Aastra Detewe baut den Vertrieb um

von Ulrike Garlet (ulrike.garlet@crn.de)

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09.12.2009

Der kanadische Spezialist für Business-Kommunikation schafft einen einheitlichen Vertriebskanal. Händler, die Aastra-Produkte über die Distribution beziehen, erhalten erstmals offiziellen Partnerstatus und können auf das komplette Portfolio des Herstellers zugreifen.

(Fortsetzung des Artikels von Seite 1)

Klaus Böhme, stellvertretender Vertriebsleiter bei Aastra Detewe: »Partner ist, wer Aastra kauft.«

Der TK-Spezialist Aastra Detewe [1] gibt seine Zwei-Klassen-Gesellschaft im Vertrieb auf und geht mit einem einheitlichen Channel an den Start. »Beschränkungen, die wir uns selbst auferlegt haben, bauen wir jetzt ab«, sagt Andreas Latzel, Geschäftsführer von Aastra Detewe in Deutschland. Das neue Konzept hat der Hersteller kürzlich auf seinem Partnerforum vorgestellt.

Im Vertrieb setzte der kanadische Konzern in Deutschland bisher aus zwei verschiedene Modelle. Über den »Partnervertrieb« wurden rund 250 Top-Partner direkt vom Hersteller beliefert. Etwa 800 weitere Fachhändler bezogen die Aastra-Produkte über die Distribution, hatten jedoch keinen offiziellen Partnerstatus. Nun beginnt Aastra damit, einen einheitlichen Kanal aufzubauen, in dem alle Händler und Systemhäuser Partnerstatus haben - unabhängig davon, wo sie die Produkte beziehen. Fachhändler, die über einen der sieben Distributoren einkaufen, haben damit zum ersten Mal die Möglichkeit, sich als Bronze-, Silber- oder sogar als Goldpartner von Aastra zu zertifizieren. Für Partner, die nur über eine Basisausbildung verfügen, wird zusätzlich der Status »Certified Partner« eingeführt. »Die Bezugsquelle ist jetzt nicht mehr relevant für den Partnerstatus«, sagt Klaus Böhme, stellvertretender Vertriebsleiter bei Aastra Detewe. »Partner ist, wer Aastra kauft.«

Mit diesem Schritt bekommen Händler, die über die Distribution einkaufen, zum ersten Mal Zugriff auf das gesamte Aastra-Portfolio. Bisher konnten sie dagegen nur die TK-Anlagen »OpenCom 100« und »OpenCom 1000« weiterverkaufen.

Kontakt zum Fachhandel wird ausgebaut

Auch den Kontakt zu allen Fachhändlern baut Aastra Detewe jetzt aus. Während das Aastra-Vertriebsteam bisher nur mit den direkt kaufenden Partnern zusammengearbeitet hat, wurden die restlichen Fachhändler nur telefonisch und über die Distribution betreut. Künftig wird das Vertriebsteam dagegen mit allen Resellern Projekte entwickeln, die daran Interesse haben.

Hintergrund von Aastras bisheriger Vertriebsstruktur ist vor allem die lange Liste der Akquisitionen, die der kanadische Konzern in den vergangenen zehn Jahren in Europa getätigt hat. Auf seiner Einkaufstour hat Aastra mehrere Abteilungen von Nortel, die Telefonanlagensparte von Ascom, das zivile Telefon-Geschäft von EADS sowie die Berliner DeTeWe übernommen. Auf diesem Wege hat sich Aastra allerdings nicht nur eine breite Produktpalette im Markt für Business-Kommunikation zusammengekauft, sondern musste auch eine ganze Reihe von Unternehmen mit unterschiedlichen Vertriebsansätzen unter einem Dach vereinen.

[1] http://www.aastra-detewe.de