Novell strukturiert Partnerprogramm neu

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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09.02.2009

Novell hat sein Channel-Programm umgebaut. Für Partner soll es dadurch einfacher werden, mit dem Software-Hersteller zusammen zu arbeiten, und die Partnerschaft soll für sie mehr Profit abwerfen. Im Gegenzug möchte Novell über den Channel mehr Neugeschäft erzielen.

Jürgen Müller, Geschäftsführer Zentraleuropa von Novell

Der Software-Hersteller Novell [1] hat sein Partnerprogramm grundlegend überarbeitet. Mit der Neugestaltung von »Partnernet« verfolgt das Unternehmen gleich mehrere Ziele auf einmal: Zum einen möchte die Linux-Company für Partner die Zusammenarbeit vereinfachen. Zum anderen soll der Vertrieb von Novell-Produkten für Fachhändler profitabler werden. Darüber hinaus will das Unternehmen den Know-How-Transfer in Richtung Channel verbessern. »Für Partner soll es einfacher werden, mit uns Geschäft zu treiben«, betont Jürgen Müller, Geschäftsführer Zentraleuropa von Novell, »und das Geschäft soll sich für die Partner stärker auszahlen als bisher.« Diese beiden Aspekte ziehen sich nach Müllers Worten als roter Faden durch das neue Programm. Im Gegenzug erwartet der Hersteller für seine Investitionen in den Channel, dass künftig mehr Einnahmen aus Neugeschäft in die Kassen kommen.

Um die weitgesteckten Ziele umzusetzen, hat Novell mit dem neuen »Partnernet«-Programm ein ganzes Bündel von Neuerungen verabschiedet. Zunächst vereinfacht der Anbieter die Preisstruktur deutlich. In der Vergangenheit gab es für jede der vier Partnerstufen Platin, Gold, Silber und Community eine eigene Preisliste. Künftig wird es nur noch eine einzige Liste mit gleichen Konditionen für alle Reseller geben. Die Staffelung der Rabatte je nach Einkaufsvolumen regeln die Distributoren eigenständig. »Wenn Sie so wollen, stärken wir damit die Rolle der Distribution«, resümiert Müller. In jedem Fall reduziert die Vereinfachung der Preisstruktur den Verwaltungsaufwand für die Grossisten. Novell-Distributoren sind in Deutschland: Ingram Micro, LXPN und Tech Data.

Pojektschutz für Partner

Als weitere Neuerung hat der Hersteller für Platin- und Gold-Partner eine Projektregistrierung eingeführt. Damit erhalten Reseller künftig zusätzliche Rabatte, wenn sie Neugeschäft anmelden. Der Rabatt fällt umso höher aus, wenn es sich um Neugeschäft bei einem Neukunden handelt. »Mit der Projektregistrierung schützen wir nicht das Geschäft selbst, sondern die Marge des Partners«, erläutert Müller. Denn Novell könne nicht ausschließen, dass ein anderer Reseller dem Kunden ebenfalls ein Angebot macht. Der Rabatt versetze den registrierenden Partner aber in die Lage, sein Angebot besonders wettbewerbsfähig zu gestalten. Von der Registrierung können auch Systemintegratoren profitieren, die kein Lizenzgeschäft betreiben. Sie erhalten den Rabatt als Incentive ausgezahlt, wenn sie einen Neukunden beeinflusst haben, sich für eine Novell-Lösung zu entscheiden.

Ebenfalls neu ist, dass Novell künftig Marketingkampagnen von Platin- und Gold-Partnern mit einem fixen Anteil von 75 Prozent der Kosten unterstützt. Bislang wurden die Zuschüsse aus dem so genannten Marketing Development Fund (MDF) zwischen Hersteller und Partnern frei ausgehandelt. »Mit der neuen Regelung signalisieren wir den Partnern mehr Verlässlichkeit«, ist Müller überzeugt.

Die Neuerungen des Programms erstrecken sich nicht zuletzt auf den Schulungsbereich. Dort weitet der Hersteller sein Angebot an Web-based Trainings aus. »Das ist ein ausdrücklicher Wunsch unserer Partner gewesen.« Partner können jetzt sämtliche Schulungen, die sie für eine Zertifizierung benötigen, per Online-Training erwerben. Das Angebot soll ihnen helfen, Reiskosten und durch Schulungen bedingte Fehlzeiten zu reduzieren.

[1] http://www.novell.com/de-de/home/index.html