10 Gig Ethernet: Emulex setzt auf kleinere Reseller

Mit einer Erweiterung seines Conncect-Partnerprogramms richtet Emulex seinen Channel stärker auf kleinere Reseller aus. Denn je mehr der SAN- und IP-Spezialist den Markt für 10 Gigabit-Ethernet in den Fokus rückt, desto wichtiger wird ein breit aufgestellter Vertriebskanal.

Perry Eekhout, Regional Director Central Europe bei Emulex

Emulex erweitert sein Connect-Partnerprogramm um neue Elemente, von denen vor allem kleinere Reseller profitieren sollen. Denn mit der verstärkten Ausrichtung auf den Markt für 10 Gigabit Ethernet-Produkte erschließt sich der amerikanische Hersteller, der traditionell im Fibre Channel-Geschäft stark aufgestellt ist, nicht nur neue Kundengruppen, sondern auch eine neue Art von Resellern. Während das Fibre Channel-Geschäft ein klar definierter Markt ist, in dem nur relativ wenige Systemhäuser – meist große Partner aus dem Enterprise-Geschäft - aktiv sind, ist der 10Gig-Markt wesentlich breiter. »Unser Ziel ist es jetzt, eine breitere Masse an Partnern anzusprechen«, gibt Perry Eekhout, Regional Director Central Europe bei Emulex, als Ziel vor.

Im Rahmen eines neu eingeführten Treueprogramms können Reseller der unteren Stufen des Connect-Programms von Vorteilen der obersten Platinum-Stufe - etwa der Bevorzugung bei der Zuteilung von Leads und Marketing-Geldern - profitieren, wenn sie regelmäßig Geschäft mit Emulex machen. »Der 10 Gig Markt wird stärker von kleineren Partnern bestimmt, sie sollen deswegen besser von unserem Programm profitieren können«, erklärt Eekhout im Gespräch mit CRN.

Überarbeitet wurden außerdem die CRM-Tools, mit den Emulex seinen Connect+ und Platinum-Partnern qualifizierte Leads weitergeben kann, sowie die Trainings- und Verkaufstools des Emulex Connect Online Trainings. Zudem hat der Hersteller ein neues Portal auf Basis von Salesforce.com eingeführt, um Deal-Registrierungs- und Antragsprozesse zu optimieren und dadurch den Verwaltungsaufwand für Reseller zu reduzieren.

Den ersten Schritt in den Markt für 10 Gig Ethernet hat Emulex bereits 2009 mit der Vorstellung seiner »OneConnect«-Produktlinie gewagt. »Damals waren in dem Markt allerdings noch OEMs dominant. Wir sehen erst jetzt, wie die Welle langsam im Channel ankommt«, erinnert sich Zentraleuropachef Eekhout. Vor allem seit große Hersteller wie HP und IBM das Thema 10 Gig in den Fokus rücken, wachse auch im Channel die Nachfrage. Um neue Partner zu gewinnen, hat Emulex deswegen neben seinen bestehenden Distributoren Avnet und Stordis vor einigen Monaten ein Distributionsabkommen mit dem Spezialdistribtutor für Server-based Computung, Happyware, unterzeichnet. In Deutschland arbeitet Emulex mittlerweile mit mehreren hundert Resellern zusammen.

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