SAS Forum 2008 in Münster:
SAS im Mittelstand angekommen

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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25.09.2008

Vorstöße in den Mittelstand hat der Software-Anbieter SAS bereits mehrere unternommen. Bislang ohne durchschlagenden Erfolg. Mit neuen Produktangeboten und konsequenter Channel-Strategie scheint der Spezialist für Business Intelligence (BI) jetzt aber entschlossen, ein schlagkräftiges Mittelstandsgeschäft aufzubauen. Auch Partner halten den aktuellen Anlauf für Erfolg versprechend.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

Die Botschaft war eindeutig: »Business Intelligence ist aus der Nische der Spezialisten heraus«, betonte Wolf Lichtenstein, Chef von SAS Deutschland, in der Keynote auf dem SAS Forum 2008 in Münster. Von Vorständen und Geschäftsführern werde das Thema inzwischen als strategisch erkannt. In vielen Fachabteilungen gelte Business Intelligence (BI) als unverzichtbar für den Geschäftserfolg, erläuterte Lichtenstein.

Von diesem Trend möchte der Software-Hersteller, der im BIMarkt seit 30 Jahren eine führende Rolle spielt, stärker als der Wettbewerb profitieren. Im vergangenen Jahr erzielte das US-Unternehmen weltweit einen Umsatz von 2,15 Milliarden Dollar, in Deutschland waren es 96 Millionen Euro. Die Marktbedeutung des Anbieters spiegelt sich auch im Besuch des 27. SAS Forums wider, das in Münster auf eine Rekordteilnehmerzahl von 1.120 kam.

Unter den Besuchern befanden sich nicht nur Kunden und SAS-Mitarbeiter, sondern diesmal auch vermehrt Partner. Denn der Hersteller, dessen Lösungen vor allem bei Großkunden im Einsatz sind, die er traditionell direkt betreut, richtet seine Anstrengungen seit gut einem Jahr verstärkt auf den Mittelstand und etabliert dafür einen indirekten Vertrieb. Mit der Edition M, seit gut einem halben Jahr auf dem Markt, verfügt SAS nun erstmals über ein Mittelstandsprodukt, das diesen Namen verdient. Die Lizenzpreise für die drei Varianten des Produkts beginnen bei 22.500 Euro, 37.500 Euro und 65.000 Euro. Für Anwender soll der Einstieg in das Thema Reporting mit dem günstigsten Paket, inklusiveHardware und Services, schon ab 32.500 Euro möglich sein.

»Mit der Edition M kann SAS in jeder Hinsicht – auch vom Preismodell her – mit den Mittelstandsangeboten von SAP/Business Objects und IBM/Cognos konkurrieren«, urteilt Waldemar Kalisch, Business Manager bei Infomotion. Das auf BI spezialisierte Beratungshaus aus Frankfurt, das auch Partnerschaftenmit anderen BI-Anbietern unterhält, arbeitet mit SAS als so genannter Alliance Partner überwiegend bei Großkunden zusammen. Perspektivisch könnte das neue Mittelstandsangebot aber auch für Infomotion interessant sein, meint der Manager. »Als BI-Spezialist können wir es uns vermutlich gar nicht erlauben, das Produkt nicht auch zu vertreiben.«

Schon immer Kunden aus dem gehobenen Mittelstand

Dass es für das Portfolio ein Potenzial im Markt gibt, zeigt die aktuelle Studie »E-Business im Mittelstand 2008« von IBM und dem Wirtschaftsmagazin Impulse. 25 Prozent der deutschen Mittelständler setzten danach BI-Lösungen ein, weitere sieben Prozent planen den Einsatz. Im gehobenen Mittelstand (500 bis 999 Mitarbeiter) haben sogar 14 Prozent der Unternehmen das Thema auf der Agenda, während 34 Prozent bereits mit BI-Systemen arbeiten.

Als Kernzielgruppe für Edition M betrachtet SAS den gehobenen Mittelstand, wozu der Anbieter primär Unternehmen zählt, die einen Jahresumsatz zwischen 200 Millionen und einer Milliarde Euro erzielen. Aber auch kleinere Unternehmen kommen als Kunden in Frage wie etwa der Münsterländer Textilhersteller Bültel (»Camel active«), der einen Jahresumsatz von rund 100 Millionen Euro erzielt. Als einer der ersten Referenzkunden entschied sich Bültel für Edition M Premium, das teuerste Paket.

Punktuell adressierte SAS schon immer Kunden aus dem gehobenen Mittelstand, allerdings durch den eigenen Vertrieb. In diesem Segment sollen SAS Forum 2008 in Münster SAS im Mittelstand angekommen künftig vor allem Partner zum Zuge kommen. »Unser Ziel ist, das Verhältnis direkt versus indirekt deutlich zugunsten des Channels zu verschieben«, gibt Jürgen-Heinrich Rohr, Director Midmarket & Channel bei SAS, die Richtung vor. Entscheidend sei, dass SAS-Vertriebsmitarbeiter die gleiche Provision erhalten, ob sie ein Geschäft selbst abschließen oder einen Partner beim Kunden einbinden und ihm das Lizenzgeschäft überlassen. »Der Anreiz für unsere Account Manager, mit Partnern zusammenzuarbeiten, liegt schon allein darin, dass sie die Masse der Kunden in diesem Segment unmöglich allein angehen könnten «, erläutert Rohr. Immerhin hat er dort ein Potenzial von 8.000 bis 10.000 Unternehmen ermittelt. Ein Account Manager, der erfolgreich mit Partnern zusammenarbeitet, kann also seine Provision vergrößern.

Den gesamten Zyklus abdecken

Partner sollen den Markt aber auch aktiv mit eigenem Vertrieb adressieren. Dafür hat SAS inzwischen die ersten sieben Reseller gefunden, die Edition M vermarkten und durchaus große Erwartungen an die Partnerschaft mit SAS knüpfen: »Bei dem Anbieter erkennen wir die Bereitschaft, mit Partnern zusammenarbeiten zu wollen«, sagt Ingo Sievert, Geschäftsführer des Systemhauses SP Integration aus Sulzbach bei Frankfurt. »Das Produkt ist nicht nur für den Mittelstand geeignet, auch das Vermarktungskonzept und das Pricing sind mittelstandsgerecht.«

SP Integration hat bereits einen ersten Kunden für das Produkt gewonnen. Etwa sieben, acht Projekte pro Jahr hält Sievert für erforderlich, damit sich das BI-Geschäft für sein Unternehmen rechnet. Die Hessen wollen den gesamten Zyklus von der Kundenakquise bis zur Implementierung abdecken und nur von Fall zu Fall einen Experten des Herstellers hinzuziehen.

Einen anderen Ansatz verfolgt die Profi AG. Das Darmstädter Systemhaus konzentriert sich nach wie vor auf sein Spezialgebiet, die Infrastruktur, und verkauft die SAS-Software nur, führt sie aber nicht beim Kunden ein. Im Presales und bei der Implementierung wird Profi von SASExperten unterstützt, die entweder vomHersteller selbst oder von einem anderen Partner kommen.

Interessanterweise handelt es sich bei SP Integration und Profi ebenso wie bei einem dritten Reseller, SVA aus Wiesbaden, um enge Partner von IBM. Die traditionell guten Beziehungen zwischen SAS und IBM kann offenbar nichts beeinträchtigen, auch nicht die Übernahme des SAS-Rivalen Cognos durch Big Blue. So bietet SAS die Edition M vorinstalliert und -konfiguriert auf IBM-Hardware an. Überdies zählt IBM Global Services zu den Edition M-Resellern, und zwar die Mittelstandseinheit, die bis Jahresmitte unter Sercon firmierte.

Einigen IBM-Partnern schien es offenbar attraktiver, das SAS-Angebot zu vertreiben als das Cognos-Portfolio. Für Uwe Schmidt, Leiter Consulting bei SVA, spielte bei der Entscheidung eine Rolle, dass SAS anders als Cognos im Mittelstandsgeschäft noch nicht über eine Vielzahl von Partnern verfügt. »Wir können gemeinsam voneinander lernen «, ist Schmidt überzeugt. SAS liefere die Technologie und das BI-Know-how, SVA verfüge über Zugang zu Kunden aus dem Mittelstand. Außerdem hält er das SAS-Produkt für »eine hervorragende Integrationsplattform«. Dieser Einschätzung stimmt SPChef Sievert zu. Ihm war aber auch die Neutralität von SAS wichtig, Denn nach der Übernahmewelle des vergangenen Jahres handelt es sich bei SAS um den einzigen großen BI-Spezialisten, der nach wie vor unabhängig ist.

Übernahmewelle

Denn außer Cognos wurden 2007 auch Hyperion (von Oracle) und Business Objects (von SAP) übernommen. Die Software-Riesen adressieren mit ihren BI-Angeboten ebenso den Mittelstand wie der weltgrößte Software-Anbieter Microsoft.

Derweil setzt SAS darauf, nach der Übernahmewelle von der Verunsicherung bei Kunden und Partnern zu profitieren. Bei den sieben Resellern für Edition M soll es nicht bleiben. Zehn bis fünfzehn Partner peilt Channel- Chef Rohr zunächst bis Ende des Jahres an. Danach will SAS aber das Tempo beim Channel-Aufbau anziehen. »Mittelfristig« soll das gesamte Marktsegment nur noch indirekt bedient werden. Dazu werde das Unternehmen die Zahl der Partner bis Ende 2009 »deutlich erhöhen«, kündigt Rohr an, ohne dass er konkrete Zahlen nennt. Aber auch bei diesem Thema ist das Signal von SAS-Deutschlandschef Lichtenstein eindeutig: »Wir werden das Partnergeschäft massiv ausweiten.«

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INFO

www.infomotion.de
www.profi-ag.de
www.sas.com
www.sp-integration.de
www.sva.de