Exklusiv-Interview:
»Wir werden im Verdrängungswettbewerb zulegen«

von Samba Schulte (samba.schulte@crn.de)

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22.01.2009

Die ITK-Distributoren befinden sich in diesem Jahr in einem verschärften Verdrängungswettbewerb – Actebis Peacock und NT plus sehen sich dagegen auf der Gewinnerseite: die beiden Konzernschwestern planen auch 2009 mit einem Wachstum. Im CRN-Interview erläutern Actebis-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt und NT plus-Geschäftsführer Volker Schwellenberg ihre Strategien.

CRN: Frau Schmidt, auch Ihr Ausblick auf das Jahr 2009 fällt zwiespältig aus. Welche Ziele setzen Sie sich unter den schwierigen Bedingungen für dieses Jahr?

Schmidt: Das Jahr 2009 ist ja bereits viel besungen. Was Actebis Peacock angeht, teile ich den allgemeinen Pessimismus nicht: Wir haben beispielsweise noch im Dezember ein sehr erfreuliches Ergebnis erzielt, das unsere Erwartungen übertroffen hat. Wir haben für dieses Jahr vorsichtig optimistische Wachstumspläne aufgestellt und werden diese mit entsprechenden Maßnahmen untermauern. Wir werden unser Sortiment weiter ausbauen – vor allem im Value- Bereich für beratungsintensive Produkte. Auch unsere E-Commerce- Tools und -Serviceleistungen möchten wir noch deutlich erweitern.

Wir müssen akzeptieren, dass wir uns in einer Rezession befinden. Beispielsweise stellen wir fest, dass viele IT-Investitionen zurzeit zurückgehalten werden. Vor einem Jahr wurden noch deutlich mehr Projekte angemeldet als heute. Die Branche befindet sich in einem Verdrängungswettbewerb. Wir arbeiten auch weiterhin daran, Marktanteile hinzuzugewinnen.

CRN: Über den Preis?

Schmidt: Nein, der Preis steht bei Actebis Peacock nicht im Vordergrund. Wir bieten besseren Service und bessere Beratung als andere – das ist entscheidend. Dafür schulen wir unsere Mitarbeiter intensiv und regelmäßig und bieten auch unseren Kunden entsprechende E-Learning-Tools. Wer besser beraten kann, verkauft auch mehr.

Besonders wichtig sind in der anhaltend schwierigen Wirtschaftslage unsere Finanzierungsservices für Fachhändler. Wir sehen, dass die Banken und Kreditversicherer derzeit bei der Finanzierung und Kreditvergabe besonders vorsichtig sind. Wir als Distributor können hier helfen: Viele Kreditlinien wurden zurückgefahren – wir haben sie für viele unserer Fachhandelskunden entsprechend erhöht.

TK-Branche mit massivem Einbruch

CRN: Herr Schwellenberg, seit neun Monaten stehen Sie nun der NT plus vor. Wie gestaltet sich die Ausgangslage beim TK-Distributor der Actebis- Gruppe?

Schwellenberg: Die Telekommunikationsbranche hatte bereits im vergangenen Jahr schwer unter der Krise zu leiden: Der Inlandsumsatz mit TK-Hardwareprodukten ist laut GfK um 12,5 Prozent im Zeitraum Januar bis Oktober 2008 zurückgegangen. Der TK-Handel musste der Untersuchung zufolge sogar einen Einbruch von 25,7 Prozent hinnehmen. Der massive Preisverfall und die hohen Penetrationsraten bei klassischen TK-Produkten führen auch hier zu einem scharfen Verdrängungswettbewerb. In der TK-Distribution hat die Konsolidierung deshalb schon begonnen: einige TKFirmen verabschieden sich allmählich vom Distributionsgeschäft und setzen auf neue Geschäftsmodelle. Trotzdem konnten wir sim oberen einstelligen Bereich wachsen.

CRN: Über den Preis?

Schwellenberg: Ein Stück weit müssen wir den Preiskampf mitmachen. Überhaupt ist der Preiskampf ein probates Mittel, schließlich soll das Lager nicht alt werden. Aber gewinnen werden wir über die Kostenführerschaft. Wir haben sehr viel in die IT-Infrastruktur investiert. In dieser Hinsicht liegt die TK-Distribution zum Teil ja drei bis vier Jahre hinter der IT-Distribution zurück. Wir führen – in Zusammenarbeit mit dem erfahrenen Experten-Team der Actebis- Gruppe – SAP ein. Damit haben wir nicht nur unsere Prozesslandschaft optimiert, wir können auch eine Vielzahl neuer Serviceleistungen anbieten und die Synergie-Effekte, die sich aus der Zusammenarbeit mit Actebis Peacock ergeben, besser nutzen. NT plus und Actebis Peacock haben kaum Überschneidungen bei den Fachhandelskunden: das ist hinsichtlich der zunehmenden IT/TK-Konvergenz ein enormes Potenzial für beide Unternehmen.

CRN: Zeugt die Tatsache, dass es wenig Überschneidungen bei den Kunden beider Unternehmen gibt, nicht davon, dass das Thema IT/TK-Konvergenz immer noch nicht richtig im Channel angekommen ist?

Schwellenberg: Noch müssen wir bei vielen Geschäftspartnern Überzeugungsarbeit leisten. Aber wir generieren über unser gemeinsames Portfolio aus IT und TK-Produkten einen Sog, dem sich keiner entziehen kann. Denn den Fachhandelskunden bietet sich eine hervorragende Gelegenheit, sich breiter aufzustellen. Schmidt: Auch viele Hersteller wollen von der IT/TK-Konvergenz profitieren, wissen aber noch nicht wie. NT plus und Actebis Peacock gehören hundert Prozent zusammen – wer, wenn nicht wir, hat die Voraussetzungen, an einem gemeinsamen Konzept zu arbeiten? Wir setzen uns mit Herstellern und Kunden zusammen und bringen Technologien zueinander. Dazu gehört auch, dass wir uns den Geschäftspartnern gemeinsam präsentieren: im Planet Reseller auf der CeBIT und auf unserer ersten gemeinsamen ITK-Handelsmesse Channel Trends + Visions.

Keine zentralisierte Logistik für Europa

CRN: Planen Sie organisatorische Veränderungen für die beiden Unternehmen der Actebis-Gruppe?

Schmidt: Nein wir planen überhaupt keine strukturellen Veränderungen. Wir werden auch kein Personal abbauen.

CRN: Werden Sie die beiden Lager von NT plus und Actebis zusammenführen?

Schwellenberg: Es besteht überhaupt keine Notwendigkeit zur Zentralisierung der Logistik. Zentralisierung ergibt sich immer dann, wenn Standorte nicht über eine vernünftige Auslastung verfügen. Schmidt: Ich bin froh, dass wir keine zentralisierte Logistik für Europa unterhalten! Die Produkte an zentraler Stelle multilingual zu disponieren ist sehr kostenaufwändig. Hinzu kommen die stetig steigenden Transportkosten, wie zum Beispiel die Maut.

CRN: Ein Ärgernis für viele Fachhändler...

Schmidt: Um das klar zu betonen: An der Erhöhung der Mautpauschale verdienen wir keinen Pfennig. Tatsache ist, dass wir einen deutlich erhöhten Logistikaufwand verzeichnen. Wir gehen bei der Frachtkostenberechnung fair vor: Die Kosten werden verursachungsgerecht abgebildet.

CRN: Reseller bestellen immer häufiger bei Etailern, weil diese noch günstigere Preise als Distributoren anbieten.

Schmidt: Natürlich gibt es Hersteller, die über den E-Tail noch große Produktmengen unter das Volk bringen wollen. Wenn dabei Preise gemacht werden, die unter denen der Distribution liegen, stellen die Lieferanten durch solche Vertriebspraktiken ihre eigenen Absatzmodelle in Frage. Ich kann mir vorstellen, dass dieses Problem noch zunehmen wird, wenn der eine oder andere Hersteller die Umsatzvorgaben in diesem Jahr nicht erreichen kann.

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INFO

www.actebispeacock.de [1]

www.ntplus.de [2]

[1] http://www.actebispeacock.de
[2] http://www.ntplus.de