»Kunden erwarten vom Partner einen Mehrwert«: Hitachi will zum Apple des IoT werden

Auch wenn Hitachi am Direktvertrieb festhält, ist das Channel-Business für den Hersteller von strategischer Bedeutung. Er braucht Partner für Integrationsdienste, Services und die Entwicklung von Anwendungen, die auf die Hitachi-Plattformen aufsetzen – etwa im IoT-Bereich, in dem ein Apple-ähnliches App-Ökosystem entstehen soll.

Daniel Dalle Carbonare, Regional Vice President EMEA Central bei Hitachi Data Systems
(Foto: Hitachi Data Systems)

Seit dem vergangenen Jahr ist Daniel Dalle Carbonare bei Hitachi Data Systems auch für den deutschen Markt verantwortlich und hatte sich zum Antritt das Ziel gesetzt, das Mittelstandsgeschäft zu stärken. Hitachi ist vor allem bei Großkunden bestens etabliert, hat aber in diesem Bereich viel direktes Business. »Viele große Firmen wollen einfach den Hersteller mit dabei haben«, erklärt der Regional Vice President EMEA Central und Geschäftsführer der deutschen HDS. Daher wickle man zahlreiche Projekte selbst ab, versuche aber so oft wie möglich, einen Partner hinzuzuziehen. »Mit diesem Mix haben wir gute Erfahrungen gemacht.«

Mit der digitalen Transformation rücken jedoch auch viele Mittelständler in den Fokus des Herstellers, der für deren Betreuung stärker als im Großkundengeschäft auf Partner setzt. Das Channel-Business sei daher für HDS von strategischer Bedeutung und werde wichtiger, so Carbonare im Gespräch mit CRN, der Anteil steige. Allerdings legt der Manager viel Wert darauf, dass die Partner den Kunden beraten und mit Services unterstützen oder bestenfalls sogar den kompletten Betrieb von Infrastruktur und Anwendungen übernehmen. Allein für den Verkauf von Produkten brauche es keine Partner, betont Carbonare: »Die Partner müssen einen Mehrwert erbringen – das erwarten die Kunden. Und das ist auch der Anspruch, den ich habe.«

Bei der Betreuung seines Channels setzt HDS mittlerweile komplett auf Avnet, nachdem die Distributionsstrategie zuletzt neu ausgerichtet und die Kooperation mit Arrow beendet wurde. Einerseits soll dadurch die Zusammenarbeit fokussierter und intensiver werden, was zu einem umfangreicheren Partner-Enablement, besserem Marketing-Support und einer einfacheren Versorgung mit Test-Equipment führen soll. Anderseits will der Hersteller so auch Konkurrenzsituationen der Partner untereinander verhindern, da diese nicht Projekte bei verschiedenen Distributoren registrieren können.

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