CRN-Exklusiv-Interview:
Das plant Cancom-Chef Klaus Weinmann für 2010

von Nadine Kasszian (nadine.kasszian@crn.de)

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11.02.2010

Im Exklusiv-Interview mit CRN zeigt sich Cancom-Chef Klaus Weinmann optimistisch: Die IT-Branche sei wieder im Aufwind. Er kündigt eine straffe Akquisitionsstrategie für 2010 an. Nur an den Kreditversicherern lässt er kein gutes Haar.

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Klaus Weinmann, Vorstandsvorsitzender von Cancom, sieht eine Trendwende für die IT-Branche

CRN: Ihr Konkurrent Bechtle [1] hat gerade gemeldet, dass sich das Geschäft im vierten Quartal 2009 positiv entwickelt hat. Wie bewerten Sie das Krisenjahr für Cancom [2]?

Weinmann: Besonders das vierte Quartal lief auch bei uns sehr gut. Wir sind davon ausgegangen, dass es aufgrund von Projektverschiebungen ein sehr schlechtes Jahr wird – tatsächlich haben wir uns gegenüber 2008 gesteigert mit einem Umsatzplus von rund 16 Prozent. Für den Januar haben wir unsere Ziele ebenfalls erreicht.

CRN: Was sind Ihre Ziele für 2010?

Weinmann: Wir wollen im kommenden Jahr schon über die 500 Milllionen (jetzt 422,6 Millionen, Anmerkung der Redaktion) hinaus wachsen. Wir gehen von einem organischen Wachstum um die vier Prozent aus. Die Ziele sind deshalb so konservativ, weil es immer noch schwierig ist, eine Prognose für das gesamte Jahr abzugeben.

CRN: Zurzeit traut sich niemand die Worte »Es geht wieder aufwärts laut« auszusprechen, ohne dreimal auf Holz zu klopfen. Sind Sie da mutiger?

Weinmann: Die Gretchen-Frage ist doch: War es nur ein guter Dezember oder haben wir die die Trendwende erreicht. Ich gehe so weit zu sagen: Es ist eine Trendwende.

CRN: Das ganze Jahr 2009 war überschattet von der Kreditklemme. Haben Sie das auch bei Ihren Kunden gemerkt?

Weinmann: Den Systemhäusern machen vor allem die Kreditversicherer Schwierigkeiten. Wir arbeiten mit Euler Hermes zusammen, bei denen die Ablehnungsquoten von unseren Kunden massiv gestiegen sind. Hermes lehnt dabei auch namhafte Großkunden ab. Zum Beispiel versichert das Institut pauschal keine Krankenversicherungen mehr – egal ob diese liquide sind oder nicht. Da stehen wir dann vor der Wahl ob wir das Ausfallsrisiko selbst tragen oder mit dem Kunden versuchen, eine Lösung zu finden. Inzwischen kann man mit Kunden aus kritischen Branchen über Wege wie 50 Prozent Vorauskasse sprechen, was vor einem Jahr noch undenkbar gewesen wäre. Hersteller finanzieren zwar gewissen Kunden – aber eben auch nur die Guten. Wir sind zunehmend dabei ein eigenes Kredit-Management einzurichten.

CRN: Kann das den Abschied von Euler Hermes bedeuten?

Weinmann: Dieser Schritt ist bei uns zwar noch nicht final beschlossen, aber wie es derzeit aussieht, werden wir uns im Laufe des Jahres von Euler Hermes trennen und mit einem eigenen Kredit-Management arbeiten. Wir diskutieren zurzeit noch über den richtigen Weg.

Marke Bürotex fällt in zwei Jahren weg

Cancom-Firmenzentrale in Jettingen-Scheppach

CRN: Zum 1. Januar haben sie das Systemhaus Bürotex aufgekauft und damit eine Firma, die ihre Kunden unter anderem aus der von der Krise gebeutelten Automobilindustrie rekrutiert. Wie schon bei Home of Hardware haben sie damit ein Unternehmen akquiriert, das gerade auf wackligen Füßen steht. Ist so eine Übernahmestrategie nicht riskant?

Weinmann: Wir verfolgen eine andere Strategie als die Investment-Banker. Ich kaufe lieber ein Unternehmen, das im Moment kein Ergebnis macht und zahle keinen überzogenen Preis dafür. Dann habe ich die Möglichkeit das Unternehmen neu auszurichten und auf Gewinn zu bringen. Das ist meiner Ansicht nach, gerade in der Krise, das bessere Konzept. Berühmte Beispiele von Unternehmen, die sich mit Akquisitionen übernommen haben, gibt es zu genüge. Für uns ist Bürotex eine stabile Einheit. Das Unternehmen ist 28 Jahre alt, hat immer Gewinn eingefahren und im 28. Jahr machen sie mal keine Gewinne, zudem noch in einem Krisenjahr – deshalb ist die Firma nicht schlecht.

CRN: Bürotex hatte im vergangenen Jahr mit der Übernahme von SCC selbst versucht, in die Größe zu gehen, ist aber gescheitert. Cancom setzt seit Jahren auf anorganisches Wachstum. Wie schaffen Sie es, die Firmen erfolgreich in ihre Strukturen einzupassen?

Weinmann: Wir sind auch nicht immer erfolgreich gewesen im Integrationsprozess. Nur bei den großen Übernahmen darf man sich keine zu eklatanten Fehler erlauben. Es ist wichtig, den neuen Mitarbeitern eine Perspektive aufzuzeigen. Die Vertriebsleute und Consultants müssen erkennen, welche Möglichkeiten sich ihnen beispielsweise durch ein erweitertes Portfolio und neue Kunden bieten. Sie müssen als Arbeitgeber attraktiv sein. Wenn sie das nicht schaffen, sind die guten Leute schneller weg, als sie gucken können.

CRN: War der Hauptgrund der Übernahme die Nähe von Bürotex zu HP?

Weinmann: Wir haben schon zuvor einen Umsatz von 60 Millionen Euro mit HP erzielt, durch Bürotex kommen noch mal 15 Millionen hinzu. Damit sind wir der zweitgrößte HP-Partner. Wir haben Bürotex also nicht wie bei Sysdat bezüglich IBM deshalb übernommen, um bei HP einen Fuß in die Tür zu bekommen, sondern vielmehr weil sie gut in unser bestehendes HP-Geflecht hineinpassen.

CRN: Was geschieht mit der Marke Bürotex?

Weinmann: Wir haben das Unternehmen bereits in Cancom Bürotex und Cancom SCC umbenannt. Das bleibt so für eine Übergangsphase von zwei Jahren, dann fällt der Zusatz weg. Im Laufe des Jahres wird auch bei der Sysdat der Name wegfallen.

Straffe Akquisitionsstrategie geplant

CRN: Planen Sie weitere Akqusitionen für 2010?

Weinmann: In diesem Jahr wollen wir die Frequenz zu 2009 erhöhen und wieder in jedem Quartal ein Unternehmen kaufen. Durch die Bürotex/SCC-Übernahme haben wir die Süd-West-Schiene Deutschlands schon sehr gut abgedeckt. In den Gebieten Berlin und Hamburg sind wir noch nicht so gut vertreten.

CRN: Ihr Sturm auf Osteuropa ist ja erstmal abgeblasen. Bechtle ist in England, Frankreich und Deutschland vertreten. Wie steht es denn um die internationale Ausrichtung von Cancom?

Weinmann: In der deutschsprachigen Schweiz wollen wir uns auf jeden Fall stärker positionieren. Im Jahr 2002 haben wir uns an dem Thema Internationalisierung die Zähne ausgebissen. Wir decken lieber den deutschsprachigen Raum vernünftig ab, bevor wir uns ins Ausland wagen. Bis auf große Outsourcing-Deals spüren wir noch nicht genug Druck der mittelständischen Kunden in diese Richtung. Die Expansion nach Osteuropa ist noch nicht abgeblasen, aber steht in diesem Jahr noch nicht an. Wir haben in Deutschland noch genug zu tun.

CRN: Gäbe es auch noch Themen, die Sie durch Akquisen besetzen wollen?

Weinmann: Thematisch gesehen, haben wir seit der Sysdat-Übernahme alles besetzt. IBM war unsere große thematische Lücke, die wir mit Sysdat gestopft haben. Im E-tail waren wir ebenfalls zu schwach aufgestellt, da hat HOH sehr gut hineingepasst.

CRN: Zurzeit sind ja High-End-Themen rund ums Rechenzentrum sehr stark gefragt. Vor eineinhalb Jahre haben Sie den Rechenzentrums-Spezialisten Sysdat übernommen. Das IBM-Geschäft der Sysdat macht bereits ein sechstel ihres Gesamtumsatzes aus. Sind Sie zufrieden mit dem Verlauf der Übernahme?

Weinmann: Wir haben mit der Sysdat noch nicht ganz die Ziele erreicht, die wir erreichen wollten. Das hing vor allem damit zusammen, dass das IBM-Geschäft etwas geschwächelt hat. Wir haben uns zunächst damit beschäftigt, die Sysdat neu aufzustellen. Dabei ging es darum, Räumlichkeiten zusammen zu legen. Trotzdem sind wir nicht wirklich unzufrieden, denn gerade der Rechenzentrums-Bereich war von der Krise mit am stärksten betroffen und der Dezember hat sich sehr gut entwickelt. Wir konnten zudem einen großen Anteil an Hardware-Marge, die wir verloren haben, durch das Dienstleistungs-Geschäft wieder aufholen. Eigentlich war natürlich unser Ziel insgesamt durch die Dienstleistungen mehr zu verdienen. Das schlechte Hardware-Geschäft hat die Dienstleistungsumsätze jedoch aufgefressen, deshalb sind wir »nur« auf das Vorjahres-Niveau der Sysdat gekommen.

CRN: Es gibt ja im Systemhaus-Geschäft geradezu einen Run auf das Rechenzentrum. Wie erklären Sie sich diesen Trend?

Weinmann: Das ist leicht zu erklären. So einen starken Preisverfall bei den Frontend-Geräten, also Desktops oder Notebooks, wie im vergangenen Jahr haben wir noch nie gesehen. Durch Citrix und Thin Clients wie beispielsweise die von IGEL wird das Frontend immer »dümmer«, billiger und Service-Leistungen braucht man auch nicht. Wirklich Geld verdient man vielmehr mit Storage, Servern, Virtualisierung, den Citrix-Themen und dem Service.

[1] http://www.bechtle.de/
[2] http://www.cancom.de/