Umstellung auf Service-Modell:
SAP kommt von der Lizenzdroge weg

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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19.11.2009

SAP erhielt für die jüngste Quartalsbilanz massive Schelte. Nur durch höhere Wartungseinnahmen fing der Konzern das rückläufige Lizenzgeschäft auf. Mehr als eine kurzfristige Schwäche steht dahinter wohl eher die langfristige Transformation des SAP-Geschäftsmodells vom Produktvertrieb zu einem Service-Modell. Zu ihrer Strategie äußern sich die Walldorfer ausweichend.

In Deutschland dürfe man ruhig ein wenig stolz auf SAP sein. Stolz auf das, was die Walldorfer geleistet haben. Das sagt nicht etwa Unternehmensgründer Hasso Plattner oder Dietmar Hopp, und auch nicht Vorstandssprecher Léo Apotheker. Vielmehr ließ sich der Chef eines Herstellers betriebswirtschaftlicher Software, der im Mittelstandsmarkt mit SAP konkurriert, unlängst zu dieser Aussage hinreißen. Freilich möchte der Unternehmer seinen Namen nicht im Zusammenhang mit dem Zitat gedruckt sehen. Soviel Anerkennung, zumal aus dem Munde eines Wettbewerbers, erfährt SAP dieser Tage selten.

Gar nicht gut weg kommt der Weltmarktführer derzeit in den Medien. Das einst agile Unternehmen sei zu einer Behörde geworden, der Geist der Gründer habe sich verflüchtigt. »Die Wurzeln verloren«, titelte eine Wirtschaftszeitung. Die Negativmeldungen häuften sich, als SAP die jüngste Quartalsbilanz veröffentlichte. Allein durch höhere Wartungserlöse, die nicht zuletzt aus der Anhebung der Support-Gebühren resultieren, fing der Konzern die Umsatzeinbußen auf. Immerhin brach das Geschäft mit Neulizenzen in den ersten neun Monaten des Jahres um mehr als ein Drittel ein. »Düstere Aussichten bei SAP«, lautete die Schlagzeile eines anderen Wirtschaftstitels. Denn das Lizenzgeschäft gilt als Indikator für die künftige Entwicklung eines Software-Unternehmens: Die Lizenzeinnahmen von heute sind das Service-Geschäft von morgen.

Andere Interpretation

Doch die Zahlen lassen sich auch anders lesen. Jedenfalls fällt das Urteil über SAP innerhalb der IT-Branche weniger harsch aus. »In der Betrachtung durch die Medien werden die Lizenzeinnahmen überbewertet«, meint Thomas Lederer, freier Berater aus Singen und früherer Open Text-Manager. Vor allem die Kapitalmärkte in den USA legten an Software-Unternehmen längst andere Maßstäbe an. Kenngrößen wie langfristige, regelmäßig wiederkehrende Einnahmen aus Wartung und Support würden dort als wichtiger erachtet. »Auf lange Sicht werden sich die Erlösmodelle von proprietärer Software und Open Source-Software einander angleichen«, erwartet Lederer. Bei Open Source zahlt der Anwender nicht für die Software selbst, sondern für Wartung und Support.

Liegt Lederer mit seiner These richtig, geht der Rückgang des Lizenzgeschäfts von SAP nicht allein auf die Krise zurück, sondern zugleich auf eine langfristige Entwicklung: Der Konzern verlagert zunehmend Geschäft vom Lizenzvertrieb auf Service. Modelle wie Software as a Service (SaaS), die nicht mehr auf dem Lizenzverkauf beruhen, sondern auf monatlichen Mietgebühren, weisen ohnehin in diese Richtung. Ebenso scheint aber auch das klassische Software-Geschäft einem Wandel unterworfen: Weg vom Lizenzvertrieb, hin zu wiederkehrenden Service-Einnahmen.

Mit der Umstellung des Wartungsmodells vom Standardsupport auf den teureren Enterprise Support zum Jahresauftakt geht SAP zumindest in die gleiche Richtung. Im Kern will der Hersteller seine Kunden mit dem neuen Support-Modell dabei unterstützen, ihre IT-Lösungen kontinuierlich zu verbessern und zu erweitern. »Über das durchgängige Konzept von Erweiterungspaketen, quer über die SAP Business Suite, werden Innovationen und Erweiterungen zu einem Bruchteil der bisherigen Kosten möglich«, betont Uwe Hommel, Leiter SAP Enterprise Support. Denn die Kunden profitieren Hommel zufolge »von Werkzeugen, für die sie sonst eine Lizenz erwerben müssten«. Lizenzkosten verwandeln sich für den Anwender somit in Service-Kosten.

Die Lizenzeinnahmen von Software-Anbietern werden überbewertet.

Zu einem ähnlichen Schluss kommt Klaus Weinmann, Vorstand des Systemhauses Cancom: »SAP hat bereits das vollzogen, was andere Anbieter noch vor sich haben: die Transformation des Geschäfts von einem Modell, das auf den Produktvertrieb ausgerichtet ist, auf ein Service-Modell.« Insofern ist es aus Weinmanns Sicht gesund, wenn bei SAP dem sinkenden Lizenzverkäufen höhere Wartungseinnahmen gegenüberstehen. Im Übrigen werde SAP zu Unrecht von den Wirtschaftsmedien gescholten. »Ein Minus von nur einem Prozent beim Betriebsergebnis ist in der jetzigen Wirtschaftslage gar nicht schlecht.«

Der Einschätzung Weinmanns stimmt Rafael Laguna, CEO des Nürnberger Software-Unternehmens Open-Xchange, prinzipiell zu: »SAP und viele andere Software-Anbieter stellen gerade ihre Erlösmodelle um.« Allerdings tun die Unternehmen das nach Lagunas Worten nicht freiwillig. Zudem seien die Walldorfer mit dem Prozess noch längst nicht durch. »Lizenzeinnahmen sind die Droge der Software-Industrie.« Ein abrupter, kalter Entzug sei nicht möglich. Auch ein Konzern wie SAP könne es nicht verkraften, kurzfristig auf sämtliche Lizenzeinnahmen zu verzichten. Denn die Wartungserlöse summierten sich erst über einen längeren Zeitraum.

An der Transformation führt aber kein Weg vorbei: Laguna zufolge sind es nicht nur neue Konzepte wie SaaS, die die Entwicklung treiben. Die Hersteller zwinge auch der massive Preisdruck im Lizenzgeschäft, ihre Erlösmodelle umzustellen. Zum Preisdruck trägt nicht zuletzt das quartalsgesteuerte Sales-Modell der Anbieter bei. Nach der internen Studie eines Software-Herstellers werden Lizenzen nicht selten zu einem Betrag abgegeben, der bis zu 70 Prozent unter dem Listenpreis liegt. Nimmt man den Quartalsdruck heraus, lassen sich die Preisnachlässe immerhin auf unter 50 Prozent reduzieren. Derart drastische Preisnachlässe seien beim Anschluss langfristiger Serviceverträge nicht zu beobachten, sagt Open Source-Experte Laguna. »Sie stehen weit weniger unter Preisdruck als klassische Lizenzabschlüsse.«

Ob SAP eine langfristig geplante Strategie zur Transformation der Erlösmodelle verfolgt, dazu äußerte sich der Konzern auf Anfrage von CRN nur ausweichend. SAP-Deutschlandchef Volker Merk verweist auf die »Global Enterprise Agreements« mit Großkunden wie BMW, Colgate, Exxon und Hitachi, die für eine neue Form der Kundenbeziehung stünden: »Kunden wollen diese Art von Flexibilität und strategischer Beziehung. Gleichzeitig gewinnt SAP dadurch ein stabileres Geschäft mit mehr wiederkehrenden Umsätzen.« Das passt zum aktuellen Verlautbarungsstil der Walldorfer. Der Dialog mit den Medien gehört momentan nicht zu ihren Stärken.