»HiPath«-Vertrieb:
Siemens will »Über-Distribution« vermeiden

von Folker Lück

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11.10.2007

Die bisher sieben Distributionspartner von Siemens Enterprise werden aufgesplittet: Künftig wickeln die drei Unternehmen NT plus, Komsa und Partners in Europe die Logistik ab. Vier weitere Grossisten (Herweck, Michael Telecom, Online und Schröder) bleiben aber autorisierte Partner.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

Intern ist die im Siemens-Konzern verbliebene Enterprise-Sparte (»HiPath«-Telefonsysteme) bereits seit Juni in veränderter Form aufgestellt: Der Direktvertrieb für das Großkundengeschäft und der indirekte Vertrieb in Deutschland sind in eine gemeinsame Organisation unter der Führung von Rainer-Christian Koppitz zusammengefasst. Unter dem Dach der neuen Vertriebsorganisation bleibt Volker Flemming jedoch weiterhin Leiter des Channelvertriebs.

Nach dieser internen Veränderung setzt der Partnervertrieb jetzt auf eine »sanfte Umstrukturierung «, wie Flemming es bezeichnet, in der Zusammenarbeit mit der Distribution. Künftig wickeln die drei Unternehmen NT plus, Komsa und Partners in Europe die Logistik ab. Vier weitere Grossisten (Herweck, Michael Telecom, Online und Schröder) bleiben aber autorisierte Partner, die weiterhin das gesamte Portfolio bereithalten und auch weiterhin kompletten Produktservice bieten sollen. Für Ärger sorgt dieser Schritt bislang nicht: »Herweck ist weiterhin Distributor für Siemens HiPath- Anlagen, und für unsere Partner bleibt alles wie immer«, meint etwa Vorstand Jörg Herweck von der Herweck AG. Auch NT plus, Komsa und PiE bleiben ja weiterhin »gewöhnliche« Distributionspartner.

Mit NT plus, Komsa und Partners in Europe hat Siemens jedoch weitere Pläne, wie Partnervertriebs- Chef Flemming im Gespräch mit CRN erläutert: »Gemeinsam mit diesen Partnern werden wir neue Servicekonzepte erarbeiten, um unseren Fachhandels- und Systemhauspartnern künftig noch mehr Support bieten zu können.« Die drei Distributoren sollen mittelfristig als »Service-Hubs« fungieren, die Systemhauspartnern beispielsweise auch bei komplexeren VoIPProjekten Hilfestellung bieten.

Die Testphase für das seit Anfang Oktober existierende Konzept dauert ein Jahr, wobei Siemens weitere Pläne in der Schublade hat: »Ich halte es nicht für ausgeschlossen, dass unsere Distributionspartner künftig die gesamte Logistik im Bereich »Hi- Path 3000« und darunter abwickeln «, erläutert Flemming. Warum sich Siemens neben den TKBroadlinern NT plus und Komsa auch für die vergleichsweise kleinen »Partners in Europe« entschieden hat, kann Flemming begründen: »Die Entscheidung auf PiE fiel unter anderem wegen des innovativen X-SIP-Portals.«

Da der Münchner Hersteller sein Produktportfolio immer stärker auf Voice-over-IP-Lösungen ausrichtet, kommt es in punkto Channelvertrieb zu weiteren Neuerungen: So ist bereits Allnet als Distributor für das gesamte VoIP-Portfolio hinzugekommen. »Wir setzen hier bewusst auf einen neuen Partner, der sowohl in der Telekommunikation wie im Bereich IT/Netzwerke angesiedelt ist«, verdeutlicht Flemming den Entschluss. Einzig bei der Zusammenarbeit mit Allnet soll es jedoch nicht bleiben: »Wir denken derzeit darüber nach, mit einem weiteren IT-Distributor zu kooperieren.

Klarer Kurswechsel

Eine »Über-Distribution« wolle man jedoch vermeiden. Im Klartext: Siemens wird sich in den kommenden Monaten sehr genau ansehen, welche Distributoren insbesondere im Hinblick auf den Zukunftsmarkt Voice-over-IP eine besonders gute Performance bieten. Über kurz oder lang könnte sich der Hersteller dann von einem oder mehren Grossisten verabschieden, die kaum oder nur wenige IP-Lösungen absetzen. Auch im Hinblick auf die Fachhandels- und Systemhauspartner soll es zu Veränderungen kommen: »Wir wollen neue Kundengruppen im IT-Umfeld adressieren «, macht Flemming deutlich. Ähnlich wie etwa Aastra-De- TeWe oder Panasonic (CRN berichtete) will Siemens also stärker Netzwerk-affine Systemhäuser rekrutieren – natürlich ohne vorhandene Reseller zu schassen.

Die veränderte Strategie beim deutschen Marktführer Siemens macht deutlich: Voice-over-IP wird dem Channel in naher Zukunft Veränderungen bescheren, die weitreichend sind. Hinter hervorgehaltener Hand glaubt kein Hersteller mehr daran, dass alle klassischen TK-Distributoren, Systemhäuser und Fachhändler den Wechsel hin zu IP unbeschadet überstehen. »Viele Unternehmen sind dazu personell und technisch nicht in der Lage«, sagt ein Top-Manager aus der Branche. Mit Siemens wendet sich deshalb ein weiteres, wichtiges Unternehmen dem Netzwerk- Segment zu.

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[1] http://www.siemens.de/solutionprovider