Channel wird ausgebaut:
Juniper macht sich im »neuen Netzwerk« breit

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

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26.05.2010

Mit einer ganzen Reihe neuer Produkte bastelt Juniper weiter am »neuen Netzwerk« für Rechenzentren - und positioniert sich damit immer stärker als Alternative zu Cisco und HP. Im Switching-Markt möchte Juniper die klare Nummer drei hinter den beiden etablierten Platzhirschen werden.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 2)

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David Small , Vice President Channel Sales EMEA bei Juniper

Mit seiner Vision vom »neuen Netzwerk«, der nun vorgestellten »3-2-1«-Rechenzentrumsarchitektur und einer Reihe neuer Produkte drängt Juniper stärker ins Data Center. Der amerikanische Hersteller, der vor allem im Security-Geschäft und im Carrier-Umfeld bekannt ist, positioniert sich seit seinem Einstieg in den Markt für Enterprise Switching als neue Alternative im Rechenzentrum. Rund zwei Jahre, nachdem die ersten Switches der EX-Serie ausgeliefert wurden, hat sich Juniper dem Marktforschungsunternehmen Dell’Oro zufolge einen Marktanteil von zwei Prozent erobert. Mit einem Platz im deutlich hinter den Branchengrößen Cisco und HP abgeschlagenen Verfolgerfeld von Switching-Herstellern gibt sich Juniper allerdings nicht zufrieden. »Es ist unser erklärtes Ziel die klare Nummer drei im Markt zu werden und so wie es zurzeit aussieht, werden wir das auch in den nächsten zwölf Monaten schaffen«, stellt Kai Hollensett, Channelchef für die DACH-Region bei Juniper, klar.Im Markt wird Juniper zurzeit allerdings noch stark als Security-Anbieter wahrgenommen. »Es gibt immer noch viele Kunden, die Juniper nicht als Infrastuktur-Hersteller sehen, sondern als reinen Security-Spezialisten«, hat Dave Robinson vom Juniper-Partner igx festgestellt. »Wir müssen die Enterprise Switches noch sehr aktiv verkaufen.« Mit einem erhöhten Marketingbudget möchte Juniper die eigene Marke nun gezielter im Markt platzieren. »Wir werden die Markenbekanntheit erhöhen«, kündigt Davil Small, Channelchef für die Region EMEA bei Juniper, an.

Im Gegensatz zu Konkurrent Cisco möchte Juniper sein Geschäft auch weiterhin ausschließlich auf den Netzwerk-Infrastrukturmarkt ausrichten. »Fokus macht eine erfolgreiche Firma aus. Wer sich nicht fokussiert, wird verlieren«, ist sich Pradeep Sindhu, Mitbegründer und Technikchef von Juniper, sicher. »Wir richten uns klar auf High Performance Networking aus. Cisco hat auch einmal mit Routing und Switching angefangen, aber jetzt machen sie alles für jeden.«

Neue Partner gesucht

Mit dem breiter werdenden Portfolio soll auch das Partnernetzwerk von Juniper, das in der Region EMEA derzeit rund 2.000 Reseller umfasst, wachsen. »Es geht uns aber nicht darum, so viele Händler wie möglich unter Vertrag zu nehmen«, stellt allerdings EMEA-Channelchef David Small klar. »Wir sind auf der Suche nach Partnern, die Mehrwerte schaffen und ihre Kunden beraten können.«

Auch in Deutschland möchte Juniper den Channel weiter ausbauen und den bestehenden Partner, die meist aus dem Security-Umfeld kommen, das Switching-Portfolio schmackhaft machen. »Es hat einige Zeit gedauert, bis die Partner verstanden haben warum es sinnvoll ist auch, in die Swichting-Welt zu gehen, inzwischen ist das Interesse aber groß«, schildert der deutsche Channelchef Kai Hollensett seine Erfahrungen. Juniper sei allerdings auch gezielt auf der Suche nach neuen Partnern die aus dem Switching-Umfeld kommen. »Die Projektgrößen steigen enorm, wenn man ins Netzwerkgeschäft geht«, schildert etwa Stephan Link, CEO des Münchner Distributors Computerlinks seine Erfahrungen. Das Distributoren-Netzwerk hat Juniper dabei in Deutschland kürzlich verkleinert: Der Hersteller arbeitet weiterhin mit Computerlinks, Entrada, Scansource und TLK zusammen, über Magirus und Westcon vertreibt Juniper nicht mehr.

Neue Netzwerkarchitektur fürs Rechenzentrum

Seine Ansprüche im Rechenzentrum unterstreicht Juniper mit einer ganzen Reihe von neuen Produkten. Im Mittelpunkt steht die neue »3-2-1«-Netzwerkarchitektur für Rechenzentren. »Das ist das Ende der Kompromisse«, verspricht Juniper-Mitbegründer Pradeep Sindhu. Im bisherigen Netzwerkansatz müsse ein Unternehmen zur Steigerung der Performance neue Geräte hinzufügen, was nicht nur teuer sei, sondern das Netzwerk auch komplex mache. Kosten ließen sich dagegen nur durch Abstriche bei Geschwindigkeit und Skalierbarkeit reduzieren. Mit Hilfe der neuen Data Center-Architektur ermöglicht es Juniper nun, die Zahl der Netzwerkebenen von drei auf zwei zu reduzieren. »Das ist aber nur der erste Schritt auf der Reise«, kündigt EMEA-Channelchef David Small bereits an. Im Rahmen von Junipers Data Center-Projekt Stratus sollen Netzwerke bis Mitte nächsten Jahres in einer Ebene zusammengefasst werden. »Keiner von unseren Konkurrenten bietet die Möglichkeit mit nur einer Ebene im Rechenzentrum zu arbeiten«, gibt sich Small selbstbewusst.

Juniper erweitert außerdem sein Switching-Portfolio um den Switch »EX4500« für 10-GbE-Netzwerke sowie neue 10-GbE-Linecards und das Routing-Portfolio um den »MX80 3D«, einen 3,5-Zoll-Edge–Router. Neu sind außerdem die vier Applikationen»Virtual Control«, »Ethernet Design«, »Security Design« und »Service Insight«, die auf dem einheitlichen Betriebssystem Junos aufsetzen, ein dynamisches Sicherheitsmodell und das neue Dienstleistungsportfolio »Juniper Care Plus«.