»Avant Garde«-Programm:
Cisco baut die Unterstützung im Vertrieb aus

von Ulrike Wendel (ulrike.wendel@crn.de)

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28.07.2010

Mit dem Vertriebsprogramm »Avant Garde« bietet Cisco seinen Partnern breite vertriebliche Unterstützung, damit sich Händler stärker von der Konkurrenz abgrenzen können. Das Programm soll vor allem Abschlüsse mit kleinen und mittelständischen Kunden fördern, denn in dem Markt sieht Cisco die größten Wachstumspotentiale.

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Stanimira Koleva, Director Commercial & Small Business Europe bei Cisco und Guido Sommer, Direktor Vertrieb Commercial KMU Deutschland bei Cisco

Cisco, traditionell im Geschäft mit Großkunden stark aufgestellt, treibt seine SMB-Geschäft weiter voran. »Der SMB-Bereich ist definitiv einer der Wachstumsmärkte für uns«, sagt Guido Sommer, Direktor Vertrieb Commercial und KMU bei Cisco in Deutschland. Nach einer ganzen Reihe von Neuvorstellungen in den vergangenen Quartalen ist die Produktpalette der drei Marken »SMB Classic«, »Small Business Pro« und »Small Business« auf 132 Geräte angewachsen. Das Angebot reicht inzwischen von Routern und Switches über Storage, Security und IP-Telefonie bis zu Videoüberwachungslösungen. Mit der »NSS 300«-Serie hat der Hersteller nun sein Angebot an NAS-Systemen erweitert. »Wir wollen den Partnern die Komponenten an die Hand geben, um auch kleinen Kunden End-to-End-Lösungen zu verkaufen«, sagt Stanimira Koleva, Director Commercial & Small Business für Europa bei Cisco.

Da angesichts komplexer Problemstellungen die Anforderungen an die Partner wachsen, möchte Cisco dem Handel künftig mehr vertriebliche Unterstützung geben. »Es bricht eine neue Zeit für Reseller an. Allein durch Technologie kann man sich nicht mehr differenzieren«, ist sich Stanimira Koleva sicher.

Fokus auf vertriebliche Ausbildung

Mit dem europaweiten Vertriebsprogramm »Avant Garde« hat der Hersteller deswegen ein Programm gestartet, das vor allem Abschlüsse mit kleineren Kunden fördern soll, dabei den Fokus aber nicht auf technische Trainings legt, sondern auf eine vertriebliche Ausbildung. Das Sales Enablement-Programm steht allen Partner offen, die beim Cisco Partner Development Fund (PDF)-Programm registriert sind.

Avant Garde-Partner erhalten unter anderem Vertriebstrainings, Zugriff auf Kundenanalysen, Unterstützung bei Gebietsplanung, Kundenplanung und Nachfragegenerierung sowie Co-Marketing-Unterstützung und Hilfe bei der gezielten Geschäftsentwicklung ihrer Bestandskunden durch Installed Base Lifecycle Management (IBLM). Das Programm umfasst die beiden Stufen »Avantgarde Start« und »Avantgarde Plus«. Während die Start-Stufe allen Reseller offen steht, richtet sich das Plus-Level an Partner, die bereits eine hohe Präsenz in der Zielgruppe haben und einen jährlichen Umsatz von 500.000 Dollar mit Cisco erzielen. Im Gegensatz zu den Start-Partnern erhalten Plus-Partner eine zusätzliche finanzielle Rückvergütung.
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