Exklusiv-Interview:
»Unsere Partner müssen umdenken«

von Karena Friedrich

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28.02.2008

SAP rechnet für 2008 mit einer gewaltigen Ablösungswelle im klassischen ERP-Markt, dem Massenstart der On-demand-Lösung Business By Design und einem Boom des Netweaver-Geschäfts. Die Rolle des Channels wird dabei immer wichtiger. Im Gespräch mit CRN erklärt Volker Merk, Geschäftsführer von SAP Deutschland, wie sich die Walldorfer nicht nur mit den Mittelstandskunden, sondern auch mit ihren Partnern auf Augenhöhe begeben wollen.

CRN: Wie schätzen Sie den deutschen ERP-Markt 2008 ein?

Merk: Die Ausgangslage ist gut. Viele Firmen, sowohl SAP- als auch Nicht-SAP-Kunden, wollen in diesem Jahr auf ein neues ERP-Release oder eine neue ERP-Lösung wechseln. Erstaunlicherweise gibt es auch unter Großunternehmen noch Nachholbedarf, besonders in den Branchen Banking, Insurance oder Retail. Hier werden zum Teil noch veraltete Lösungen eingesetzt, beispielsweise Finanz- oder Einkaufssysteme, um die in den Jahren viel herum entwickelt wurde. Diese Patchwork-Lösungen sind recht unflexibel und unterstützen die Geschäftsprozesse nicht mehr einwandfrei. Daher wird auch einer der zusätzlichen Wachstumstreiber 2008 sein, unser Portfolio an entsprechenden Industrielösungen auszubauen und stärker in den Markt zu bringen.

CRN: Also sehen Sie nach wie vor großes Migrationspotenzial ausgerechnet in dem Segment, in dem SAP bereits eine Marktdurchdringung über 75 Prozent hat?

Merk: Man muss unterscheiden zwischen der vertraglichen und der technischen Migration. Vertragstechnisch sind wir sehr weit, das heißt, viele Firmen haben Lizenzen für die Business Suite oder SAP ERP 6.0 bereits erworben. 2008 steht nun auf breiter Front die technische Umsetzung an. Rund die Hälfte der Kunden haben diese bereits begonnen, schätzungsweise jeweils ein Drittel wird jährlich hinzukommen. Ich rechne damit, dass bis 2010 diese Migrationsprojekte abgeschlossen sein werden.

CRN: Im Mittelstand ist SAP weit weniger dominant. Wie viel Ablösungspotenzial sehen Sie in diesem Segment?

Merk: Im Mittelstand haben wir es meistens mit Komplettablösungen zu tun. Durchschnittlich steht hier alle neun bis zehn Jahre eine Ablösung an. Gehen wir von einer Unternehmensgröße ab 20 Millionen Euro Umsatz aus, kommen wir auf eine potenzielle Kundenbasis von 35.000. Jährlich stehen ungefähr 3.500 Evaluierungen an, das Potenzial für Ablösungen ist also hoch.

CRN: Henning Kagermann will bis 2010 die Anzahl der Kunden auf 100.000 verdreifachen, vorwiegend über den Mittelstand und den Partnerkanal. Glauben Sie, dass SAP hier bereits über die richtige Strategie verfügt?

Merk: Was unseren Channel angeht, sind wir in Deutschland schon gut aufgestellt. Momentan haben wir ein Netz von gut 260 Partnern, das wir kontinuierlich ausbauen werden. Grundsätzlich wollen wir sicherstellen, dass die Software sich leicht verkaufen lässt. Der Implementierungsaufwand ist bereits deutlich reduziert, so dass Partner Projekte schneller implementieren können. Insbesondere mit Business By Design sind wir da auf einem guten Weg. Seit dem Launch haben wir in Deutschland bereits 70 Kundenprojekte gewinnen können.

CRN: Als Software im Mietmodell kann Business By Design nur als Massengeschäft profitabel sein. Sind Ihre Partner bereit für das Volumengetriebene Vertriebsmodell?

Merk: Die Partner müssen definitiv umdenken. Deswegen gehen wir den Markt trotz aller Entschlossenheit zunächst vorsichtig an. Obwohl die Anfangsinvestitionen sich im Rahmen halten, müssen die Partner vorab investieren, bis die ersten Gelder zurückfließen. Momentan testen wir gemeinsam mit neun so genannten Early Partnern die Marktresonanz, im Sommer werden wir SAP Business By Design dann in der Breite ausrollen.

CRN: Im Zielmarkt Mittelstand hält sich nach wie vor hartnäckig die Meinung, »SAP ist zu teuer und komplex «. Wie wollen Sie das aufbrechen?

Merk: Mein Gefühl ist, dass sich das Image in den letzten zwei, drei Jahren schon verändert hat. Das liegt zum einen an der TV- und Print-Werbung. Zum anderen hat es sich im Markt mittlerweile herumgesprochen, dass SAP auch passende Mittelstandsprodukte anbietet. Das war nicht immer so und das können wir auch noch verbessern. Viele kleinere Unternehmen wissen gar nicht, dass wir beispielsweise auch Lösungen für den Fleischhandel anbieten. Hier müssen wir unsere Kompetenz und unser Angebot noch besser in den Markt tragen. Zum Beispiel präsentieren wir uns verstärkt auf Branchenveranstaltungen. Und natürlich spielen unsere Partner bei der vertikalen und regionalen Kundenansprache eine entscheidende Rolle.

Massiver Anstieg des Channel-Geschäfts

CRN: Im Rahmen der aktuellen Mittelstandsinitiative ist SAP auf den Channel angewiesen. Welchen Stellenwert nehmen Partner langfristig ein?

Merk: Der indirekte Vertrieb wird in Zukunft immer wichtiger. In Deutschland wickeln wir bereits jetzt 50 Prozent unseres Umsatzes im Mittelstand mit Partnern ab. Im letzten Jahr hatten wir einen massiven Anstieg des Channel-Geschäfts von 30 Prozent. Zum einen durch unsere bestehenden Partner, die ihre Möglichkeiten ausgeweitet haben, zum anderen durch neue Partner. Und hier ist noch vieles mehr denkbar. Neue Partnertypen, nennen wir sie Vertriebsagenten, könnten in der Masse der potenziellen Kunden Kontakte generieren, die wir konsequent an den Channel weitergeben werden.

CRN: In den letzten Monaten hat SAP zahlreiche Initiativen mit IBM angestoßen. Spielt Big Blue im SAP-Channel eine Sonderrolle?

Merk: Wir haben schon seit langem eine starke Kooperation mit IBM, sowohl im Großkunden- als auch im Mittelstandssegment. Sie ist historisch gewachsen und hat sich auch aus der Nachfrage im Markt entwickelt. Wir haben mit der IBM eine gesunde Co-Opetition, wenn Sie so wollen. IBM unterhält ein großes Netweaver- Team, das sich nur auf die Zusammenarbeit mit SAP konzentriert. Im Mittelstand arbeiten wir zudem nicht nur im Bereich Services eng zusammen, sondern auch bei der strategischen Marktansprache.

CRN: Im Juli 2007 hat sich mit IA4SP die erste SAP-Partnervereinigung gegründet. Welchen Einfluss hat der Verein?

Merk: Uns ist sehr daran gelegen, Feedback vom Markt zu bekommen. Partner fungieren dabei häufig als Sprachrohr des Kunden, da sie häufig näher am Geschehen dran sind als wir. Aber auch Vorschläge und Kritik von Partnern selbst helfen uns, den Markt besser zu adressieren. Ein Punkt, den wir sicherlich noch verbessern können, ist die einheitliche Kommunikation in den Markt seitens unserer Organisation und der Partner. Hier werden wir noch enger zusammenarbeiten, übrigens auch mit der Anwenderorganisation DSAG.

CRN: Neben mittelständischen ERP-Lösungen hat SAP auch das Thema Enterprise SOA/Netweaver als Wachstumstreiber definiert. Wie läuft das Netweaver-Geschäft?

Merk: Wir haben bereits sehr viele produktive Systeme laufen. Weltweit sind es momentan rund 30.000 Unternehmen, die Netweaver-Komponenten einsetzen. Die meisten Kunden nutzen die Plattform zur Integration ihrer verschiedenen SAP-Anwendungen. Netweaver wird aber auch als Middleware für Fremdsysteme genutzt. Da eröffnet sich für uns ein riesiger Markt.