Markt bietet noch Wachstum:
Mittelständler setzen auf Teillösungen

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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05.11.2009

Trotz Krise läuft das ERP-Geschäft im Mittelstand noch vergleichsweise gut. Für die aktuellen Kundenanforderungen sind vor allem moderne, flexible Systeme gefragt, die kontinuierliche Prozessverbesserungen ermöglichen. Statt aufs große Ganze zu gehen, setzen Anwender zunehmend auf Lösungen für Teilbereiche.

Die Krise ist wie ein Tsunami über den Markt für Enterprise Resource Planning (ERP) hinweggefegt. Anwender überprüfen derzeit jeden Euro, den sie in betriebswirtschaftliche Standard-Software investieren, mehrfach auf den konkreten Nutzen. Geld geben sie nur für das aus, was in überschaubarem Zeitraum einen sicheren Return on Investment (ROI) verspricht. Indikator dafür ist die Geschäftsentwicklung von SAP. Beim Weltmarktführer brachen die reinen Lizenzerlöse in den ersten drei Quartalen des Jahres in Europa, dem Nahen Osten und Afrika (EMEA) um 29, 40 beziehungsweise 26 Prozent ein. In Deutschland ging sogar der Gesamtumsatz der Walldorfer zuletzt um 15 Prozent zurück. Zugleich ist der Einbruch im Software-Vertrieb eine Hypothek für die Zukunft, weil weniger verkaufte Lizenzen in den darauf folgenden Quartalen zunächst weniger Implementierungsgeschäft, und dann auch weniger Wartungserlöse bedeuten.

Düstere Aussichten bei SAP – düstere Aussichten auch für die Partner? Nicht ganz! Bislang leidet das Geschäft mit mittelständischen Kunden offenbar weniger unter der Krise als der Direktvertrieb, dem Großaufträge mit Großkunden ausbleiben. Konzernchef Léo Apotheker sprach unlängst bei der Präsentation der Quartalszahlen von »Fortschritten im Massengeschäft«, also beim Abschluss vieler kleinerer Verträge. Deutet man die Aussagen aus Walldorf richtig, sieht die Situation im deutschen Mittelstand noch vergleichsweise günstig aus. Andreas Naunin, Leiter Mittelstand bei SAP Deutschland, befürchtete zwar noch im Juni, Partner könnten bereits in diesem Herbst wegen eines rückläufigen Lizenzgeschäfts gezwungen sein, deutlich Kapazitäten im Service abzubauen. Offenbar ist der schlimmste Fall bislang nicht eingetreten. Trotz Krise »beobachten wir immer noch Nachfrage nach neuen ERP-Systemen im Markt«, sagt Naunin aktuell auf Anfrage von Computer Reseller News. »Eine tief greifende Reduktion der Kapazitäten wie in den Jahren 2002/2003 ist heute noch nicht absehbar.«

Seinerzeit, nach dem Zusammenbruch der so genannten New Economy, war die Investitionsbereitschaft auch im Mittelstand auf den Tiefpunkt gesunken. Doch von der damaligen Situation ist der ERP-Markt, glaubt man den Worten des SAP-Mittelstandschefs, noch entfernt. Seine Beobachtungen decken sich nicht nur mit denen anderer ERP-Anbieter, die mittelständische Unternehmen adressieren. Vielmehr klingen die von CRN befragten Hersteller sogar noch eine Spur optimistischer als Naunin. Auch in der Wirtschaftskrise gebe es »doch eine beträchtliche Zahl an Firmen, die gerade jetzt, wo das Tagesgeschäft nach den vergangenen Boomjahren weniger Ressourcen bindet, umfassende IT-Projekte wie die Ablösung der bisher eingesetzten ERP-Lösung in Angriff nehmen«, führt Markus Haller, Vorstandsvorsitzender der Karlsruher AP AG, aus. »Mittelständler sind eher bereit, in schweren Zeiten zu investieren, da sie in vielen Fällen inhabergeführt sind.« Deshalb sehe man bei AP auch keinen Einbruch des Geschäfts.

Ähnlich äußert sich Godelef Kühl, Gründer und Vorstandschef von Godesys. »Wir werden auch 2009 den Wachstumskurs der vergangenen Jahre fortsetzen.« Rund 40 Neukunden hat der Mainzer Anbieter zuletzt pro Jahr gewonnen. Daran wird sich auch 2009 wohl kaum etwas ändern. Der Bedarf, die ERP-Infrastruktur zu modernisieren und Prozesse zu rationalisieren, sei in den von Godesys adressierten Branchen Handel, Dienstleistungen und Anlagenbau nach wie vor hoch, berichtet Kühl. Ebenso registriert auch der Münchner Hersteller SoftM ein »deutliches Wachstum« mit der Software Semiramis und »stabile Umsätze« mit den klassischen, für die IBM-Plattform System i ausgelegten ERP-Produkten. »Die Nachfrage nach Lösungen, die grundsätzlich neue Optionen eröffnen, wie unsere ERPII-Software zum Beispiel in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen, ist unverändert groß«, betont Ralf Gärtner, Vorstand Marketing und Produkte bei SoftM.

Geht die Krise somit an diesen Mittelstandsanbietern komplett vorbei? Sicher nicht. »Ich müsste lügen, wenn ich behaupten würde, wir spüren die Krise überhaupt nicht«, sagt Godesys-Chef Kühl. Die Auftragslage sei bei den Mainzern aktuell im vierten Quartal nicht mehr so hoch wie noch im Januar. Und SoftM-Vorstand Gärtner beobachtet bei vielen Projekten, dass »die Entscheidungsprozesse sich häufiger in die Länge ziehen«. Keine Frage, die aktuelle Situation stellt alle Anbieter vor Herausforderungen. Nach Einschätzung Gärtners verändert die Krise das ERP-Geschäft aber nicht grundsätzlich, sondern verstärkt eher bereits vorhandene Trends. Nach wie vor wolle ein Mittelständler durch den Einsatz von ERP-Software seine Prozesse verbessern, Transparenz in die Abläufe bringen, durch Analysewerkzeuge Schwachstellen erkennen und Verbesserungen vornehmen. Besonderer Wert werde in einer Krise aber »naturgemäß auf die Identifizierung von Einsparpotenzialen gelegt. Daher besteht besonderer Bedarf bei den Themen Kostenrechnung und Controlling.«

»Der Trend im ERP-Mittelstandsgeschäft geht zu kleineren, schnelleren Projekten.«

Eine weitere Herausforderung besteht Gärtner zufolge darin, dass eine neue ERP-Lösung dem Kunden mehr liefern muss als einmalige Prozess- und Kostenverbesserungen. Vielmehr benötige der Anwender eine flexible Software, die kontinuierliche Verbesserungen ermöglicht. Das leiste »eine neue Generation von ERPII-Systemen, die das Web als Infrastruktur nutzt«. Solche Software sei in der Lage, die gewandelten Strukturen moderner mittelständischer Unternehmen zu unterstützen, betont der SoftM-Vorstand. »Unternehmen haben heute flache Hierarchien und benötigen Systeme, mit denen sie ihre Prozesse durchgängig über die Fachabteilungen hinweg gestalten und die Zusammenarbeit in kollaborativen Netzwerken über das Internet realisieren können.«

Der Erfolg im ERP-Geschäft würde somit nicht nur davon abhängen, ob ein System grundsätzlich die Prozesse des Kunden abbilden kann, sondern wäre zugleich eine Frage der richtigen technologischen Plattform. Dieser Einschätzung stimmt AP-Chef Haller rückhaltlos zu: »Wir müssen in allen unseren Kundengesprächen herausstellen, dass Anbieter, die nicht über modernste Technologie verfügen, immer weniger als Problemlöser in Frage kommen.« Denn in der Rolle des Problemlösers sieht der Manager die ERP-Branche in erster Linie: »Wir müssen zum Beispiel aufzeigen, wie ein Unternehmen über individualisierte Portale seine Prozesse optimieren und enorme Produktivitätszuwächse erzielen oder wie es in nur wenigen Wochen durch die Implementierung einer Risikomanagementlösung ein besseres Rating und damit bessere Kreditkonditionen erhalten kann.« Solche Lösungen lassen sich Haller zufolge aber nur mit modernster Technologie umsetzen. Zudem gelte in der Krise mehr denn je das Prinzip, so gut wie möglich auf die konkrete Kundenanforderung einzugehen. Denn die Zeiten, in denen Funktionalitäten um ihrer selbst willen gekauft wurden, seien längst Geschichte.

Oft lautet die Kundenanforderung aber gerade in der Krise, zunächst nur Prozesse in einem Teilbereich zu verbessern. Darauf habe AP mit einer Diversifizierung des Angebots reagiert, berichtet Vorstand Haller. Inzwischen erreiche der Hersteller so »neue Kundengruppen und Branchen mit Einzellösungen, die konkrete und drängende Geschäftsprobleme zum Beispiel in der Feinplanung oder im Risikomanagement adressieren«.

Den Trend zur Teillösung sehen auch die Walldorfer. Demnach tendieren viele mittelständische Anwender dazu, sich zunächst auf einzelne Bereiche zu konzentrieren, statt die Einführung eines umfassenden ERP-Systems in Angriff zu nehmen. Kleine Lösungen, die für geringe Kosten schnell die Prozesse in einem bestimmten Teilbereich verbessern, sollten daher im Portfolio der Anbieter nicht fehlen, meint SAP-Mittelstandschef Naunin. Grundsätzlich seien Themen wie schnelle Einführung, einfache Nutzung, minimiertes Risiko und niedrige Kosten bei einer ERP-Lösung für den Mittelstand heute noch wichtiger als zuvor. »Komplettangebote zum Festpreis mit überschaubarer Laufzeit wie wir sie gemeinsam mit unseren Partnern anbieten, werden gut angenommen«, berichtet der SAP-Manager. Projekte sollten übersichtlich und schnell umgesetzt werden. »Das führt zu einem Trend zu kleineren, schnelleren Projekten, auf die wir und unsere Partner sich weitgehend eingestellt haben.« Im ERP-Mittelstandsgeschäft ist bislang offenbar noch kein Tsunami angekommen. Nicht nur Andreas Naunin wird hoffen, dass das auch künftig so bleibt.