Mehr Fokus auf Enterprise-Unternehmen:
Eaton setzt aufs Projektgeschäft

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

26.09.2012

Unter dem Motto »Value vor Volume« verstärkt USV-Spezialist Eaton sein Engagement im Enterprise-Geschäft und richtet sich dabei auf den Vertrieb über Fachhändler und Systemhäuser aus. Ein erweitertes Channel-Team soll eine individuellere Betreuung der Partner ermöglichen und die Reseller in Projekten unterstützen.

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Roland Lommer, Sales & Marketing Manager bei Eaton

Der Spezialist für Power Management, Eaton Power Quality, drängt in den Enterprise-Markt. Nachdem in den kommenden Jahren nach Prognosen des Marktforschungsinstituts IMS Research im USV-Markt die Nachfrage nach Highend-Lösungen mit über 100 KvA (Kilovoltampere) besonders schnell wachsen dürfte, investiert Eaton seit einigen Monaten stärker in Lösungen für Data Center-Umgebungen. Auch ein eigenes Sales-Team für den Enterprise-Vertrieb hat der Hersteller bereits gegründet. »Wir wollen mehr im Value-Bereich machen«, sagt Roland Lommer, Sales & Marketing Manager bei Eaton. Profitieren möchte der USV-Anbieter dabei auch von seiner Zugehörigkeit zum Eaton Electrical-Konzern. »Wir haben Know-how nicht nur für USV, sondern auch wenn es um Stromverteilung geht. Das wollen wir jetzt besser bündeln«, erklärt Lommer im Gespräch mit Computer Reseller News.

Vom großen Konkurrenten Schneider Electric, der im USV-Markt mit deutlichem Abstand Marktführer ist, möchte sich Eaton vor allem durch eine konsequente Ausrichtung auf das Projektgeschäft mit Systemhäusern abgrenzen. »Wir sind stark wenn es ums Projektgeschäft geht, weil wir in Marktsegmenten denken und nicht in großen Volumen wie im Consumer-Geschäft üblich«, sagt Roland Lommer.

Während Schneider Electric in den vergangenen Monaten die Devise ausgegeben hat, stärker mit Etailern und Retailern zusammenzuarbeiten, sucht Eaton die Zusammenarbeit mit klassischen Reseller und Systemhäusern. Zwar sind auch die Eaton-Produkte für Endkunden und Kleinunternehmen bei den großen Etailern erhältlich, eine aktive Kooperation mit dem Online-Handel sucht der USV-Spezialist derzeit jedoch nicht. »Wir haben gute Produkte für den Consumer-Markt, aber wir suchen keine enge Zusammenarbeit mit den Etailern«, sagt Vertriebschef Lommer.

Channel-Team wird vergrößert

Um den Handel besser zu unterstützen, investiert Eaton in sein eigenes Channel-Team. In den kommenden Monaten möchte der USV-Anbieter neue Mitarbeiter im Außendienst einstellen, die nicht nur für eine individuellere Betreuung der Partner sorgen sollen, sondern die Reseller auch in Projekten mit den Endkunden unterstützen. Ein neues Account Management-Team hat zudem die Aufgabe, per Telefon potentielle neue Reseller zu finden.

Auf der Suche ist Eaton dabei vor allem nach Händlern, die die Eaton-Produkte im Rahmen von Projekten vertreiben möchten. »Wir suchen vor allem Partner, die in interessanten vertikalen Märkten unterwegs sind und mit denen wir Geschäfte entwickeln können«, sagt Lommer. Derzeit zählt Eaton rund 2.000 kaufende Händler, etwa 300 sind Mitglied im PowerAdvantage-Programm und profitieren so von höheren Margen.

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