Geschäftsmodelle der Kunden digitalisieren: Avaya auf dem Weg in neue Geschäftsfelder

Software und Services entwickeln sich zum Umsatztreiber für Avaya. Das sorgt auch für Änderungen im Channel. Vor allem Software-Spezialisten und Cloud-Reseller werden zu interessanten Partnern für den Hersteller.

Lukas Baur, Head of Sales Deutschland bei Avaya
(Foto: Avaya)

Im Zeichen der Digitalisierung entwickelt sich Avaya vom Hardware-Hersteller zum Anbieter von Software und Services. Mehr als 80 Prozent des Geschäfts des Kommunikationsspezialisten baut inzwischen nicht mehr auf traditioneller Hardware auf, sondern kommt aus den Bereichen Software und Services. »Unser Portfolio hat sich verändert«, bestätigt Lukas Baur, Head of Sales Deutschland bei Avaya.

Diese Entwicklung hat auch Folgen für den Channel des Herstellers. Avaya hat sich zum Ziel gesetzt, gemeinsam mit seinen Partnern Wege zu erarbeiten, wie sich die Geschäftsprozesse der Kunden digitalisieren lassen. »Wir wollen die Partner mitnehmen auf dem Weg in die Digitalisierung«, stellt Baur im Gespräch mit CRN klar.

Bislang hat Avaya den für einen ITK-Hersteller klassischen Channel: Die Mehrheit der Reseller ist auf das Geschäft mit UCC- und Contact-Center-Lösungen spezialisiert. »Diese Partner brauchen wir und wollen sie weiterentwickeln«, betont Baur. Gleichzeitig werden aber auch neue Reseller-Typen für Avaya interessant. »Zusätzlich suchen wir nach neuen Partnern, die in unsere Strategie passen«, so der Vertriebschef. Meist handelt es sich dabei um Software-Spezialisten. »Die Kunden arbeiten mehr mit Software-Applikationen und weniger mit Endgeräten«, so Baur. Deswegen würden Partner, die sich mit Applikationen auskennen und selbst Applikationen programmieren können, interessanter.

Mit seinem zunehmenden Engagement im Cloud-Geschäft werden für Avaya jedoch auch Reseller wichtig, die im Cloud-Business bereits gut aufgestellt sind oder sich in diese Richtung entwickeln wollen. »Die allermeisten Partner haben großes Interesse an den Cloud-Angeboten«, sagt Baur. Für den Vertrieb bietet Avaya seinen Partnern aktuell drei Optionen.

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