Interview mit AVM-Geschäftsleitungsmitglied Ulrich Müller-Albring:
»Uns ist jeder Händler wichtig«

von Folker Lück (folker.lueck@crn.de)

05.09.2012

Der Fritz Box-Hersteller AVM stand kürzlich wegen seiner Fachhandelspreise in der Kritik. CRN sprach mit Ulrich Müller-Albring über die Beschwerden einiger Händler, eine neue LTE-Vermarktungsaktion ausschließlich für den Fachhandel und über die erstmalige Teilnahme an der IFA.

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AVM-Geschäftsleitungsmitglied Ulrich Müller-Albring im Gespräch mit crn.de-Mitarbeiter Folker Lück: »So etwas passiert selten, aber es passiert«. (Foto: AVM)

crn.de: Bei Ihnen hat sich kürzlich eine Gruppe Fachhändler über die Preispolitik gegenüber dem Channel lautstark beschwert. In der Fachhandelspresse hagelte es auch negative Schlagzeilen. Wie ernst nehmen Sie diese Kritik?

Ulrich Müller-Albring: Wir nehmen diese Kritik sehr ernst. Wie fast alle Markenhersteller kennen wir die Problematik von Onlinepreisen, auch wenn wir rund 70 Prozent unseres Umsatzes im indirekten Vertrieb mit dem stationären Handel realisieren. Konkret haben sich bei uns acht Händler beschwert, die sich auch parallel an die Channelpresse gewandt haben. Wir haben uns bei jedem dieser Händler direkt telefonisch gemeldet und mit jedem über die Problematik gesprochen.

crn.de: Wie wollen Sie das Problem in Zukunft angehen?

Ulrich Müller-Albring: Wir sehen einen Trend zu Fachhandelskooperationen. Oder einfacher gesagt, dort wo wir eine Zentralvereinbarung abschließen können, sehen wir keine Probleme. In diesem Zusammenhang beobachten wir sehr aufmerksam auch eine interessante Entwicklung in einigen europäischen Ländern. Dort wird immer häufiger online gekauft und beim Händler um die Ecke abgeholt.

crn.de: Welche Rolle spielt der Fachhandel insgesamt für AVM? Können Sie ungefähr beziffern, wie hoch der Fachhandelsanteil am Gesamtgeschäft ist?

Ulrich Müller-Albring: Jeder Händler ist uns wichtig und ich möchte jeden Händler behalten. Auch dann, wenn er mit uns im Jahr nur 1.000 Euro Umsatz macht. Bei AVM sind aktuell rund 20.000 Händler registriert und uns liegt diese Zielgruppe sehr am Herzen: Wir veranstalten jedes Jahr Roadshows, Schulungen, Webinare. Wir bieten kostenfreie Teststellungen, Projektunterstützung, helfen Fachhändlern bei Hausmessen und Ausstellungen. Wir bieten jedem Händler einen persönlichen Ansprechpartner im Innen- oder Außendienst. Und wir arbeiten ständig an Ideen und Konzepten, um dem Fachhandel ein besseres Einkommen zu ermöglichen. Das haben wir damals bei der ISDN-Vermarktung so gemacht, das haben wir mit DSL so gemacht und das machen wir jetzt auch mit LTE so. Zum Fachhändler-Anteil ist zu sagen, dass wir weit mehr als die Hälfte unserer indirekten Umsätze über den Fachhandel realisieren.

crn.de: Auf der IFA haben Sie eine neue LTE-Aktion für den Fachhandel vorgestellt. Was steckt dahinter?

Ulrich Müller-Albring: Unsere neue LTE-Vermarktungsaktion richtet sich exklusiv an kleine und mittlere IT-Fachhändler. Diese haben die Möglichkeit, die Fritz Box 6840 LTE mit einem Listenpreis von 329 Euro jetzt für 49 Euro anzubieten. Dieser Preis beinhaltet einen LTE-Account von Vodafone und bringt dem Händler einen Verdienst, der über 200 Euro betragen kann. Und ich betone, dass dieses Programm dediziert für den Fachhandel aufgesetzt wird. Diese Preise wird es nicht bei Amazon, nicht bei Media Markt und nicht im Mobilfunkshop geben.

crn.de: Wo sehen Sie gute Verkaufschancen für LTE? Die meisten Anwender sind mit DSL oder Kabel doch weitgehend zufrieden.

Ulrich Müller-Albring: Es gibt ein Potential von zwei bis drei Millionen Haushalten allein in den sogenannten White Spots. Das sind in erster Linie Anwender in Regionen mit schlechter DSL-Versorgung. Insgesamt sind aktuell 15 Millionen Haushalte über LTE erreichbar und in den Ballungsräumen kann LTE ebenfalls gut vermarktet werden, denn LTE hat Prozessvorteile gegenüber Kabel und DSL. Wenn ein Kunde einen Breitbandanschluss am liebsten sofort wünscht, dann kann ihm mit LTE im Regelfall geholfen werden. Die Freischaltung ist meist innerhalb weniger Stunden möglich. Zudem erhält er bei unserem Paket ähnlich wie bei ISDN für die Telefonie zwei Leitungen und zehn lokale Rufnummern. Damit entfällt der Festnetzanschluss komplett.

Warum für AVM die IFA interessant ist

crn.de: AVM war dieses Jahr das erste Mal auf der IFA. War das ein Experiment, oder haben Sie eine Alternative zur Cebit angetestet?

Ulrich Müller-Albring: Die Cebit bleibt unsere wichtigste, jährliche Messe. Außerdem nehmen wir an der Anga Cable und dem Broadband World Forum teil – und nun auch an der IFA. Unsere Entscheidung für die IFA-Teilnahme hatte zwei Gründe, einen technischen und einen vertrieblichen: Erstens verschmelzen Consumer Electronics und IT immer stärker. Daraus ergibt sich, dass die Heimvernetzung und das Smart Home immer wichtiger werden, was für unsere Unternehmensentwicklung von zentraler Bedeutung ist. Und zweitens weist die IFA traditionell einen sehr hohen Fachhandelsanteil auf. Im Bereich der Kooperationen hat die Messe wirklich dramatisch zugelegt. Damit konnten wir für uns national und international wichtige Zielkunden ansprechen. Und nicht zuletzt konnten wir auf der IFA natürlich auch unsere Produkte und Lösungen einem breiten Endkunden-Publikum präsentieren.

crn.de: Sind alle aktuellen AVM-Produkte schnell lieferbar? Auch darüber hatten einige Händler geklagt.

Ulrich Müller-Albring: Bei uns kamen zwei Dinge zusammen: Wir hatten eine Umstellung in der Produktion und parallel eine unerwartet hohe Nachfrage. Dadurch haben sich leider Rückstände ergeben, die aber jetzt zügig abgearbeitet werden. So etwas passiert selten, aber es passiert. Bei unseren neuen LTE-Produkten muss der Handel definitiv keine Lieferschwierigkeiten befürchten.

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