ist diese Dienstleistung Teil Ihrer Go-to-Market-Strategie?

Maik Wetzel: IT-Security wird immer komplexer und zunehmend zum Schlüssel für geschäftlichen Erfolg von Firmen. Folglich wächst bei Unternehmensentscheidern der Bedarf an individuellen IT-Sicherheitskonzepten. Sie fürchten neben Haftungsrisiken vor allem Imageverlust, Einbrüche in der Produktivität sowie ausgefeiltere und komplexere Angriffsszenarien. Vor diesem Hintergrund rücken professionelle Dienstleister wie Managed Service Provider immer mehr in den Fokus, um die Unternehmens-IT abwickeln zu lassen. Angesichts der großen Nachfrage haben wir unser MSP-Modell in unser neues Partnerprogramm aufgenommen, das am 1. April 2016 DACH-weit gestartet ist.

CRN: Warum ist es für Fachhändler so wichtig, sich ein Managed Services-Geschäft aufzubauen?

Wetzel: Ob es für jeden Fachhändler von immenser Bedeutung ist, lässt sich schwer sagen. Herkömmliche Systemhäuser verlieren mittlerweile massiv Kunden und erleiden finanzielle Einbußen im traditionellen Hardware-Geschäft. Es ist also nicht verwunderlich, dass vor allem kleinere und mittlere Systemhäuser sowie Systemintegratoren nach Wegen und Lösungen suchen, sich im heterogenen IT-Markt von Mitbewerbern abzusetzen. Der Aufbau eines eigenen Rechenzentrums als Managed Service Provider bietet eine Alternative. Dafür bedarf es allerdings Spezialisierung und einer Optimierung von Kernkompetenzen oder Beratungsleistungen in einzelnen Bereichen. Hierbei wir unterstützen unsere Partner mit vereinten Kräften.

CRN: Wie sieht diese Unterstützung seitens Eset aus?

Wetzel: Wir wissen, dass sich der Channel verändert hat und der klassische Produktverkauf langsam, aber sicher an seine Grenzen stößt. Allein mit guten Security-Lösungen können Anbieter nicht mehr punkten. Vertriebskanäle erwarten die Unterstützung des Herstellers, man könnte sagen in Form einer Add-On-Philosophie. Es geht also um lukrative Mehrwerte, Nutzen und Modelle, die den Unterschied machen. Flexibilität, erfolgreiche Vermarktungsstrategien und der Einsatz moderner IT-Technik zählen für den Dienstleister zu den entscheidenden Faktoren, um Kunden langfristig zu binden. Mit Trainings, Schulungen, Webinaren und speziellen Veranstaltungen rund um das Thema IT-Sicherheit geben wir unseren Partnern den nötigen Rückenwind. Wir zeigen ihnen, wie sie Produkte in Lösungen umwandeln und sich im Markt durch Extra-Services positionieren können. Gemeinsam mit unseren Partnern haben wir hocheffiziente Prozesse und Tools entwickelt, die den Administrations- und Management- sowie den Zeitaufwand minimieren. Die Krux besteht auch für viele Fachhändler darin, Ressourcen und Know-how verfügbar zu machen, um auf den Bedarf der Anwender gezielt reagieren zu können. Aus diesem Grund starten wir in diesem Jahr eine groß angelegte Ausbildungs- und Zertifizierungsoffensive. Basis des Verkaufserfolgs bilden dabei nach wie vor das Wissen und die Services rund um unsere Produkte – und die Produkte selbst. Hier brauchen wir uns nicht zu verstecken: Testsiege, Auszeichnungen, Umsatzrekorde sprechen eine eindeutige Sprache.

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