Vertikale Märkte im Fokus: Brocade baut den Channel aus

Brocade möchte seine Marktanteile vor allem in vertikalen Märkten, etwa mit öffentlichen Auftraggebern und Bildungseinrichtungen, steigern. Dafür sucht der Netzwerk- und Speicherspezialist Reseller mit Erfahrung in den jeweiligen Branchen.

Frank Kölmel, Senior Director EMEA-EAST bei Brocade

Brocade hat sich ehrgeizige Ziele im Netzwerkmarkt gesetzt. Zwar kommt in dem Markt an Branchenprimus Cisco keiner so schnell vorbei, das ist auch dem Spezialisten für SAN- und IP-Netze klar. Hinter dem Marktführer allerdings möchte sich Brocade als klare Nummer zwei positionieren – auch im Channel. »Wir wollen, dass jeder Partner Brocade mindestens als die Nummer zwei in seinem Portfolio hat«, gibt Frank Kölmel, Senior Director EMEA-EAST bei Brocade, als Ziel vor.

Im Gegensatz zu Konkurrent Cisco, der sich auch mit Servern oder Collaboration-Software im Markt positioniert, möchte Brocade sein Portfolio nicht in die Breite ausbauen. »Wir fokussieren uns rein auf das Netzwerk«, stellt Kölmel im CRN-Gespräch klar.

Um weiter zu wachsen, ist Brocade dabei, seinen Channel zu vergrößern. Der amerikanische Hersteller, der seine Wurzeln im Geschäft mit Speichernetzwerken hat, hat traditionell einen starken OEM-Kanal mit Partnern wie IBM, HP, Fujitsu, Dell und HDS. Durch die Übernahme des IP-Spezialisten Foundry Networks hat sich Brocade im Jahr 2008 nicht nur ins Netzwerkgeschäft eingekauft, sondern auch einen Hersteller akquiriert, der über einen klassischen Channel vertreibt. Seither rückt Brocade den Vertrieb über Systemhäuser immer stärker in den Fokus. Bereits kurz nach der Übernahme von Foundry hat der Hersteller aus dem kalifornischen San Jose mit dem »Alliance Partner Network« ein neues Partnerprogramm vorgestellt, das SAN- und IP-Spezialisten in einem gemeinsamen Partnerkanal zusammenbringen soll.

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