Deutschland eigenständig betreut:
Riverbed wird zum IT Performance-Anbieter

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

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25.09.2012

Riverbed entwickelt sich vom WAN-Spezialisten zum breiter aufgestellten IT Performance-Anbieter, der seine Kunden bei der Optimierung ihrer Business-Prozesse unterstützt. Den deutschen Markt segmentiert der amerikanische Hersteller nun nach einzelnen Zielgruppen.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

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Andreas Hartl, Regional Director Germany bei Riverbed

Riverbed stellt sich neu auf. Nachdem der ehemalige EMC-Manager Willem Hendrickx im vergangenen Jahr die Funktion als Senior Vice President Sales für Europa übernommen hat, baut er die Organisation des Spezialisten für IT Performance-Lösungen um. Im Zuge der Neuorganisation ist Deutschland, das bislang gemeinsam mit Osteuropa betreut wurde, zur eigenständigen Region geworden. Die Leitung des Deutschlandgeschäfts hat im Mai Andreas Hartl übernommen, der bei Riverbed zuvor für den Channel in EMEA verantwortlich zeichnete.

Seit Anfang Juli segmentiert Riverbed den deutschen Markt nach verschiedenen Zielgruppen. Mittelständische Kunden betreut künftig der Bereich »Midmarket und Channels« unter der Leitung von Christian Reuss. »Das ist für uns der am stärksten wachsende Bereich«, sagt Deutschlandchef Hartl. Im Gegensatz zum Enterprise-Geschäft geht es im Mittelstand vor allem darum, kleine Projekte zu betreuen und Einzelprodukte in hohen Stückzahlen in den Markt zu bringen.

Unter der Leitung der ehemaligen Cisco-Managerin Monika Schaufler hat Riverbed hierzulande zudem ein Enterprise-Team gegründet, das sich ausschließlich um die Top-Kunden des Herstellers kümmert. Zwar ist Riverbed bereits in vielen der großen deutschen Unternehmen mit seinen Lösungen präsent, bislang allerdings oft nur in Nischenbereichen. Aufgabe der Key Account Manager ist es künftig, Enterprise-Firmen einen größeren Teil des Riverbed-Portfolios schmackhaft zu machen.

Portfolio wächst

Denn der amerikanische Hersteller hat sein Portfolio in den vergangenen Jahren durch Übernahmen und eigene Entwicklungen immer weiter ausgebaut und sich dabei vom Spezialisten für WAN-Optimierung zu einem wesentlich breiter aufgestellten Unternehmen entwickelt. Zwar generiert Riverbed noch immer den Großteil seines Umsatzes mit WAN-Optimierung, unter dem Dach des Unternehmens sind mittlerweile aber fünf Produktgruppen zusammen gekommen, die auch Themen wie Network Performance Management und Disaster Recovery umfassen.

Obwohl sich Riverbed mittlerweile als Anbieter einer kompletten IT Performance-Plattform im Markt präsentiert, nehmen viele Kunden den Hersteller noch immer vor allem als WAN-Spezialisten wahr. »Riverbed kennt man als Anbieter von WAN Beschleunigung«, weiß auch Hartl. »Immer mehr große Kunden sehen aber inzwischen, dass wir ihnen eine ganze Plattform liefern können, um ihre IT Performance zu steigern.«

Mit der Unterteilung in mittelständische Kunden und Großkunden ist die Marktsegmentierung bei Riverbed noch nicht abgeschlossen. »Im kommenden Jahr werden wir noch mehr Segmentierungen einleiten«, kündigt Andreas Hartl bereits an. Global Accounts oder kleine Kunden sollen dann dezidiert betreut werden.
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