HP-Partner müssen sich neu orientieren:
HP löst Channelorganisation auf

von Michael Hase (michael.hase@crn.de)

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01.10.2009

Die Solution Partners Organisation von HP steht vor der Auflösung. Nach den Bereichen Server & Storage und Technology Services installieren jetzt auch die Drucker- und die PC-Sparte von HP eigene Channel-Teams. Die übergreifende Partnerorganisation wird damit obsolet.

Der Umbau des indirekten Vertriebs von HP [1] geht weiter: Mehr und mehr zeichnet sich ab, dass das Partnergeschäft des IT-Konzerns künftig von den einzelnen Business-Units gesteuert wird und nicht mehr von der Solutions Partner Organisation (SPO). In dieser übergreifenden Organisation hat HP bislang alle Vertriebs- und Marketingfunktionen für das Channel-Geschäft gebündelt. Künftig werden auch die Imaging & Printing Group (IPG) und die Personal Systems Group (PSG) die Partnerbetreuung in eigener Regie übernehmen.

Schon im August wurde bekannt, dass die HP-Geschäftsbereiche Enterprise Server and Storage (ESS) und Technology Services (TS) mit Beginn des kommenden Fiskaljahres, also zum 1. November, eigene Channel-Teams erhalten. Dazu wechseln Vertriebs- und Marketingleute bereits seit dem 1. August aus der übergreifenden SPO in diese beiden Bereiche. Analog dazu nehmen nun offenbar auch die IPG und die PSG das Partnergeschäft in die eigene Verantwortung. Die Strukturen gelten für das HP-Geschäft in der EMEA-Region.

Ein solcher weitergehender Umbau war im August anscheinend selbst bei HP noch nicht absehbar. Damals sagte Dorit Bode, Direktorin Solution Partners Organisation bei HP Deutschland, gegenüber Computer Reseller News, die SPO trage »weiter die Business-Verantwortung für das PC- und Drucker- und Supplies-Geschäft«. Inzwischen hat der Umbauprozess aber wohl eine Eigendynamik bekommen, die nicht mehr zu stoppen ist. Nachdem ESS und TS damit begonnen haben, eigene Channel-Teams zu installieren, folgen IPG und PSG diesem Beispiel.

HPs PC-Sparte soll schlagkräftiger werden

Laut Eric Cador, für die PSG verantwortlicher Vice President EMEA, soll die PC-Sparte von HP mit einem eigenen Channel-Vertrieb ihre »Schlagkraft im SMB-Markt erhöhen und die klare Führerschaft im SMB-Segment zurückgewinnen«. Dieses strategische Ziel geht aus einem internen Schreiben hervorgeht, das CRN vorliegt. Cador begründet den Umbau mit einem veränderten Wettbewerbsumfeld, in dem der HP-Manager vor allem Dell und Acer als Hauptrivalen ansieht.

Wenn damit aber künftig vier zentrale Geschäftsbereiche von HP den Partnervertrieb in eigener Regie steuern, wird die SPO de facto überflüssig. Ob die Organisation aufgelöst wird, dazu wollte sich HP auf Nachfrage von CRN zwar nicht äußern. Dem Vernehmen nach hat der Konzern aber bereits Distributionsbetreuer abberufen, die bislang in der SPO angesiedelt waren. Sie sollen im kommenden Fiskaljahr neue Aufgabe im Unternehmen erhalten. Denn auch Distributoren werden künftig aus den Geschäftsbereichen heraus betreut. Von der SPO bisherigen Zuschnitts bleibt nicht mehr viel übrig.

[1] http://welcome.hp.com/country/de/de/welcome.html