Business Intelligence ist reif für den Mittelstand

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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24.05.2007

Mittelständische Unternehmen arbeiten vielfach bereits mit einschlägigen Reporting- und Analyse-Verfahren. Woran es im Business-Intelligence-Markt bislang aber fehlte, waren mittelstandsgerechte Werkzeuge. Mit neuen Produktangeboten und fokussierten Vertriebsstrategien wollen jetzt sowohl Spezialanbieter als auch die Großen der Software-Branche das Marktsegment erschließen.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

Nach einer turbulenten Fußballsaison bricht für den Mediendienstleister Impire jetzt eine ruhigere Phase an. Während des Spielbetriebs lässt das Münchner Unternehmen alle Bundesligapartien von jeweils vier Beobachtern verfolgen. Dabei erfassen die aufmerksamen Augen jeden einzelnen Ballkontakt, jeden Zweikampf, Pässe, Schüsse, Fouls, Tore, gelbe und rote Karten. Pro Begegnung dokumentieren die Spielbeobachter mehr als 2.000 Ereignisse. Über die »Bundesliga-Datenbank« können Impire-Kunden, zu denen TV-, Print- und Online-Medien ebenso wie Klubs und Verbände gehören, auf Fakten, statistische Auswertungen und Berichte zugreifen.

Kein Frage, ein solches Geschäftsmodell ist auf ausgeklügelte IT-Systeme angewiesen. Dabei setzt Impire, mit 60 Vollzeitkräften ein klassischer Mittelständler, auf Data-Warehouse-Technologie von IBM. Realisiert hat die Lösung das auf Business Intelligence (BI) spezialisierte Systemhaus Dittrich & Partner Consulting (DPC). Auch wenn sich bei Impire ganz spezifische Anforderungen stellen, so ist das Unternehmen als BI-Anwender prinzipiell keine Ausnahme im Mittelstand: Als Methode zur Unternehmenssteuerung hat sich das Thema längst auch bei kleineren und mittelgroßen Firmen durchgesetzt, wie eine aktuelle Studie des Business Application Research Center (BARC) in Würzburg zeigt.

Nicht immer benutzen Anwender den Begriff »BI«. Die drei gebräuchlichsten Bezeichnungen für einschlägige Software-Lösungen lauten der BARC-Studie zufolge »Berichtswesen«, »Reporting-System« und »Management-Informationssystem«. Immerhin setzt nahezu jedes zweite mittelständische Unternehmen bereits BI-Systeme zur Steuerung des Geschäfts ein, weitere 40 Prozent planen aktuell die Einführung von Software. Als wichtigste Aufgabengebiete werden Berichtswesen (96 Prozent), Datenanalyse (86) sowie Planung und Budgetierung (73) genannt. Nicht immer handelt es sich bei der verwendeten Software um klassische BI-Produkte. Die mit Abstand am weitesten verbreiteten Tools sind das Tabellenprogramm Excel (siehe dazu unser Interview mit Infomotion-Chef Mark Zimmermann [1]), das 87 Prozent der befragten Unternehmen einsetzen, und die Datenbank Access mit 79 Prozent.

Anbieter werben um mittelständische Kunden

Der Griff zu den Microsoft-Produkten lässt sich teils damit erklären, dass sich BI-Lösungen ursprünglich an den Anforderungen von Konzernen orientierten und viele Angebote nach wie vor am Bedarf kleinerer Unternehmen vorbeigehen. »Die Frage lautet nicht, ob der Mittelstand reif für BI ist, sondern ob die Produkte der Hersteller reif für den Mittelstand sind«, folgert Bernd Peuser, Geschäftsführer von Hapec. Das Software- und Beratungshaus mit Sitz im badischen St. Georgen und in Leipzig zählt zu den drei umsatzstärksten Vertriebspartnern von Cognos. Unter den führenden BI-Spezialisten habe der kanadische BI-Anbieter bislang am besten verstanden, dank seines Partnerkonzepts und wettbewerbsfähiger Preise den Bedarf des Mittelstands zu bedienen, meint Peuser.

Doch die beiden weltgrößten Anbieter der BI-Branche, SAS Institute und Business Objects, haben sich ebenfalls vorgenommen, künftig verstärkt um den Mittelstand zu werben. Erst in dieser Woche kündigte SAS neun Lösungspakete für Disziplinen wie Datenintegration, Reporting und Analyse an, die sich am Bedarf dieses Segments orientieren. Zudem hat sich der auch hierzulande größte BI-Anbieter inzwischen vom reinen Direktmodell verabschiedet und beginnt ab sofort damit, in Deutschland einen Channel-Vertrieb aufzubauen. »Bislang hatten wir den Sales-Zyklus selbst vollkommen in der Hand«, erläutert Jürgen Fritz, in der SAS-Geschäftsleitung für Marketing und Strategie verantwortlich. »Künftig vertreiben wir auch über Value Added Reseller und Systemintegratoren, um gezielt Kunden aus dem Mittelstand zu erreichen.«

Die Partner sollen sich auf Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 400 Millionen Euro konzentrieren. SAS plant, weltweite Channel-Strukturen mit mehr als 200 Resellern aufzubauen. Hierzulande setzt Fritz zum einen auf Partner, mit denen der Anbieter bereits im Consulting-Geschäft zusammenarbeitet und die künftig Lizenzen im Mittelstand verkaufen sollen. Zum anderen kann sich der Manager »vorstellen, dass einige Partner von Business Objects oder Cognos daran interessiert sind, Produkte des Marktführers zu vertreiben«. Rund 15 Prozent des Umsatzes möchte SAS bis Ende 2008 über den Channel erzielen.

Auf schnelle Implementierung kommt es an

Im Februar dieses Jahres rief bereits Business Objects eine Mittelstandsinitiative aus. Im Zentrum stehen eine dedizierte Produktlinie, die sich an das Segment richtet, und die Gründung einer weltweiten Mittelstands-Einheit. Schon die Standard-Edition der neuen Linie, die den Einstieg in das Thema BI zu einem Betrag von 20.000 Euro erlauben soll, bietet Features wie Reporting, Analyse, Dashboards und die Anbindung an Microsofts Office-Produkte. Für Partner sieht das Konzept die Möglichkeit vor, die Produkte zu Branchenlösungen zu erweitern.

Aus solchen Offensiven folgert Rivale Cognos, dass »die Marktbegleiter in punkto Mittelstandsgeschäft noch einiges aufzuholen haben«, wie Olaf Scamperle, Sales Director bei Cognos, meint. Durch spezielle Bundles und ein mittelstandsgerechtes Preismodell, die seit langem zum Angebot gehörten, stoße der kanadische Anbieter hierzulande im Mittelstand bereits auf große Akzeptanz und habe 2006 mehr als 500 Neukunden in diesem Segment gewonnen. Ausschlaggebend dafür sei die enge Zusammenarbeit mit Partnern, betont der Sales-Chef. »Unser indirektes Vertriebsmodell ist einer der wesentlichen Eckpfeiler unseres Erfolges bei mittelständischen Unternehmen.« Durch Partner stelle Cognos einerseits regionale Nähe zu den Kunden her und biete ihnen andererseits Lösungskompetenz in verschiedensten Industriesegmenten. Nicht zuletzt sorgen durch Reseller vorkonfigurierte Lösungen laut Scamperle für eine schnelle Implementierung beim Kunden.

Möglichst kurze Einführungszeiten hält Hapec-Chef Peuser für einen wesentlichen Schlüssel zum Erfolg im Mittelstand an. »Ein Neukunde möchte spätestens nach fünf Tagen erste Ergebnisse sehen«, weiß der Experte aus Erfahrung. Mittelständler scheuen üblicherweise Projekte mit großem Aufwand. Hapec hat daher Datenmodelle für verschiedene Szenarien als Blueprints entwickelt. Die Lösungen, die auf Standardprodukten von Cognos basieren, sollen die Implementierung deutlich beschleunigen. Darüber hinaus setzen die Schwarzwälder auf ihre ursprüngliche Kernkompetenz bei betriebswirtschaftlicher Software. Die CPM Platform von Hapec lässt sich Peuser zufolge nahtlos an eine Reihe von mittelständischen ERP-Produkten anbinden – etwa an die Systeme von Sage, SBS Software oder Semiramis (Soft M). »Ein ERP-System wird durch BI veredelt«, sagt der Systemhauschef.

Die Großen der Software-Branche mischen sich ein

Derweil haben nicht nur Spezialisten wie Cognos, Business Objects und SAS den Mittelstand als Zielmarkt entdeckt. Auch die Großen der Software-Branche wie Microsoft und IBM bringen sich mit BI-Angeboten für kleine und mittlere Unternehmen in Position. Unter den Namen »Balanced Warehouse« bietet IBM seit diesem Quartal vorkonfigurierte Soft- und Hardware-Bundles für den Aufbau von Data-Warehouse-Systemen an, die modular erweiterbar sind. Speziell an den Mittelstand richtet sich ein Lösungspaket, zu dem die Einstiegsversion von IBMs DB2 Data Warehouse und Reporting-Tools von Technologiepartnern gehören. Somit liefert IBM die Back-End-Software, während Spezialanbieter wie SAS oder Microstrategy das Front-End beisteuern. »Wir stellen mit unseren Balanced Warehouse Produkten die Infrastruktur bereit, auf der die Applikationen unserer Technologiepartner bestmöglich laufen sollen«, erläutert Ray Edwards, weltweiter Channel-Chef für die Data-Warehouse-Lösungen von IBM.

Das erste verfügbare Bundle enthält das Produkt Crystal Report von Business Objects. Konkrete Gespräche führt IBM derzeit mit Cognos. Noch stehen nach den Worten von Sales Director Scamperle aber weder der Umfang eines Pakets noch der Zeitpunkt der Markteinführung oder der Vertriebskanal fest. »Eine Möglichkeit ist sicher der Weg über Reseller, die sowohl Cognos- als auch IBM-Partner sind.« Das gilt etwa für die BI-Spezialisten ISR, Novem oder Stas.

Einen wesentlichen Erfolgsfaktor der IBM-Strategie sieht Vertriebsmanager Edwards in der Zusammenarbeit mit Resellern. Als Hersteller müsse IBM vor allem auf Anwender reagieren, »die uns immer häufiger sagen, wie eine Lösung auszusehen hat, die ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllt«, legt der Channel-Chef dar. Da sich die Anforderungen je nach Industriezweig unterscheiden, sei ein Anbieter zwingend auf Partner angewiesen, die über Branchen-Know-how verfügen. Weltweit möchte Edwards die Zahl der BI-Partner von derzeit 75 auf mindestens 150 ausbauen. In Deutschland arbeitet IBM aktuell mit zwölf spezialisierten Systemhäusern zusammen, zu denen Datasys, DPC und MIP gehören.

Excel allein reicht nicht aus

Bei DPC versprechen sich die Verantwortlichen von der IBM-Strategie zusätzliche Marktchancen. Allein vom Preismodell her sei ihr Unternehmen damit wesentlich wettbewerbsfähiger gegenüber konkurrierenden Back-End-Lösungen etwa auf Basis von Microsofts SQL Server, meint Christiane Görges-Holzmüller, Sales Director bei DPC. »Wir befinden uns gerade in der Akquise eines Kundenprojekts, aus dem wir ohne die neuen IBM-Angebote schon draußen wären.« Ein Schwerpunkt des Dienstleisters liegt in der Versicherungsbranche.

Am Front-End bindet DPC je nach Kundenwunsch entweder Produkte von Spezialanbietern an oder entwickelt auf Basis des IBM-Toolsets Alphablox individuelle Lösungen. Ähnlich wie andere BI-Experten hat Görges-Holzmüller die Erfahrung gemacht, dass viele Mittelständler zwar bereits über BI-Lösungen verfügen. Die sind der Managerin zufolge aber häufig unzureichend umgesetzt. Oft handelt es sich, wie auch die BARC-Studie belegt, um selbst erstellte Lösungen auf Basis von Excel-Tabellen. Deren Funktionalität als BI-Tool ist jedoch eingeschränkt. Gerade dort setzt DPC den Hebel an: »Anwender kommen immer wieder an den Punkt, an dem es ihnen einfach zu lange dauert, bis Reports bereit stehen«, berichtet Görges-Holzmüller. »Oder sie ärgern sich über unzureichende Qualität der Daten.«

Dass Excel allein noch keine vollwertige BI-Lösung darstellt, weiß keiner besser als Microsoft selbst. Tatsächlich baut der weltgrößte Software-Konzern sein BI-Portfolio an Back- und Front-End seit längerem konsequent aus. Auf seiner ersten BI-Konferenz vor zwei Wochen in Seattle kündigte das Unternehmen noch für diesen Sommer den Performance Point Server an, in den Technologie des 2006 übernommenen BI-Spezialisten Proclarity eingeflossen ist, und für 2008 eine neue Version des SQL Servers, Code-Name »Katmai«. Der Wettbewerb auf dem BI-Markt dürfte weiterhin turbulent verlaufen – ähnlich wie die abgelaufene Saison der Fußball-Bundesliga.

[1] http://www.crn.de/news/showArticle.jhtml?articleID=199701697