»Adobe schafft für seine Partner neue Märkte«

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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05.11.2009

Harald Esch führt seit Anfang September die Geschäfte bei Adobe. Der bisherige Vertriebsdirektor legt im CRN-Interview dar, wie er das Channel-Geschäft von Adobe auf eine breitere Basis stellen und zugleich die Zusammenarbeit mit den Top-Partnern intensivieren will. Außerdem erläutert der Manager, warum ihm das Enterprise-Geschäft nach wie vor eminent wichtig ist.

CRN: Herr Esch, Sie waren bei Adobe [1] bisher für das Enterprise-Geschäft verantwortlich. Großkundenvertrieb bedeutet häufig Direktgeschäft. Muss sich der Adobe-Channel jetzt auf einen anderen Kurs einstellen?

Esch: Ganz im Gegenteil? Ich habe meine Aufgabe immer so verstanden, dass die Company als Ganzes funktionieren muss, nicht nur mein Bereich. Und für mich ist das Partnergeschäft extrem wichtig. Ohne seine Partner wäre das Unternehmen nicht so erfolgreich. Als ich Anfang 2006 zu Adobe kam, gab es tatsächlich sehr viel Direktvertrieb. Das habe ich geändert. Inzwischen machen wir weniger als zehn Prozent des Geschäfts direkt. Nur an Kunden der ersten Stunde, die es so gewohnt sind, verkaufen wir direkt als Hersteller.

CRN: Partner sind also auch im Enterprise-Geschäft von Adobe inzwischen eine feste Größe?

Esch: Ja. Zu unseren Named Accounts unterhalten wir natürlich eine direkte Beziehung. Das Geschäft funktioniert aber nur in der Zusammenarbeit mit Partnern. Gemeinsam gehen wir zum Kunden. Unsere Rolle besteht darin, das große Adobe-Bild aufzuzeigen. Wir können aber nicht der Trusted Advisor des Kunden sein. Dazu brauchen wir Partner, die über Branchen-Know-how verfügen und die die spezifischen Prozesse, die Wertschöpfungskette des Kunden kennen. Im Grunde handelt es sich um den klassischen Value added Reseller (VAR), der zusätzliche wertschöpfende Leistungen im Projekt erbringt, sei es im Lizenzmanagement, in der Bereitstellung technischer Ressourcen oder im Projektmanagement. Das Spektrum in der Zusammenarbeit ist breit.

CRN: Ein zentrales Produkt im Enterprise-Geschäft ist die Livecycle-Suite, eine integrierte Server-Plattform zur Bearbeitung und Verwaltung von Dokumenten. Anders als mit den Kreativlösungen, die nach wie vor rund 60 Prozent des Umsatzes ausmachen, ist Adobe mit Livecycle bislang aber kaum im Markt sichtbar.

Esch: Doch, Livecycle ist inzwischen ein Thema, mit dem man uns durchaus im Markt wahrnimmt. Das Geschäft hat auch von den Zahlen her für uns enorm an Bedeutung gewonnen: 2006 waren wir noch bei zwei, drei Prozent der Gesamterlöse; mittlerweile sind wir bei weit über zehn Prozent. Livecycle ist aber nur ein Aspekt unseres Enterprise-Geschäfts. Auch mit dem Kreativ-Thema greifen wir weit in den Enterprise-Markt hinein. Das haben wir nur noch nicht laut genug in den Markt hineingerufen. Adobe ist dabei, sich evolutionär zu verändern, und zwar von der klassischen Kreativ-Company, die Lösungen für Konsumenten und professionelle Nutzer aus der Medien- und Werbebranche anbietet, hin zu einem Software-Lieferanten für das Enterprise und zu einem Web-orientierten Anbieter. Mitunter sind wir vielleicht nicht laut genug. Aber es liegt auch gar nicht in der Natur von Adobe, lautstark und überheblich aufzutreten.

»Wir klagen aber immer noch auf hohem Niveau«

CRN: An Adobe ist die Krise nicht spurlos vorbeigegangen: Der Umsatz war im laufenden Geschäftsjahr bisher konstant rückläufig und lag im dritten Quartal um 21 Prozent unter dem des Vorjahres. Wie kam’s?

Esch: Die vergangenen Monate waren für uns tatsächlich nicht leicht, und auch jetzt ist nach wie vor keine leichte Zeit. Wenn wir klagen, dann klagen wir aber immer noch auf hohem Niveau. Über alle Branchen und Unternehmensgrößen sind unserer Kunden sehr verhalten mit ihren Investments. Der Vertriebsaufwand ist deswegen wesentlich höher. Wenn Sie früher zehn Projekte akquiriert haben, wurden neun abgeschlossen; heute müssen Sie 20 Projekte akquirieren, um eines abzuschließen. Die Zahlen sind zwar zurück-gegangen. Das Adobe-Management in den USA hat aber sehr früh reagiert und auf die Kostenbremse getreten, so dass die Gewinnsituation heute vergleichsweise gut ist. Auch wir haben hier lokal bei allen Mitarbeitern das Bewusstsein für die Kosten geschärft.

CRN: Dass Adobe spart, haben auch die Partner gemerkt. Mitunter verlängert sich die Reaktionszeit bei Anfragen, weil intern Ressourcen fehlen. Hat Adobe nicht vielleicht doch einen Tick zu stark auf die Kostenbremse getreten?

Esch: Als wir die Sparmaßnahmen eingeleitet haben, mussten wir uns deutliche Vorwürfe anhören. Aber wir haben uns die Zeit genommen, um mit unseren wichtigen Partnern zu sprechen und ihnen die Gründe zu erläutern. Und ich denke, dass bei den Partnern inzwischen klar wurde, warum wir diese Maßnahmen einleiten mussten. Generell sind wir gerade im Begriff, aus dem zu lernen, was in der Vergangenheit im Channel weniger gut lief. Wir wollen diesen Lernprozess auch durch eine neue Partnerstrategie untermauern, die wir Anfang bis Mitte 2010 implementieren, um so bestimmte Defizite aufzuarbeiten.

CRN: Sie sprechen das geplante Partnerprogramm an. Welche Hauptziele verbinden Sie damit?

Esch: Im Wesentlichen wollen wir unsere Partnerbasis verbreitern und die Partner viel enger an uns anbinden. Das kann durch ein verbessertes Account Management geschehen, mit dem wir sicherstellen, dass die Top-Partner so gut wie möglich betreut werden. Darüber hinaus wollen wir neue Medien und neue Technologien einsetzen, um die Masse der Partner, die weniger eng an uns angebunden sind, besser zu erreichen. Wir planen eine Vielfalt von Maßnahmen, über die wir im Detail aber noch nicht sprechen können.

»Positive Änderungen bei der Margensituation«

CRN: So weit bisher bekannt ist, steht das VAR-Modell im Mittelpunkt des neuen Programms: Partner, die zusätzliche Services erbringen, können ihre Marge deutlich verbessern. Werden Sie damit einen von Partnern häufig genannten Kritikpunkt ausräumen, dass nämlich die Margen bei Adobe-Produkten zu niedrig sind?

Esch: Ob unsere Margen wirklich zu niedrig sind, weiß ich nicht. Natürlich habe ich diesen Kritikpunkt auch schon oft gehört. Aber was die Margensituation angeht, wird es mit dem neuen Partnerprogramm tatsächlich positive Änderungen geben.

CRN: Inwiefern spiegelt das neue Programm die evolutionäre Verän- derung von Adobe, die Sie angesprochen haben? Spätestens seit der Übernahme von Macromedia bietet das Unternehmen nicht nur in sich geschlossene Produkte an, sondern auch Frameworks und Tools, mit denen sich Lösungen entwickeln lassen.

Esch: Das ist der springende Punkt: Unser Portfolio ermöglicht dem Partner heute weit mehr als den klassischen Schachtelverkauf. Es bietet ihm vielfältige Möglichkeiten, mit unseren Produkten neue Lösungen zu entwickeln und Mehrwerte beim Kunden zu schaffen. Damit kann er sich differenzieren und deutlich mehr Marge erzielen als mit dem reinen Produktverkauf. Durch neue Technologien schaffen wir als Hersteller für den Partner neue Anreize, neue Opportunities, neue Märkte. Darin sind wir stark und innovativ.

CRN: Mit kurzen Innovationszyklen überfordert Adobe gelegentlich aber auch den Markt. Nur 18 Monate nach dem Verkaufserfolg der Creative Suite 3 (CS3) hat das Unternehmen im Dezember 2008 mit der CS4 bereits die nächste Version auf den Markt gebracht. Kam der Launch nicht zu früh, wofür auch die vergleichsweise schwachen Verkaufszahlen sprechen?

Esch: Der Zyklus beträgt normalerweise 18 bis 24 Monate. Bei der CS3 haben wir die vollen 24 Monate ausgenutzt. Was das Produkt zum Selbstläufer gemacht hat, war letzten Endes die Integration der Macromedia-Welt in die Adobe-Welt. Der Schwerpunkt bei der CS4 liegt auf den Verbesserungen des Workflows. Aber auf Ihre Frage: Nein, ich denke nicht, dass wir den Markt überfordert haben. Der Vertrieb der CS4 bedeutet nach wie vor eine große Herausforderung wegen der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, die bei vielen Kunden die Investitionsentscheidung in Frage gestellt haben. Bei dem Produkt geht es deshalb vor allem darum, den Nutzen für den Anwender in den Vordergrund zu stellen und weniger die einzelnen Features.

CRN: Gibt es trotz Krise auch Bereiche, mit denen Sie uneingeschränkt zufrieden sind?

Esch: Ja, und damit schließt sich der Kreis zum Beginn des Gesprächs: das Enterprise-Geschäft. Wenn Sie sich auf einem hohen Niveau bewegen, kostet Sie momentan selbst marginales Wachstum unheimlich viel Aufwand. Deshalb richten wir unseren Fokus besonders stark auf den Enterprise-Markt, wo wir zwar von einem niedrigeren Niveau kommen; aber dort wachsen wir trotz Krise weiterhin um 20 Prozent. Und wir streben sogar ein Wachstum von 30 Prozent an. Dafür bietet das Enterprise-Geschäft genügend Potenzial – für uns und für unsere Partner!

[1] http://www.adobe.com/de/